第四章 网络贸易采购

阿里巴巴商学院网络贸易采购第四章2阿里巴巴商学院开篇案例远东控股集团有限公司是以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务的大型民营股份制企业集团。集团目前拥有员工5600余名，资产64亿元，“远东”品牌价值评估70.13亿元，年销售收入超百亿元。远东控股集团自创办以来一直坚持“全心全意为客户服务”的宗旨，发扬“永不满足，追求卓越”的企业精神，坚守“超越用户期望，创造世界名牌”的质量方针，强调市场导向和效益驱动下的永无止境的管理和技术创新，把客户、员工、股东、政府和社会满意作为企业永恒的追求目标，致力于在经营的领域取得世界领先地位，成为世界一流企业。自2002年以来，远东控股集团根据企业特点，锲而不舍，稳步推进企业信息化建设，使信息技术应用深入各个领域，增强了企业的核心竞争力，使远东电缆业务产销连续12年位居全行业第一。3阿里巴巴商学院•对视质量为企业生命的远东控股集团来说，使用优质原辅材料、淘汰劣质有害材料是产品质量的保障，对于主要的原辅材料，远东都面对国内外企业进行公开招标，坚持好中选优，严把质量关，从源头上进行质量控制，严把原材料采购关。为了同时解决传统的人工采购作业方式下出现的采购效率低下和采购成本难以控制的问题，该集团在其已有企业网站基础上开发并投入运行网上采购平台（），并与企业内部电子化采购系统整合形成一个完整的网络贸易采购系统。•远东控股集团的网络贸易采购系统旨在：构建统一集中、高效快捷的网上采购管理和服务平台，为用户提供完善的电子采购服务，支持从买卖信息的交互到交易完成的整个过程；规范并优化采购相关业务流程，使采购过程透明化；整合、优化现有供应商，并充分挖掘市场供应信息，实现全球化采购；实现与供应商的快捷、准确交流，缩短采购周期；在保证采购质量的前提下降低采购成本；提高采购效率与管理水平。•远东控股集团的网上采购平台的主要功能有：系统管理、基础数据采集、供应商管理（包括用户注册、资格评审）、物资编码、业务处理、查询、绩效评价与分析、信息发布、信息互动等。远东控股集团有限公司的网上采购平台为该公司竞争力的提升做出了重要贡献。4阿里巴巴商学院第四章网络贸易采购1234.1网络贸易采购基础4.2网络贸易采购方式及流程4.3网络贸易采购技巧44.4实践训练5阿里巴巴商学院4.1网络贸易采购基础4.1.1网络贸易采购基本概念•1．网络贸易采购的定义网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络这种成熟、便利的工具寻找产品及供应商资源，利用网络信息交流的便捷与高效进行产品的性能价格比，并将网上信息处理和网下实际采购操作过程相结合新型采购模式。6阿里巴巴商学院4.1网络贸易采购基础4.1.1网络贸易采购基本概念•2．网络贸易采购的类型412行业采购平台3采购外包独立采购降低成本是企业提高竞争力、创造更多经济效益的有力武器，参与网络贸易采购的企业家们已将眼光放得更加长远，挑选合适的竞争者建立合作关系，利用共同的采购平台，降低采购成本。采购外包就是企业在关注自身核心竞争力的同时，将全部或部分的采购业务活动外包给供应商，结合企业外部的专业与人力有效地完成采购目标。独立采购是指企业根据自身特点独立设计开发网络贸易采购系统，并利用该系统完成企业自己的采购任务。7阿里巴巴商学院4.1网络贸易采购基础4.1.1网络贸易采购基本概念•3．网络贸易采购的原则41．保证企业主要领导者的支持甚至参与2．网络贸易采购解决方案和企业整体网络贸易发展战略相统一3．相关供应商的参与4．重新设计业务流程8阿里巴巴商学院4.1网络贸易采购基础4.1.2网络贸易采购特征⒈传统采购的常见问题不规则采购，缺乏统一规范的战略意识低效的供应商选择和订货操作过程采购部门对企业内部具体部门的需求响应迟钝繁琐的采购管理流程采购存在盲目性，缺乏灵活性9阿里巴巴商学院4.1网络贸易采购基础4.1.2网络贸易采购特征2.网络贸易采购的优势提高了效率，缩短了采购周期利于评估供应商实现战略性采购，并提升整个供应链的获利能力有助于企业整体战略性地位的提升网络贸易采购可使企业掌握采购主动权提高采购的透明度降低采购成本10阿里巴巴商学院4.1网络贸易采购基础4.1.2网络贸易采购特征3.实施网络贸易采购的风险(1)信用保障体系不够完善，引发信用风险(7)投资风险。