这样做好培训项目销售

1如何做好培训项目的销售2010.06.10欢迎参加培训课程2中国管理培训行业发展现状我们生活在一个被称为“信息时代”、“知识经济时代”的社会里，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目之一，为全球的战略投资家所推崇。另外，在知识经济大潮的推崇下，终身教育在人们的生活中也成为不可或缺的一项，这就意味着知识将在人们的工作、生活中扮演越来越重要的角色。人们对知识的渴求，迅速催生了国内巨大的教育培训市场，也促使该市场以惊人的速度发展。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一和“朝阳产业”。从全国范围来看，北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构相对较多。这些培训机构一般采用区域性扩张法，高强度地向二、三级城市发展，以便形成高密度的渠道网络。3中国培训业规模正以每年30%的速度递增，2007年中国培训业收入已达到1000多亿元。全国培训机构大约有10000家，其中，北京大约有2000家，上海有1500家，广州有1000家。从细分市场看，外语培训和IT培训是教育培训的两大支柱。与此同时，其他诸如企业管理类培训、金融培训、辅助考试类培训等，也都具有广阔的市场。到2012年中国教育培训市场的潜在市场规模达3000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势。一个运行良好的教育培训机构，其利润率均在30%以上，有些甚至能达到70%。教育培训行业是一个永远不会消失的行业，无论市场如何变化，需求如何变化，学习、培训这些基本的需求永远都会存在，一个人一生在教育上的投入非常巨大，而且是连惯性的，传承的，父辈投入在儿孙辈上的教育费用更是不计代价，为了子女的成才竭尽全力，倾其所有，这是一个永远生机勃勃的行业，投入在这个行业就是捧上了金饭碗.4中国管理培训行业市场现状分析一、目前行业发展不成熟，市场规模较为分散二、培训机构低层次，培训产品同质化、市场竞争激烈、运营模式雷同三、中小培训机构逐渐退出市场，行业领头企业脱颖而出四、从单兵作战到团队经营，再到企业化运作五、消费趋于理性，从关注师资到关注课程六、培训外包业务逐渐兴起五、E-learning管理培训将获得飞速发展5中国管理培训行业发展缺陷分析一、缺少战略，创新不足二、流于形式，短期效应三、蜻蜓点水，华而不实中国管理培训行业问题根源分析一、全民浮躁，急功近利二、恶性竞争，自毁江山三、缺少支撑，生搬硬套6中国管理培训市场发展趋势从2010年开始，中国管理培训业将进入一个新的发展阶段——全面提升期。期间蕴含着几个清晰的发展趋势:产业化培训业要想真正发展，就必须走产业化道路。现在的培训业只能算一个行业，不能算一个产业。因为一个完整的产业要有一条产业链，培训的产业链现在只有生产和销售，生产就是讲课，销售就是招生，但是，缺少研发。打个比方，一个制药厂没有研发的能力，只是不断地生产，那么它的产业链是不完整的。因为一个有前途的公司一定是有研发的。一个管理培训企业，如果没有研发，迟早要走向末路，这是必然的。7规模化大型的培训公司会逐步走向规模化，或者叫做垄断化、集中化。就像现在的制药行业，中国上千家公司集合起来也就是国外的一家药厂，而美国十几家公司联合起来就垄断了全国。为什么？企业规模大。一个企业规模做大了，就有资本做研发；规模大了，企业就讲信誉，品牌也就有价值了。所以，管理培训行业未来的趋势是数量少、规模大。E化尽管培训业有E化的趋向性，但未来E－learning市场绝对不会超过一半。为什么？因为E－learning适用的范围有限，一般来讲，E－learning比较适用于技术性的、规范性的课程。比方说，讲情商、人际沟通，E－learning是个好工具，但不是万能工具。培训硬技术的时候，E－learning可以发挥一定作用的；培训软科学、软技术的时候，E－learning的作用就受限制。E－learning的发展只是抢夺了硬技术的市场，并不是整个培训市场。