售后营销例案二(玻璃保障计划)

爱车玻璃尊享保障计划1.项目选定………………………………32.需求分析………………………………63.产品定位………………………………104.营销策略………………………………135.计划实施………………………………20目次数据分析2013年我店各保司玻璃险投保占比保司总单数玻璃投保数投保占比赔付占比中保169152531.05%9.90%平安72027538.19%5.82%大地2345523.50%1.82%永安79224030.30%4.58%中华联合571831.58%5.55%合计3494111331.85%7.28%2013年各保司玻璃险投保、产值及占比保司玻璃投保数玻璃险保费玻璃赔付（张）赔付占比赔付产值中保525331879529.90%133349.6平安27596908165.82%30016.6大地551915211.82%438永安24082594114.58%19446.5中华联合18659415.55%400合计1113537127817.28%183650.7※玻璃险特点：渗透率1/3,赔付率7.28%是所有险种中最低的,赔付产值比为34.19%。玻璃险赔付情况数据分析项目选定将这部分利润交给我们多好？！玻璃险保费537127，赔付183650，玻璃成本137737，毛利399390！毛利率高达74.35%路上行驶时遭遇飞石……路边停放时遭遇小偷……需求分析通过对50组客户深入沟通交流，得出以下结论。认可80%不认可10%无所谓10%认可不认可无所谓重要,60%不重要,20%无所谓,20%重要不重要无所谓Q：您认为玻璃容易破碎吗？Q：您认为有必要购买单独玻璃保险吗？事实证明客户对“玻璃险”存在需求！！需求分析客户调查35%40%10%20%60%0%10%20%30%40%50%60%70%凯美瑞汉兰达致炫逸致CBU售价越高的车型，接受度越高。价格是影响客户的一大要因！另一方面：销售顾问/续保专员为了把握客户，提高投保率，并且划痕险的重要程度高于玻破险，往往在给客户计算保费时会省略掉玻破险。报价完了之后再给客户介绍。对已购买玻破险的客户进行分析：需求分析客户需求找到了（有需求）；营销难点也找到了（价格、保险冲突)；接下来，就是推出客户所想要的产品！产品雏形需求分析产品定位将保险赔付率最低的玻璃险种进行销售从中获得利润（赔付风险低、毛利高）。如何做？如何规避政策风险？4S店不具备保险承保的资质因此不能直接以保险的形式销售玻璃险，整个活动中不能出现“保险”“理赔”等字眼。我们以“保障计划”、“保修”相对应。※我们基于车辆保修平台打造《玻璃尊享卡》。从话术、广宣等多方面进行控制，规避风险。规避风险产品定位购买前验车自店定损员不承包进口车协议设定购买门槛，防止骗赔确保准确赔付玻璃成本过高规范双方行为规避风险产品定位营销策略玻璃尊享保障计划简称：玻璃保修卡产品定义玻璃险（百度百科）：玻璃险，即保险公司负责赔偿保险车辆在使用过程中，发生本车玻璃破碎的损失的一种商业保险。玻璃破碎，是指被保车辆只有挡风玻璃和车窗玻璃（不包括车灯、车镜玻璃）出现破损的情况。玻璃尊享保障计划：由我公司推出的一种有偿玻璃保修延长服务，保修对象包括挡风玻璃、车窗玻璃及天窗玻璃（不包括车灯、车镜玻璃及其他非玻璃部件）。在以上玻璃发生破损时，根据服务条款，XXXX公司负责进行保修更换。营销策略产品卖点价格：玻璃险(凯美瑞）400元保险对象：前后挡风玻璃/车窗玻璃出险后影响：增加报案次数，影响整体保费其他：无价格：300元（保司价基础上7.5折）保障对象：前后挡风玻璃/车窗玻璃/天窗玻璃保修后影响：对保险无任何影响其他可加入的优惠：①购买赠送前挡玻璃镀膜一次②参与幸运大抽奖③玻璃更换后贴膜5折保险公司：玻璃尊享保障计划：通过对比可以发现：我们的产品，极具卖点！