营业厅3G体验销售之七步骤-师资班授课讲义-0504-2

营业厅3G体验销售7步法然后，你要知道在什么时候、什么地点将我卖出去……22020/1/213体验营销什么是体验营销？体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验式营销理念引入、、、、、、顾客体验，把握它！在营业厅如何进行体验营销？根据营销前置七步法流程规范，营业厅的体验营销行为可以分为四招，共有七式！引发兴趣、引导了解、激发共鸣、达成销售；引发兴趣1234引导了解激发共鸣达成销售1、欢迎问候2、客户识别3、需求引导4、产品推介5、示范/体验6、促进成交7、售后2020/1/217【第一式】引发兴趣——欢迎问候第一式——欢迎问候破冰话术：闲谈赞美引发好奇心1、与潜在客户搭话，引发兴趣——主动询问式2、不同时机的迅速开场——应答式破冰话术：闲谈赞美引发好奇心破冰话术———视频1、如果销售人员一上来就问你“你要哪款手机？”、“你要哪些功能？”你会直接回答吗？2、你在接近客户时，怎么说才不会引起客户的反感？2020/1/2110【第二式】引发兴趣——判断客户类型客户行为特征划分年龄介于35-50岁之间政务、商务人士成熟稳重事业有成追求高效便捷生活方式追求高品质生活消费能力处于较高水平年龄特征特征年龄商务精英型年龄介于25-35岁之间上班族、白领趋向成熟，注重实质利益易于接受新事物有一定消费能力年轻实干型年龄介于15-26岁之间学生群体追逐时尚、前卫、娱乐潮流好奇心强，易于接受新事物消费能力中等青春时尚型年龄基本在36-80岁之间家庭主妇、农村用户、老年用户讲求简单、实用、物美价廉消费能力较弱精打细算型中国电信广东公司客户分类科技定制化个人效率服务质量荣誉追求新潮酷活力自由自在全面成本明智成本简约自然中国电信广东公司13不同的客户偏向于什么样的3G手机？经济型时尚型商务型•3000元以上•触屏、翻盖•摄像头500W以上•3.1英寸以上•900元-3000元•触屏、直板、滑盖、翻盖•摄像头300W以上800W以下•3.0英寸-4.0英寸•600元-900元•直板、滑盖、翻盖•摄像头200W及以下•3.0英寸及以下中国电信广东公司14各类客户对终端及应用的偏好MOTOXT800应用高尔夫GPS无线U盘和阅读葡萄酒选购随手记财务安全记事本名片扫描英语面试营销晚茶商务型三星i909酷派N930中国电信广东公司时尚型15各类客户对终端及应用的偏好MOTOXT800应用快瘦HD镜子改发型极品飞车植物大战僵尸麻将技巧钓鱼技法江湖催眠三星I909MOTOXT301华为C8500联想乐Phone酷派D530中兴N600中国电信广东公司经济型各类客户对终端及应用的偏好应用天翼体彩UC浏览器QQLGKV220三星S239酷派S116天语E309中兴R516海信E350中国电信广东公司……2020/1/2118【第三式】引导了解——引导客户需求中国电信广东公司客户需求层次分析意识到的表面的明确的没说出来的潜在的含糊的隐性需求显性需求营销的目标：发现需求，满足需求顾问式销售技巧-SPIN技巧从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将销售人员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式并层层推进，最终将顾客的需求转化为行动意图。SPIN状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问在竞争中你必须掌握……..第一步－－询问现状问题(背景问题）序号S-标准话术1你对……感觉怎么样？2你感觉……好在那里？3你为什么会选择……?4你是如何使用的……?…………“您对目前这种通讯模式感觉如何？”“您对目前电话使用的状况感觉如何？”第二步－－发现困难问题（困难问题）序号P-标准话术1你有………困难吗？2你有………不满意的地方呢？3你感觉……有问题吗？4这些………不满意中，你最不满意的是那一个呢?