另外，传统培训的发展空间比较注重文化内涵，比方说，在态度类、情商类的市场里，传统培训还有很大发展空间，而且对社会上的组织机构来说，这个空间的成长会更大。8精专化培训的精专化趋势，是一个产业向重心发展之后，必然形成产业化分工。比如，日本的培训，有专门的赛马知识的培训，有专门动漫知识的培训，而且分得很细。中国的培训将来要为产业发展服务，尤其是为一些新兴的产业发展服务，就必然会走向精专化。一体化无论是医也好，药也好，它单独很难发生作用。对于培训业来说，仅仅是一个人力资源的培训，它发挥不了作用，仅仅是一个态度的培训，它也发挥不了作用。一项培训就像中药里面的一味药，一般需要好几味药配起来才能治好病人。比方说，进行了员工态度的培训，但是没有进行领导管理的培训，那么，员工态度修正了，可是领导不会管，一顿痛骂把员工的积极性给浇灭了，整个培训就失败了。培训是一个体系，软培训和硬培训要一体化；培训和咨询要一体化；培训和其他行业要一体化。比方说，培训和观光旅游一体化。9国际化近几年，培训业掀起了一股“国学热”。这是一个好现象，但是也说明一个问题，中国那些年之所以落后，之所以不发展，原因就在于我们总面向历史，而没有面向未来。当我们清朝编撰完《四库全书》的时候，西方的《天演论》已经出来了，他们是面向未来的，而我们是面向历史的。所以，我们有必要转到面向未来、面向世界的路径上来。中国的管理培训现在主要是面向问题的培训，面向过去的培训，这些恐怕不够。我们的培训要和国际接轨，闭门培训是很难走向世界的。那么，如果把西方的培训引进来，行不行呢？行。但是要用走向世界的目标重新改革。培训国学也可以面向未来，面向世界。比方说，专门给外国人讲，让他们认识中国人的人性，让他们学习如何与中国人打交道，这就是面向世界。10培训项目的专业销售技巧11什么是营销？营销是发掘、维系并培养具获利性顾客的科学与艺术营销是持续满足客户的能力什么是销售？12销售对话您：这是销售中最重要的词语我们：当大家需要共同作出努力的时候我：客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺”您我们我要把销售做得不象“卖”，而是在与客户进行一场轻松的对话13我们能够带给客户什么？客户需要的不是销售，客户需要的是你要给他一个购买的原因和理由.你销售的不是公司的产品和服务，而是“相互的信任”.141、业务顾问：能够了解和确定客户的需要，并满足客户需求帮助他们做出业务决定的顾问。2、长期关系：能够与客户建立“博弈双赢”关系的人3、与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人。如何理解我们的角色？15作为专业的销售服务人员，能否胜任销售的角色，是否销售成功的关键在于您是否能够与客户建立良好的沟通和信任有很大关系。而有效的沟通有取决于您的态度、知识和技能。态度您是怎样的人，如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对变化的经验，是否会公正、诚实、忠诚、平易近人。销售成功的条件是什么？16知识业务中的技术层面和与之相关的信息，如：对您工作的行业、职责、客户和系统的了解。技能您做事的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。这三项素质都是同等重要的！并总体构成您的专业形象！17专业销售流程销售计划销售调查（信息收集）确定销售目标销售前准备拜访前拜访中拜访后整理记录输入数据库思考下一步行动计划提供良好服务发展客户关系提升业务潜力良好的开场白探寻和挖掘客户需求引导谈话方向产品的呈现客户异议的处理达成协议/获得承诺18拜访前销售计划做好你的时间资源计划和销售区域管理，按照优先次序将客户分类管理，使销售效率最大化。