如何提升售后服务中的营销能力

20Novembre,2010克莱斯勒(中国)如何提升售后服务中的营销能力2013.12经销商售后管理运营分析案例分析客户消费心理把控营销时机把控售后服务中的营销机会售后服务中有哪些营销机会客户需求SA推荐正常消耗套餐组合车间增项效果对比活动促销店内的应对办法客户需求SA推荐车间增项活动促销正常消耗套餐组合效果对比店内的实施效果活动促销SA推荐套餐组合正常消耗车间增项客户效果对比经销商售后管理运营分析案例分析客户消费心理营销时机把控售后服务中的营销机会时机如何把控A、每当旺季到来,这就是销售机会,如何促进消费?B、每当淡季到来,危机到来,这也是销售机会,我们做了什么？在谈判中，一个人的注意力只有10分钟，擅于从对方的语言、表现中去判断对方的想法，发掘对方的兴趣，这就是销售机会！1、广义时机2、狭义时机（季节、节日）活动（差异化）活动时机体现A、春季进气清洗活动B、夏季空调促销活动C、秋季燃油清洗活动D、冬季防冻液活动A、春节、元宵节、三八节、五一节、十一节、中秋节~~~A、四驱训练营B、篝火晚会C、车主体验日D、爱车讲堂1、季节活动3、差异活动2、节日活动收益补充讨论A、店内2014售后市场活动年度计划是？E、店内认为单次活动的最佳时长是？D、以往单次活动开展时长是多久？C、以往活动哪种宣传效果最佳？B、以往活动店内采用了哪些宣传方式？经销商售后管理运营分析案例分析客户消费心理营销时机把控售后服务中的营销机会求实心理这是客户普遍存在的心理动机。在确认保养项目及费用过程中，客户的首要需求便是项目必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选择保养项目时，特别重视保养项目的实质效用，本着满足车辆的最基本保养需求，而不强调深层养护。求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，核心“廉价”。该群体客户在选择保养项目时，往往要对同类油品之间的价格差异仔细比较，还喜欢选购打折精品，该群体客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对养护项目感到有实际需求，但由于价格较贵，一时下不了消费的决心，便讨价还价。仿效心理这是一种从众式的消费动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”。他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户，选择保养项目或购买某种装具，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在选择保养项目的过程中，对保养项目持怀疑态度，怕销售店过度推荐，有上当受骗心理。因此，他们会反复向客户经理询问，并非常关心做这些项目对车辆有什么好处，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱消费。安全心理有这种心理的人对客户经理推荐的保养项目，要求必须能确保安全。尤其像转向系统、刹车系统等，不能出任何问题。因此，他们非常重视此类项目有没有在客户经理的推荐项目中，只有在客户经理解说、效果展示后，才会觉得消费物有所值。经销商售后管理运营分析案例分析客户消费心理营销时机把控售后服务中的营销机会营销案例一（车间增项）克莱斯勒A店，开业时间2009年，2013年现状如下改善周期四个月改善方案车间增项考核（4个班组）考核方案每班组月增项任务5万元，超过任务提取完成额的2%，完成低于2万整体绩效减1%，完成3-5万提取完成额1%2013年改善前改善后月均台次652713月均产值（万）111146总体单车（万）0.170250.20477月均机电台次569619月均机电产值98127机电单车（万）0.172230.20517机电单车提升330元手段一播种手段二衔接手段三监督手段四荣誉激励手段五考核营销案例二（活动促销）克莱斯勒B店活动主题：11月雪地胎促销客户群体：克莱斯勒全系邀约方式：1、电台FM968每天30次，每次15秒循环播放2、短信群发3、电话招揽（每服务顾问320个电话总计1280）4、微信发布预计目标：台次增加128台（≈/人/天1台）产值增加23万每台1条均单价1800促销方案：一条八五折，两条以上七五折，三条以上赠送四轮定位激励方案：基数10条，10条以下SA每人绩效扣减300元10条以上，SA每条奖励20元，120%达成绩效系数加1%车间技师安装每条20元，备件每条奖励5元。营销案例二（活动促销）店面布置：轮胎区域展示易拉宝宣传旧件工艺展示过程跟踪：每天晨会数据公布每天夕会开话术总结会及推销成功好事例推广会过程改进：SA每人配备轮胎测量工具（环检时使用）活动结果：台次增加97台Ⅹ产值增加25万√电话执行效果一活动流程一客户参与度一改善措施：下次活动先将客户进行分类（车型、区域等）执行详细的执行流程避免混乱增加部分礼品或抽奖吸引客户营销案例三（现场展示）本月精品销售额X万Page*谢谢