…………“请问不满意的地方在哪里？”“最满意是哪些方面”“不满意问题和原因是什么？”第三步－－引出牵连（暗示）问题让客户想象一下现有问题将带来的后果;引发更多的问题——隐藏性需求就会转为明显性需求;序号I-标准话术1因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？2因为这个影响，又会产生……严重后果？3这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？4因为这个问题，导致……的严重后果，是这样吗？…“不知道这个问题会不会影响到您的业务/给您带来什么不方便“如果这问题一直持续（没有解决）会不会给您带来什么代价（损失）“如果这个问题能够即时解决的话，将会给你创造哪些价值？”第四步－－示益问题让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。明确价值问题给客户提供了一个自己说服自己的机会：当客户从自己的嘴里说出解决方案将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。益处：－－帮助解决异议序号N-标准话术1如果有……，你愿意尝试一下吗？2有……好处？3还有……好处呢？4总结一下，所以解决这个问题的好处是……，是这样吗？…“您期望怎样去解决问题？”/对此问题的解决有什么想法？“如果我们能协助您解决这些问题（帮您实现此想法），不知道您是不是有兴趣了解？”25业务产品产品特性询问示例问题类型经常出差和上网的客户天翼LIVE·资费优惠，速度快；·随时随地与同事和客户联系，群发短信·可以通过电脑向手机端发送短信聊天S（背景问题）·您平时经常出差吗？·您出差和朋友是怎么联系的呢？·平时上网有好玩的东西，你是通过什么和朋友分享的啊？P（难点问题）·用QQ联系，要是朋友没在线的时候怎么办呢？·遇到春节你是怎么给朋友发短信的呢？I（暗示问题）·出差在外，经常打电话，费用不少吧·给朋友群发短信，很麻烦吧？·并且费用也不少吧？N（示益问题）·要是有一款聊天工具，可以帮助您通过电脑向您的朋友手机发信息，24小时不离线，您愿意尝试一下吗？·您尝试过用天翼LIVE吗？通过电脑给您朋友群发短信，又省时又省钱。3G业务2020/1/2127【第四式】引导了解——产品推介中国电信广东公司特色是3G终端或服务的各种特性。效益则是3G终端或服务的各种特性中能够协助顾客达成目标，满足需求或解决问题的特性。解说手机功能客户希望得到的信息客户通常得到的信息手机功能手机特性……现实生活中给我带来了什么利益VS特色与效益中国电信广东公司呈现的结构工作应用生活应用手机特色工作方面带来的帮助和价值生活方面带来的帮助和价值手机本身独有的价值和卖点中国电信广东公司解说手机功能提升效率促进社交个人形象自由方便节约开支家庭维系解决问题娱乐放松体验式3G终端营销7步法精要中国电信广东公司客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带来的好处；攻击右脑三个原则：利益，简单，重复有效介绍3G新业务的“一句话营销”33向客户清楚传达您所想要传达的信息——沟通中的表达：言语、视觉和声觉VOCAL声觉38%VERBAL言语7%VISUAL视觉55%我们获得信息的93%来自非言语渠道行动比言语更响亮。应用简介——主题美化91iHome功能简介一句话销售它能彻底改变您的手机界面，让您有更新鲜的感觉，还支持翻页特效，十分华丽显示效果下载、效果图翻页特效更多功能个性化设置应用简介——阅读91熊猫看书各类书籍下载图书个性化设置方便阅读功能简介一句话销售市面上很多热门的书籍都能在里面搜到，还能免费下载，想什么时候看就什么时候看应用简介——音乐——播放类酷我听听功能简介一句话销售酷我听听是酷我音乐盒的手机版，是最受欢迎的免费手机音乐软件。