销售调查搜集和调研你要开发的客户信息和背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户的潜在需求确定销售目标制定有效的计划，确定想要实现的结果，是获取信息还是让客户决策.19拜访前销售前的准备--环境的准备--心态的准备--物品准备（准备拜访资料）--问题的准备（预演拜访过程）--细节的准备（服饰着装）--电话预约20销售拜访中良好的开场白引起客户兴趣，吸引客户的注意力，提出问题探寻和挖掘客户需求运用有效提问，明确客户的需求和业务目标引导谈话方向从客户的利益出发去引导客户，控制谈话方向产品的呈现了解客户的购买动机，推荐客户需要的产品，提出说服力强的方案客户异议的处理充分准备，运用技巧，巧妙处理客户反对意见达成协议/获得承诺及时发现购买信号，达成合作意向，实现销售目标21如何成功地做好开场白：开场白的好处：使销售拜访从一开始就有清楚的目标帮助你把注意力放在客户需要上提高效率，节省时间22开场白的主要技巧(有4种主要方法,第5种只适合于回访):1.事实式:从与客户个人或他业务有关的事实出发,通常这些事实也直接或间接地于你的产品或服务有关.例如:“现在在选择培训课程时人们都很担心老师的授课内容是否能结合学员的工作实践”再如：“选择与一个有品牌影响力培训机构合作对企业的培训成功是非常重要的。”232.问题式:提一个关于客户业务的问题,并与你拜访的目的有关.例如:“王总，请问您选择一个培训机构合作有什么具体的标准吗？3.援引式:以另一个客户的经验作为援引,来建立新客户对我们的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心);或是在相关行业的(兴趣所在)。例如：“李先生，我理解您很担心我们的培训课程质量如何？上个月我们刚为温州的一家企业做了一次内训，他们反映很好，我留个他们培训主管的电话给您，您可以和他们了解一下”244.销售工具:尽可能调动客户的感觉器官,可以使用的销售工具有宣传册、照片模型、样品等。例如：“您可以看一下我们为XX企业设计的培训方案，相信会对您有帮助”5.关联式:(只使用于回访)总结上次拜访结束时的话题,然后自然地过度到本次拜访例如:“我上次答应给您看一份对XX企业培训的需求调研报告，我今天已经拿来了，请您看一下。”25探寻和挖掘客户需求很多地方都可以找到销售机会，发现销售机会会有利于您的拜访，可是有机会不一定就能带来订单，客户如何理解和看待机会才是成功的关键。因此，我们要学会辨别销售机会与客户需求，并能够将销售机会转变为客户需求，只有能够满足客户需求，才会带来订单。销售机会：客户那里已经发生的或有可能发生的问题与不满，以及能增加销售和利润的方法。客户需求：客户有解决问题和改变现状的愿望，而这个愿望可以通过我们的产品和服务来满足。26所有成功的销售都来自于对客户的了解：他们的业务状况、他们关心的问题、他们面临的挑战和困难等。了解客户的最有效途径，就在于有效地询问。询问的目的是发现潜在的问题，埋下买卖的信号。通过有效的询问可以更好地了解客户的需要，还可以为您带来销售机会。27暗示需要：客户对难点、困难、不满的陈述例如：“现在我们的课程提供商并不能令我满意”明确需要：客户对愿望和需要的具体的陈述例如：“我们希望每一周的销售预测能准确反应进、销、存动态，直到我们准确下订单”28练习：关于客户的暗示需要与明确需要编号客户的意见暗示明确1我对目前供应商提供的培训课程非常不满意2我正在寻求有关提高销量的方法3目前我们指定的课程提供商的服务不及时4我希望每月能够售出100吨以上的产品5我对屡屡无法按计划拿到热销新产品感到无法忍受6最近，销售总监对目前的销售状况并不满意7一般来说，生意做大了，价格就无法控制8我希望能能个我们2个免费名额去参加本次培训9我需要找一个新的可靠的业务员作为负责我们业务的联系人10你只有及时解决历史遗留的问题，才能使我相信你们29开放式问题开放式问题在业务拜访中很有用，它可以帮助你与客户建立融洽的关系，并且收集到你所需要的信息。一个使客户能够畅所欲言的语言环境，会让客户更乐于参与，这样，你就能了解到更多的信息。但是你需要计划你的问题，以免离题太远。1.开始时的问题——发掘客户的需要：您希望我们提供什么样的服务？您对今后如何提高销售业绩有什么打算？您是用什么办法提高下属销售业绩的？目前您的销售业绩情况如何？您满意吗？哪些问题会影响您的销售业绩？我们的培训课程在哪些地方能够帮到