(2)信息风险(3)交易安全风险(6)管理风险(5)技术风险(4)法律政策风险11阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.1网络采办模式•1．买方网络采办模式•2.卖方网络采办模式•3.第三方电子市场采办模式12阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.1网络采办模式•1．买方网络采办模式采购商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商图4-1买方网络采办模式13阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.1网络采办模式•2．卖方网络采办模式供应商采购商采购商采购商采购商采购商采购商采购商采购商图4-2卖方网络采办模式14阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.1网络采办模式•3．第三方电子市场采办模式第三方供应商供应商采购商采购商采购商采购商供应商供应商图4-3第三方电子市场采办模式15阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.2电子数据交换•1．电子数据交换的概述电子数据交换（ElectronicDataInterchange，缩写EDI），是指按照统一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息，通过通信网络传输，在贸易伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理。由于使用EDI能有效的减少直到最终消除贸易过程中的纸面单证，因而EDI也被俗称为“无纸贸易”（PaperlessTrade）。16阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.2电子数据交换•2．EDI工作原理及操作流程EDI工作原理在EDI中，EDI参与者所交换的信息客体称为邮包。在交换过程中，如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中，则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元(CSU)。CSU的供应商和采购商统称为EDI的终端用户。在EDI工作过程中，所交换的报文都是结构化的数据，整个过程都是由EDI系统完成的。17阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.2电子数据交换•2．EDI工作原理及操作流程EDI操作流程通信1234翻译映射生成EDI平面文件生成EDI标准格式文件EDI文件的接收和处理18阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.2电子数据交换•3．EDI在网络贸易采购过程中的操作流程•采购商标明要采购的货物的名称、规格、数量、价格、时间等，这些数据被输入采购应用系统，经过系统的映射、翻译生成相应的EDI电子订单，这份订单通过通信网络由EDI信箱系统自动投递到供应商信箱。•供应商的计算机接到订单后，经EDI系统软件格式校验、翻译、映射还原成供应商的应用文件格式，同时自动生成一份表明订单已经收到的功能性回执传递给采购商。同时，供应商还应产生并传递一份接受订单通知给采购商，表示供货的可能性。19阿里巴巴商学院•采购商的计算机收到供应商的功能性回执及接受订单通知后，经EDI系统软件格式校验、翻译、映射还原成采购商的应用文件格式，这时订单被更新了一次。•采购商根据订单的数据，产生一份电子的“了解情况”文件，并映射、翻译成EDI电子单证，通信传递到供应商。•供应商的计算机收到了采购商的“了解情况”文件，把它翻译、映射成供应商应用文件的格式，并核查进展情况。20阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.2电子数据交换•4．标准从EDI向XML的转化传统EDI将数据信息规范化、格式化，通过网络互联处理，便于不同公司、企业应用或商业运营的数据交换和交流。