网络歌曲一点即播，海量曲库在线欣赏,歌词图片自动匹配，绚丽皮肤一键更换,还具备铃音设置及甩歌等个性功能，操作简便,全面满足您的音乐需求歌曲分类歌手头像歌词显示在线搜索榜单推荐热门分类应用简介——音乐——搜索类音乐雷达shazam声音收集分析结果外国推荐搜索记录功能简介一句话销售想知道歌曲名，对着手机哼一下旋律就能搜到，十分有趣，而且很实用应用简介——影视——播放类手机电视功能简介一句话销售它内置了国内大多数主流和热门电视台，而且都是和电视里同步播放的，让您不错过自己喜欢的体育比赛、电视剧、综艺节目等等多个频道分类北京台多个广播电台芒果TV多个各地卫视应用简介——游戏——男生最爱39击球辅助线功能简介一句话销售在手机上体验打台球的乐趣，是您工作之余的不二之选凯勒姆撞球3D画面多种游戏模式应用简介——游戏——女生最爱功能简介一句话销售将宝石互换位置，在一条直线上形成三个或三个以上的钻石就可消除钻石，达到一定分数就可以进入下一关，在您的工作之余享受乐趣钻石迷情得分榜两种游戏模式的选择好看的钻石图案应用简介——外语相关云词功能简介语音学习课本选择单词复习一句话销售您可以根据自己的需要来选择课本，而且它还支持语音学习和单词复习功能，让您有针对性的学习英语，有了这个掌上的英语老师，以后学英语可就轻松多了应用简介——外语相关42Google翻译功能简介50多种语言互译，以后遇到不懂的单词用Google翻译就行。您想学哪国语言就学哪国语言。网络词库轻松翻译一句话销售支持50多种语言互译应用简介——餐饮——美食资讯43大众点评地图定位多种优惠店铺详情附近美食功能简介一句话销售您可以随时搜索您想去的餐厅，里面有丰富的美食资讯和优惠信息，让您随时随地都可以找到您想要的美食，并且可以为您节省不少钱呢！通过地图定位，可以让您轻松找到餐厅，享用美食便捷搜索与分类应用简介——餐饮——美食资讯44一起游吧商家信息地图搜索附近店铺多种类查找功能简介一句话销售这里有全世界的旅游资讯，不管你在哪里，都可以轻松找到您的需要——美食、景点、酒店、商场等，并且可以获得详细的信息。既为您节约时间，又给您带来方便！我的足迹应用简介——餐饮——美食资讯45食物相克搭配举例主要分类功能简介一句话销售这里有各种各样的食物相克介绍，您可以方便的搜索查询，是您健康生活的好帮手主屏幕具体介绍应用简介——健康医疗46家庭常备药箱清晰分类药品查找药方与说明汤药精选功能简介一句话销售药品说明包含常用中西药的使用说明书，还有各种中药的药方，内容丰富实用，查询方便。当您需要配一味中药时，就可以让它来帮您实现应用简介——体育资讯47体坛周报多种功能期刊列表可直接点击查看版面与报纸一样功能简介一句话销售它可以让您方便地直观地查看每刊体坛周报的内容，还可以通过我的体坛，与其他的体育迷进行交流应用简介——财经——股票证券48同花顺4.1多种分类查看方便在线委托交易精品资讯功能简介一句话销售它支持国内大部分券商的在线交易，非常方便，您可以随时随地的交易，让您的投资利润最大化应用简介——财经——财经资讯4921世纪多种分类博客画质简洁实时更新功能简介一句话销售它里面预装了博客，业内人士为您解读财经动向，让您更好的了解行业动态应用简介——财经——理财工具50挖财与网络同步数据功能简介一句话销售它还能把数据同步到电脑上，方便您查看和保存信息，如果手机中的数据丢失，您可以在电脑中找到，给您的重要信息加了个保险多种分类记录方便应用简介——天气51墨迹天气查看方便温度趋势图桌面小部件同时添加9个城市功能简介一句话销售它有温度趋势图，查看未来几天的天气走势非常方便，根据这个趋势图，可以合理的安排您未来几天的行程，如果未来几天温度下降，您出差可以多带几件衣服闹钟应用简介——导航52谷歌地图功能简介一句话销售简易的导航设置实时路况卫星视图显示权威的周边搜索它有实时路况查询，让您选择更快捷的路线，在为您导航的同时，对当前的实时路况进行关注，避免拥堵路段，使您的出行畅通无阻。应用简介——住宿53乐驰商旅功能简介一句话销售酒店预订支持地图查询及导航酒店查询酒店详情提供全国6000多家酒店详情和周边详情，外出游玩的时