商务工作业务知识培训

商务工作业务知识培训(一、二、三次经营)二、市场商务工作职责：一、一次经营：一）、概念及内容1、信息收集、分类、跟踪2、业主考察、资格预审3、投标4、中标、签约、合同交底、税务策划二）、怎样提高一次经营质量（一次经营和二次经营的关系）1、客户质量2、项目质量3、合同质量二、二次经营（四控制、三管理、一协调）一）签证索赔概念、产生原因、经常导致原因（10项）诸如甲方行为、甲方代表行为、设计变更、合同文件、施工方法及条件、国家政策、不可抗力、不可遇见、分包商、工期索赔二）签证索赔的条件、办理、注意事项、技巧及组织保障三）、项目分包管理；四）、项目成本管理三、SANCIJINGYING内容：对内、对外结算、结算清欠重点：结算依据、结算方法第二章关于“一次经营”一、什么是“一次经营”所谓“一次经营”，通俗地讲就是“市场营销”。按照建筑工程项目成本管理制度，施工项目管理一般分为市场营销、施工管理、结算清收三个过程管理阶段，第一阶段的市场营销工作为“一次经营”，中间施工管理为“二次经营”，最后结算清收为“三次经营”。二、如何进行“一次经营”1、信息收集、筛选与跟踪（1）、各分公司商务部应指定专人定期前往市建设交易中心，或登录当地建设交易中心网站查询相关公开招标信息。（2）、对远离分公司机关所在地的辅战场，特别是暂未设立派出经营机构的城市，分公司要通过多种途径建立信息跟踪渠道，如网上异地查询等。（3）、汇总，整理各分公司领导班子成员、部门经理、项目经理、项目商务经理、项目生产经理、项目技术负责人所掌握的设计院、业主、监理或咨询机构、高校教授或业内专家、市政府重大办（或类似机构）、安全质量监督站等业务单位相关负责人的信息（如职务、联系方式等），从而形成资源集中与共享，为信息获取进一步拓宽渠道。（4）、每年初从市政府重大办（或类似机构）获取当年市政府投资重点工程一览表，从当地国内知名设计院获取正在设计工程一览表；（5）、分公司应在一季度制定当年度分公司重点跟踪工程名录（初表）；随后每季度进行更新。（6）、工程信息的跟踪应按照工程进展的不同阶段（如初步设计阶段、扩初设计阶段、施工图阶段）分类汇总，信息汇总表的相关进展状态要定期更新，为有选择性地投入跟踪提供依据。此外，还可依据工程是否已完成了监理招标，桩基招标、总包招标，选准钢结构跟踪的插入点。（7）、对于经筛选后，确定需跟踪的工程，应编制信息跟踪卡，登记相关工程信息，明确跟踪负责人，制定跟踪方案。对在经营跟踪期间的重大信息内容应书面记录在案，以便投标决策使用。2、报名、资格预审、投标报价、开标（1）、负责市场对外联系的商务人员，应在业主正式发放招标文件后，尽快获悉本次投标单位的竞争对手。（2）、以前针对我司自身没有加工制作能力的问题，在获取招标文件后，还要立即组织投标协调会议，针对招标文件要求，对商务标、技术标、投标保函等做出详细日程计划和安排。如工程招标包括制作范围，分公司应首先确定加工合作对象以及合作模式，并编制相关投标计划。（3）、各分公司除了对商务人员的造价专业知识进行日常培训外，商务标负责人还应在充分熟悉招标文件后，各计量人员正式开始计算工程量前，书面或召开专题会议就本项目工程量计算规则或特点进行交底，对哪些部件能计量，哪些不能计量要让每一位计量人员心中有数。对总价包干的工程，尤其承包范围包括是制作、安装的情况下，要特别注意工程量的准确性。（4）、在投标前，分公司要制定统一的工程量计算表格（该表格设计应充分利用EXCEL表格筛选、分类汇总等高级功能，便于报价分析和汇总阶段的分解与组合）。该工程量计算表要发送制作分包单位，便于最终的工程量核对。（5）、投标报价编制完成后，必须基于该投标报价进行成本测算。成本应经报价人员及分公司市场商务部书面确认并留存归档，为后续价格调整或合同谈判提供依据。（6）、无论最终开标结果如何，负责跟踪或交标的人员应获取每一个竞争对手的投标价格以及最终中标人名单及中标价格，同时要做好上述信息的收集和归档工作，为日后分析对手投标价格水平提供参考资料。