市场竞争策略(精)

第六章市场竞争策略一、市场竞争的主要形式价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争。它是在不改变产品价格情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购买。二、市场竞争者分析的主要步骤（一）发现竞争者是生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。竞争者发现和识别企业的竞争者要注意两点不应将目光局限在现有市场上生产相同产品的同行里注意力不要过于分散（二）对竞争者策略的分析1.竞争者的市场目标2.竞争者的竞争策略（三）竞争者的优势与劣势竞争者的优势与劣势通常体现在以下几个方面1.产品2.销售渠道3.市场营销4.生产与经营5.研究与开发能力6.资金实力7.组织8.管理能力（四）竞争者的市场反应行为对市场竞争措施的反应不强烈,行动迟缓的企业迟钝型竞争者对不同的市场竞争措施的反应是有区别的企业选择型竞争者对市场竞争因素的变化十分敏感，一但受到挑战就会迅速地做出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击的企业。强烈反应型竞争者对市场竞争因素的变化所作出的反应是随机的，往往不按规则出牌，令人不可捉摸的企业。不规则型竞争者（五）竞争对策1.进攻目标的价值2.进攻目标与本企业的相似性3.竞争者的存在对企业的必要性与利益（六）竞争定位根据市场竞争地位的不同可以把企业分为四种类型:市场领先者市场挑战者市场跟随者市场补缺者三、市场竞争的基本策略（一）市场领先者策略是指在同类产品的市场上市场占有率最高的企业。市场领先者市场领先者的防御策略1.阵地防御2.侧翼防御3.先发防御4.反攻防御5.运动防御6.收缩防御市场挑战者策略市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于第二、第三甚至更低地位的企业。市场挑战者（二）市场挑战者策略1.正面进攻2.侧翼进攻3.围堵进攻4.迂回进攻5.游击进攻（三）市场跟随者策略市场跟随者是在市场上处于次要地位安于现状谋求与竞争者和平共处的企业市场跟随者1.紧密跟随策略这种策略的突出特点是“仿效”和“低调”。2.距离跟随策略这种策略的突出特点是合适的保持距离。3.选择跟随策略这种策略的突出特点是选择追随和创新并举。跟随者在某些方面紧跟主导者,而在另一方面又别出心裁。（四）市场补缺者策略就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。市场补缺者占据着市场“边角”的小企业，它们关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，拾遗补缺，在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置即补缺基点。补缺基点补缺基点的特征1.有足够的市场潜力和购买力2.利润有增长的潜力3.对主要竞争者不具有吸引力4.企业具有占据补缺基点所必需的资源和能力5.企业的信誉足以对抗竞争者市场补缺者策略作为市场补缺者,企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。练习填空题1.市场竞争的方式分为（）和（）。2.那些与本企业提供的产品相似，目标顾客也相似的企业叫做（）。1.在那些产品差异性小、价格敏感度高、资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求：A全面进攻B阵地防御D迂回进攻C和平共处单项选择题1.市场领先者可以选择的防御战略主要有：A阵地防御B侧翼防御C先发防御E运动防御D反攻防御多项选择题2市场跟随者的主要策略包括：A紧密跟随C距离跟随E选择跟随B全面跟随D部分跟随