第四讲 招商人员商务谈判技巧

第四讲营销人员商务谈判技巧营销人员系列培训之—2—内容提要：谈判的理解谈判的一般流程谈判常见技巧—3—谈判的理解你是谈判高手吗?—4—理解谈判小故事：分苹果的故事启示：1.谈判双方都想获得最大利益，目的是为了获得共赢2.谈判双方应该具有平等的权力，彼此都能最大程度的展现自己的意愿。3.谈判是一种脑力交锋，要借助思维——语言链进行。谈判的定义：两个或两个以上的利益主体为谋求一致而进行的协调和沟通。—5—谈判中的四种人羊——这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。—6—驴——不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。—7—狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对行事如驴者更不在话下了。—8—枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。—9—谈判场景模拟某饭店改建，需建造一个标准游泳池。该饭店采用招标方式，初步选定甲、乙、丙三个承包商。饭店负责人在得到三个承包商的标单后。发现每个方案所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰材料和价格均不相同。由于技术性强，选择十分困难。饭店负责人最后邀请三个承包商于同一天同一时间到达饭店，并在他们相互认识并了解意图之后，依次进行谈判。—10—如何驾驭谈判的进程（一）谈判进程划分：1.概说阶段2.明示阶段3.交锋阶段4.妥协阶段5.协议阶段6.监督阶段（二）各阶段任务和技巧介绍1.概说阶段：引导对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。（投石问路）要点：注意倾听和记录善于表示友善情感学会报价—11—2.明示阶段明示什么？（1）自己所求（2）对方所求（3）双方共同所求（4）潜意识要求要点：（1）学会设问摸清对方真实意图（寻找魔点）（2）学会借助有效的传播媒介。（印刷物、视听媒介、实物模型等）（3）学会使用炒蛋策略—12—3.交锋阶段如临大敌，如履薄冰。要点：（1）坚定自己的的谈判原则和立场，用“施”与“受”卡划分妥协范围。（2）扮演“哑巴”的技巧要慎用，学会发问，避免冷场。（3）避免直接对抗，婉转说服对方。（4）运用回馈反应，缩小差异，互惠互利。回馈反应：提出要求—考虑表态—交锋磋商—坚持或让步—13—4.妥协阶段俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。两种主要思路：横向妥协式谈判纵向妥协式谈判让步的策略：让对方在重要问题上让步，自己选择在较小问题上让步。让对方争取到的每次让步都付出艰辛努力。同等幅度的让步是不必要的。让步后觉得不妥，想反悔要直说。—14—5.协议阶段（1）起草备忘录。（2）正式签定合同和协议。要点：签字仪式的要求协议内容的逻辑性和法律严谨性的审查6.监督阶段—15—谈判中应遵守的基本原则明确阐述，分辨评定。利益均沾，皆大欢喜。协商谈判，平等对话。利益为先，善出奇兵。—16—如何在谈判中占上风1.充分的信息收集为基础。2.人员组成有讲究。3.了解谈判个人心理和群体心理。4.谈判场地选择和安排有讲究。5.谈判时间安排要精心。—17—成功的谈判技巧1.巧用人员分工。车轮战法黑白脸法2.软硬兼施法。3.安全答话法。4.避虚就实法。5.故布疑阵法6.速战速决法。激将法大胆假设法7.后发制人法。8.最后通牒法。—18—谈判行动纲领之“十不要”勿轻易接受对方第一次出价不要过早出价不要让步太快、太大不要放弃选择权未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判不要让对方起草合同—19—结束谢谢