%80发让我从“保级”到A类(山东张静)

1她2009年8月——怀着憧憬与希望走入太平2010年——努力工作，最后一天冲刺业二成功,充满激情，收获满满2011年1-3月——挫折与压力并存，1月、2月都挂零，在放弃与坚持中徘徊2011年4月——调整自我，以创业激情重拾来时路，找回自信，向梦想起航22山东菏泽·张静入司时间：2009年8月目前职级：业务经理二级职业背景：大型企业片区经理主要荣誉2010年齐鲁高峰会第一期TOP组织发展论坛2011年标保17.5万/32件家庭保单开发让我从“保级”到A类山东菏泽·张静2011.1044业绩展示标保单位：万元月度1月2月3月4月5月6月7月8月标保000.81.60.481.15.5件数00732919家庭保单件数3915家庭保单占比%--010001001005655业绩突破缘于——家庭保单开发访量增加认真填写工作日志66属员的话警醒了我——让别人做A，你做到了吗惭愧自责77太平人寿理念——主管以身作则,管理成本最低我决定做A类人员8顿悟——用家庭保单做A4月初,高峰会启动会上，林雪燕总监一句话：“你们家谁不重要？幸福的家庭每个人都重要。所以我一做就是家庭保单,这样达成四星就很容易了。”99家庭保单优势——全面保障——满足客户保障需求提高件数——满足成为A类需求提高保费——满足自身收入需求优势1010过去的观念——客户一次性为全家购买保险经济压力大，难促成如果家庭保单失败，个人保单也可能失去1111过去的动作——卖保险只讲一个人的保险不敢开口讲家庭保单访量少，每月6访1212过去的结果——只签一个人的保单连续两个月挂零为保级开单0.8万1313观念突破后——心态和行为瞬间转变1414心态转变——每个客户都可以开发家庭保单提高工作效率、做保险变容易1515行为转变——提高访量，从6访/月至3访/日见客户就讲家庭保单16家庭保单销售流程第二步讲三讲第三步签一单第四步讲家庭保单重点讲1.自己为什么做保险2.太平是一家什么样公司第一步找需求通过聊天询问是否买过保险，为什么买，为“三讲”做铺垫通过沟通理念先签一单，签单后开始沟通家庭保单1.公共理念铺垫2.三种情况面谈逻辑先“结缘”后完善17讲家庭保单流程公共理念铺垫三种情况面谈逻辑只给孩子买，夫妻不买丈夫买，妻子不买一个人买，其他人拿受益金18公共理念铺垫问1：为什么家里安防盗门、防盗窗问2：除去小偷能偷走你的钱，还有什么能够偷走你的钱引导客户思考疾病、意外带来的风险问3：真正风险来临的时候，想过大额的资金从哪儿来么？把你所有的积蓄都用完了该怎么办19情况1：只给孩子买，夫妻不买原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓突破点：强调家长是孩子的保护伞,家长保障比孩子更重要20销售三步骤形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全”理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。”感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“同学出现风险的故事”不超过3次拜访100%夫妻都会签单21情况2：丈夫买，妻子不买原因分析：妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓突破点：“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。”22销售三步骤形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了另一扇门敞开着，家庭同样存在风险理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊严感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“女人生病花钱多丈夫不负责的案例”不超过3次拜访100%妻子都会签单23情况3：一个人买，其他人拿受益金原因分析：客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱突破点：风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱,保险公司只负责买保险人的费用24销售三步骤形象比喻——夫妻两扇门,孩子就是房子的窗,只有门和窗都锁上家庭才能安全理性讲解——生病不挑人、不分买不买保险，万一生病了同样要看病，保险公司只负责买了保险人的费用感性促成——举一个生动的案例强力促成，如“没有买保险的人发生风险费用自理”2525案例——客户：邵先生购买意愿：考虑自己购买金悦人生，保险给自己买，其他人拿受益金就行理念沟通：“家庭保单三步骤”结果：为全家五口购买金悦人生、福禄双至、IPA，共计标保5.5万26成果展示（1/2）——家庭保单保费(万)件数保单情况贺先生一家三口1.63一家三口李先生和孙子87爷爷给7个孙子购买庄先生和儿子0.381父亲给儿子加保邵先生一家五口5.55夫妻及三个孩子购买王女士夫妇0.662夫妻购买6、7月业绩100%来自家庭保单,8月9件保单5件来自家庭保单,4件正在通往家庭保单的途中2727成果展示（2/2）——保障全面，客户更满意工作效率提高，最多3次拜访就签单件数提升，做到了A类这正是我想要的工作方式——轻松、愉悦2828成长感悟家庭保单既为客户负责，又提高工作效率，是轻松做A最好的方法2929业绩目标：百件百万晋升目标：晋升高级经理一级2011年目标30两个月的突破，带来一生的改变谢谢大家！