但是随着EDI的普及，它的一些缺点也相应暴露出来。XML/EDI引进了模板(Template)概念，解决了EDI存在的主要问题——映射问题。XML与EDI的结合提供了一种可被广泛理解的商业规范，文档、表单等信息可在不同的系统中相互交换，提高了数据的可持续性，降低了由于商业规则上的变化所引起的额外应用成本，保证同旧系统的连接，使原有投资增值。21阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.3电子目录•1．电子目录的相关概念广义概念狭义概念分类电子目录是一种利用PDF技术的新一代企业宣传利器，巧妙地融合了传统印刷和当今流行的互联网技术，为企业宣传提供了一个前所未有的便宜、快速、最大范围的宣传手段。狭义的电子目录只是一些包含产品信息(如产品名称、规格描述及价格等)的静态页面的集合。电子目录按其应用客体及商业用途可以分为，用于企业和消费者之间的零售目录和用于企业之间的采购目录。22阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.3电子目录•2．电子目录采购流程23阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.3电子目录•3．电子目录采购的特点特点可交互性动态更新超文本性全球性采购量大，采购频率高24阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.4电子拍卖和反向拍卖•1．拍卖与反向拍卖拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以买方为主，卖方自由竞价。•2．电子拍卖电子拍卖（e-auction）则是通过网络实现的拍卖行为，是建立在计算机网络技术上的一种全新的电子商务模式。•3．电子反向拍卖电子反向拍卖就是一个重复性的程序，采用电子设备报出新的报价（报价不断地降低）和（或与）投标特定成分相关的新的价值，新报价或者新价值的提交是在初步对投标充分评估后进行的，目的是为了利用自动评估方法对报价进行排名。25阿里巴巴商学院4.2网络贸易采购方式及流程4.2.4电子拍卖和反向拍卖•4．网上拍卖采购系统一般流程•5．反向拍卖电子采购中需要注意的问题（1）反向拍卖采购方式是否与企业自身供应链战略相一致。（2）分清采购时机，明确采购范围，做好充分准备。（3）供应商的资质良荞不齐。规划准备发标竞价反馈26阿里巴巴商学院4.3网络贸易采购技巧4.3.1采购招投标技巧采购招标技巧与策略使更多供应商获得招标信息正确书写标单综合评标采购投标技巧与策略熟悉预算的编制方法善于积累和运用各项技术经济指标研究报价技巧与策略，提高中标机会研究招标方的评标方法27阿里巴巴商学院4.3网络贸易采购技巧4.3.2采购谈判技巧•1．采购谈判一般网络贸易采购中，存在两个谈判的环节，一个是选择供应商的谈判环节，另一个是确认合同的谈判环节，每一个谈判环节都有多次谈判的可能。•2．采购谈判组合谈判可以采取不同的风格，如，攻击性的，果断的或恭顺的，或者与果断的类型相反是被操纵者控制的。28阿里巴巴商学院4.3网络贸易采购技巧4.3.3供应商管理技巧1.网络供应商的选择网络供应商的锁定选择网络供应商的基本条件2.网络供应商评估维持评估进入评估淘汰评估29阿里巴巴商学院4.3网络贸易采购技巧4.3.3供应商管理技巧3.网络供应商选择与评估的原则维持评估进入评估淘汰评估网络供应商选择与评估的总原则是：全面、具体和客观。4.供应商绩效考核图4-5电子商务环境下供应商绩效评价指标体系30阿里巴巴商学院4.3网络贸易采购技巧4.3.3供应商管理技巧5.与供应商建立战略合作伙伴关系维持评估进入评估（1）战略合作伙伴关系概述（2）与供应商建立战略合作伙伴关系的重要作用及其影响因素31阿里巴巴商学院4.4实践训练进入评估结合本章的网络贸易采购说明，分析阿里巴巴采购模式及流程。32阿里巴巴商学院进入评估复习思考题1.试述网络贸易采购的含义以及实施网络贸易采购要遵循的原则。2.试述网络贸易采购的三种网络采办模式及其各自的优缺点，并针对开篇案例中企业所采取的网络采办模式加以评价。3.企业网上招标过程中应掌握哪些技巧？作业1．结合传统采购的常见问题说明网络贸易采购的优势。2．简单说明网络贸易采购中电子数据交换的工作原理及操作流程。3．画图说明电子目录采购