3、合同签订、合同交底与税务策划（1）、关于合同签订注意事项：在以后的建设工程施工合同（示范文本）风险条款知识培训上再详细阐述）（2）、要高度重视合同交底，坚决杜绝合同交底时，仅进行简单的条款摘抄，该项目投标负责人必须针对合同中的风险，可能开展二次经营的条款作全面、细致的阐述。（3）、通过调整合同签约模式，避免钢结构制作安装工程中对制作部分分包时重复缴纳营业税。（4）、通过调整合同签约模式，结合国税发【2002】117号文件有关精神，实现增值税发票与营业税发票之间转化的策划。三、怎样提高“一次经营”质量“一次经营”是项目管理的源头，是“二次经营”的前提和基础。没有高质量的“一次经营”，“二次经营”也很难展开；不能承接到好的项目，也就很难通过良好的现场管理塑造企业形象，实施企业的品牌战略，从而为“一次经营”创造更好的条件。“一次经营”与“二次经营”二者相互影响，相互制约，相互促进。怎样才能提高“一次经营”质量？从法人管项目的角度来看，至少要注重以下三点：一要注重客户质量。选择优质客户是提高“一次经营”质量的重要前提。对于建筑业企业，客户资源具有非常独特的地位和价值。把客户作为企业的资源，当成企业的资产来进行有效管理，已经成为企业获取更高利润和建立自身竞争有事不可缺少的经营战略。国际著名的管理大师佩珀斯先生和罗杰斯博士，根据顾客对于企业的价值，将顾客分为三类：最有价值顾客、最具增长性顾客、负值顾客。他们的观点是，企业应当视最有价值顾客和最具增长性顾客为“上帝”，而对负值顾客不但不能视为上帝，而且必须最快地抛弃掉。因为负值顾客给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。《财富》杂志一篇题为《这个顾客正在坑害你》的封面文章中提出：与某些特定的顾客做生意正在减少企业利润和股东价值。著名的80/20规则认为：在顶部的20％的顾客创造了公司80％的利润。威廉·谢登把它修改为80/20/30，其含义是“在顶部的20％顾客创造了80％的利润，但其中的一半给在底部的30％非盈利顾客丧失掉了”。这些都说明了企业应该“剔除”最差顾客以改进利润收入，这对于竞争激烈的建筑市场尤其重要。评价和选定客户的能力是企业核心竞争力的重要来源。二要注重项目质量。判断项目质量的高低有三个标准。一是项目业主是否具备良好的发展前景和企业信誉；一个具有良好发展前景的顾客，不仅在现在会给你带来价值，而且在将来也会给你持续地带来价值。二是建设项目本身是否具备理想的预期收益和可控制的风险。所投资的项目自身的收益和发展前景如何同样重要，只有业主有利可图、有钱可赚时，我们才有更好的盈利空间，才能降低经营风险，特别是当前我们承接的项目中如房地产项目，需要更加关注这项标准。三是项目资金来源是否得到落实。企业大量存在的拖欠款，将会严重地吞食了企业的利润，使企业经营运转举步维艰，隐患不断，危机四伏。我们必须从项目源头控制好资金来源，坚决杜绝“老帐未了，新帐又添”的局面。三要注重合同质量。1、双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确。要杜绝完全不利于我方的一边倒的不平等“卖国”条约、不平等的“霸王”合同。2、造价的高低应与市场进行比较。作为专业钢结构项目，在采用工程量清单的情况下，项目清单项很少，工程造价特别是包干单价可调整的机会非常少，主要材料费和施工技术措施费用是影响钢结构总体造价的主要因素，一定要将投标报价与实际市场价格进行比较，在合同签订前及时做好成本预测工作。3、施工方案的优劣性。合同管理实际上是技术经营管理的统一体，低价中标的合同，最终利润主要来自“二次经营”与施工方案优化管理；若施工方案的质量不高，肯定会影响到工程的顺利进行，影响双方的关系，“二次经营”将无从谈起。合同质量的高低主要应从以下六个方面来进行评判：4、工程款支付与成本、盈利水平是否相匹配。若盈利水平很高，则付款比例可以低一些；若盈利水平很低，则付款比例应高一些。