营销策略办理流程►产品介绍►达成►验车►签署协议►收银缴费►收银发卡►续保登记►SA凭尊享卡查询信息►自店定损►施工►完工交车►次年续保提醒►登记保修损失►统计核算销售环节保修环节营销策略销售时机•新车销售投保时•续保专员在续保时进行险种拆分•服务顾问接待时（抓住时机，不等续保）※活动前期工作重点营销策略营销话术销售顾问/SA：先生您好！现在路上大货车愈来愈多，玻璃破损的几率也愈来愈大。如果没有购买玻璃附加险，更换玻璃的价格就需要您自己承担，是一笔不小的费用。我店现推出了全新的《玻璃尊享保障计划》，仅需xxx元。购买后将全面保障您的玻璃。并且更换玻璃后贴膜还能享受5折特惠……销售对象：销售顾问/服务顾问/续保专员续保专员（针对之前已经购买玻璃险客户）：先生您好！我看您去年购买了玻璃险，看来是非常爱车之人。今年您可以选择我店新推出的保修产品《玻璃尊享保障计划》，玻璃险规定保障的部分我们全部保，并且我们多保了天窗。遇到玻璃破损时仅需把车开到我们店，出示保障卡，我们会快速查验并进行更换。保证快速便捷，不影响您的保险报案次数。而且价格比玻璃险便宜20%。并且现在购买还可以参加活动……续保专员（针对之前未购买玻璃险客户）：参见话术1.营销策略广宣物料（易拉宝/海报/电子屏）营销策略计划实施8月9月10月3W4W1W2W3W4W1W2W3W4W市场调研→客户分析→流程设置→产品组合→价格激励→目标设定→营销推广→→实施评估→→→改善对应→价格设定凯美瑞汉兰达车型保险公司定价玻璃保障计划车型保险公司定价玻璃保障计划GTM7240GB370277GTM6481ALS588441GTM7200EB325273GTM6481AD482361GTM7240VN480360GTM6480GLE832624GTM7240GB411308GTM6480GLE845633GTM7200G383.23287GTM6480GSL742556GTM7200GB332249GTM6480AL668501GTM7251GB381.14285GTM7201GS360270逸致致炫车型保险公司定价玻璃保障计划车型保险公司定价玻璃保障计划GTM6440LC334250GTM7161G165124计划实施销售环节（前期，避免冲突）销售顾问服务顾问续保专员第三阶段销售对象①部门之间协调②避免与保险公司之间纠纷营销活动初期重点销售环节，来厂客户介绍第二阶段重点销售环节，熟客户可向SA介绍出单避免与保险公司之间纠纷不宜对客户进行电话告知，避免纠纷客服专员计划实施目标设定活动初期：13名SA，每人完成7单。合计7×13=91单。活动二阶段：13名SA，每人完成7单。续保组38单合计129单活动三阶段：13名SA，每人完成7单，合计91单续保组38单销售顾问42单合计目标：171单计划实施激励政策售出对象：SA每单奖励50元。▲按照产品销售难度，参照续保激励，按毛利的15%激励。※SA每月完成7台，按照50元每单进行提成。完成7台以上，按60元一单提成。7台以内按照n/7×50进行提成。计划实施投入产出比（活动初期）项目花费金额易拉宝×150台卡×5150DM单200玻璃保修卡200合计600投入：产出：项目获取金额毛利359（均价）×91=32669赔付额（预估30%赔付)9800赔付后毛利合计22868活动前期投入产出比（预估）=600/22868=1:38.11计划实施投入产出比（年度预估）项目花费金额宣传物料2000玻璃保修卡500合计2500投入：产出：项目获取金额毛利359（均价）×2052=736668赔付额（预估30%赔付)221000合计515668活动年度投入产出比（预估）=2500/515668=1:206.27计划实施一旦达到第三阶段业务稳定目标，在直接效益以及客户附加价值方面将会为公司创造巨大的持续收益！后期展望计划实施谢谢聆听！