高低的标准就看工程成本，只有付款高于成本才会形成净现金流，否则就要垫资施工。例如：若成本为造价的80％，那么付80％的款，未付的20％为毛利，这就不算垫资；若成本为造价的95％，即使付90％的款，也属于垫资，因为付款低于成本支出。5、对签证和结算的方法、责任、时间以及程序等是否有明确的规定，是否已为“二次经营”埋下伏笔。因为指定价格、指定材料、指定品牌、指定厂家、指定分包等都不利于“二次经营”工作的开展。6、履约风险大小，看工期、质量标准和技术难度是否能够控制。目前，我们接触过许多工程的工期超短，工程质量要求高（需达到省市优质工程甚至鲁班奖），否则承担巨额罚款，工期要提前质量要评优，这些承诺意味着我们需要付出更多的成本，需要承担更大的风险。第三章关于“二次经营”“二次经营”是项目管理的重要内容，是：“一次经营”的必要补充、重要延续。“二次经营”作为企业适应市场竞争的新手段，需要特殊的策略和技巧。广义的“二次经营”还包括项目管理的“四控制、三管理、一协调”，即项目的进度控制、质量控制、成本控制和安全控制，现场管理、信息管理、合同管理以及组织协调。在这里主要就项目签证索赔和项目成本管理两个主要方面和大家探讨。一、关于项目签证索赔管理1、工程签证索赔的概念工程签证索赔是承包商就施工图纸、设计变更所确定的工程内容以外，或清单工程量、清单综合单价中未含有而施工中又实际发生费用的施工内容所办理的签证，承发包双方对此部分的确认，也是工程款的合法组成部分，是工程承发包双方在合同履行过程中，对各种合同价款外费用、顺延工期、损失赔偿等事项达成的意思表示一致的协议，经双方签字盖章确认后具有法律效力。工程签证从其性质上来看，是对原工程承发包合同的补充协议，是工程款结算时的合法凭据；是承包商（项目）在合同实施过程中，由于甲方或其它方面的非承包商自身原因造成的工程延期、额外费用增加，承包商（项目）通过合法的途径和程序要求甲方或其它方面给予补偿损失的一种权利要求。2、产生签证索赔原因工程签证索赔是一项庞大的、复杂的、系统性很强的工作，各项目在办理签证索赔工作中要充分理解合同协议、施工图纸、技术规范及甲方、监理各项往来性文件，必须依合同、重证据、讲技巧、树信誉，踏踏实实地做好签证索赔管理基础工作，严格按程序办事，切实维护公司的合法权益，取得效益最大化。各项目要在合同实施中寻找和发现索赔机会，同时积极处理索赔事件，妥善解决索赔争执。经常导致工程签证的原因有：（1）工程设计的变更；（2）施工条件的变化；（3）工程进度中发生的情况，如临时停水停电，导致停工；（4）为了提高工程的质量等级，如将合同中约定的“合格”提高到某一创优标准；（5）甲方代表或工程师发出的书面或口头的指令;（6）政府规定的必须进行的各种工程施工本身以外的投入;（7）其他原因，如未能预见的一些不应由承包商承担的损失。经常导致工程索赔的原因有：（1）甲方的行为潜在着索赔机会：1、因甲方提供的招标文件中的错误、漏项或与实际不符，造成中标施工后突破原标价或合同包干价造成的经济损失；2、甲方未按合同规定交付施工场地；导致施工场地不具备或不完全具备施工条件；3、甲方未按合同规定将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至约定地点，或虽接至约定地点但没有保证施工期间的需要；4、甲方未及时组织有关单位和项目经理部进行图纸会审，末及时向项目经理部进行设计交底；5、甲方没有妥善协调处理好施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护等影响到施工顺利进行；6、甲方没有按照合同的规定提供应由甲方提供的建筑材料、机械设备；7、甲方拖延承担合同规定的责任，如拖延图纸的批准、拖延隐蔽工程的验收、拖延对承包商所提问题进行答复等，造成施工延误；8、甲方未按合同规定的时间和数量支付工程款；9、甲方要求赶工；10、甲方提前占用部分永久工程；11、因甲方中途变更建设计划，如工