汽车市场部2010总结加计划

进取不止大庆华业进取不止大庆华业——企划部进取不止大庆华业进取不止大庆华业展厅数据分析1企划部工作总结2活动总结3特色活动4目录进取不止大庆华业进取不止大庆华业1展厅数据分析月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月集客量608302474658508431474482382397413429留档量433236347431357281340360274285251301成交量1201041391311168192142929682178留档率71%78%73%65%70%65%71%74%71%71%60%70%成交率27%44%40%30%32%29%27%39%33%33%32%59%01002003004005006007001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月集客量留档量成交量进取不止大庆华业进取不止大庆华业1.工作情况介绍企划部工作总结-工作分析2010年是让我们成长，丰富经历的一年。虽然遭遇了前两年的金融危机，大庆市又多了一家兄弟店，竞争非常激烈，但我们大庆华业凭借着一汽奔腾老店和维修技术的娴熟以及专业的产品知识抢占了部分市场保有量，我们也充分利用了公司和厂家创造的良好的新环境，在大庆地区取得了一定的战果，使奔腾车在大庆地区市场占有率达到了新高点。2010年我们在本地区举行了6个大型活动，新车上市，奔腾车友俱乐部成立，奔腾B50庆生，汽博会，汽车文化节，试驾体验营活动。有效的宣传了奔腾品牌各车型信息，提成了品牌影响力以及客户对华业奔腾的美誉度和知名度。2.工作中的不足及改进1.对二级网点市场的忽略，调研及认识不深入，以至于活动促销难以引起最大化的效应，且媒体传播及促销活动方案的针对性和个性化程度不够。改进：增加二级网点，多收集当地市场信息，对收集的信息详细分析，以此作出最近的推广方案2.在广告投放方面，主媒体（网络、户外广告、报纸、电台、电视等）选择问题还要进行深入分析，争取获得最大的广告效应，实现有效可行的差异化媒体推广计划。改进：分析今年来各主要媒体在信息来源所占比重，并根据实际情况灵活选择媒体投放3.市场策划对顾客的心里把控力量不足，对顾客行为分析不够深入，以至促销活动太过理想化。改进：加强第一资料（即客户基础信息）的信息收集，通过问卷调查等形式，掌握最直接的顾客需求，并对所收集到的信息，进行分析进取不止大庆华业进取不止大庆华业一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份三周年店庆新老客户大回馈奔腾有礼奏响新春迎新春送好礼魅力女人购车团沃尔玛车展让胡路商贸外展时代广场外展奔腾B50庆生油田乐园外展时代广场外展奔腾感恩时，魅夏团购会汽车走进百姓家莲花节车展车友会启幕-1+N=∞团购油田乐园展车中国大庆第四届汽车文化节香榭丽展车车友俱乐部2010年秋季自驾游银座尚品汽车展销会香榭丽车展12010年所有推广活动十一月份华业一汽奔腾大型团购会B50舒适型上市十二月份华业奔腾四周年庆典华业奔腾壹人也团购进取不止大庆华业进取不止大庆华业2大型活动汽博会期间，现场共提车21台，现场定车25台总计46台。奔腾B50庆生凡购买B50车的用户都有好礼相赠，B50的保有客户也有精美礼品当天销售26台。2011款B50上市活动当天销售台数为23台奔腾B50庆生•结合厂家宣传•当天气氛火爆•意向客户增加2011款B50上市•提前宣传和预约•创新促销汽博会大庆每年举行一次，市区最大汽车博览会，每届最好都能参加汽车文化节•除汽博会以外大庆市第二大汽车展览会12010年所有推广活动进取不止大庆华业进取不止大庆华业精益活动成功案例比较成功的活动例如：一汽奔腾让冬日沸腾大型团购活动，由于11月份销量较低，我们在展厅举办了一次团购活动，采用的是阶梯式的优惠方式搭配抽奖活动，使客户在展厅逗留的时间增加，而且也大大的促进了销量。此次活动的费用物料准备不到800元，中出的奖品不到2000元。当日成交18个订单，2个交车。特色活动3进取不止大庆华业进取不止大庆华业特色活动3大型活动成功案例华业奔腾车友会成立举办的同时也举行了1+N=∞团购进行时，在良好前期的前期宣传下当日气氛非常火爆，参加车友会的车友也很多，当天入会800多人，购车的意向客的资料收集也很多，单日订单44台。进取不止大庆华业进取不止大庆华业新团购活动2010年我们会根据不同的人群及节日来组织团购活动，例如：教师、油田职工、驾校、老客户带新客户。虽然成绩没有那么突出，我们找出原因，进行详细的分析会把这些特色活动聚办的更好，一步步的走向成熟。新团购特色活动3进取不止大庆华业进取不止大庆华业新手深度试驾体验营我们制作了2小时陪练卡，发放到各个驾校即将毕业的学生，邀请他们到本店进行深度试驾，由本店销售顾问及试乘试驾专员进行陪练，基本项目有百米蛇形绕桩和百公里加速，“新手们”非常积极他们也很满意这样的活动，我们首次举办了新手深度试驾体验营活动效果很不错，值得我们继续做下去，争取做的更有效果。特色活动3进取不止大庆华业进取不止大庆华业汽博会奔腾B50庆生魅力女人购车团四周年店庆魅夏团购会奔腾有礼奏响新春莲花节车展时代广场外展油田乐园车展第四届汽车文化节11款B50上市车友俱乐部成立2010年展厅活动与大型活动共举行6次、团购活动举行5次，外展举行10次，特殊团购促销活动举行3次。在这些活动中我们收获的不只是销量，还有经验。我们会在每次活动中找短板，争取每次活动都要有效果和收获。进取不止大庆华业进取不止大庆华业进取不止大庆华业进取不止大庆华业目录2011年我们的目标全年的营销计划全年常态营销计划全年节点营销计划总费用预算进取不止大庆华业进取不止大庆华业•要让顾客知道我们，我们要做到为什么客户要知道我们，顾客将如何知道我们？–寻找目标客户，分析目标客户，研究目标客户的习惯和问题。•发掘大庆周边地区市场。•增大市场保有量•提升大庆华业知名度和品牌服务影响力•树立良好口碑，提升企业形象我们的目标进取不止大庆华业进取不止大庆华业0100200300400500600700800一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月2010年来电量2011年预计来电量2010年来店量2011年预计来店量2010年成交量2011年预计成交量我们的目标给力2011，超越2010—来店（电）线形图对比2010年总来电5548批次，我们的目标是超出2010年339批次2010年总来店4845批次，我们的目标是超出2010年192批次2010年总成交量为1547台，我们的目标超出2010年111台进取不止大庆华业进取不止大庆华业2011年二级网点扩展计划2010年二网只有一家在大庆市新肇县，而且效果不是很好，为了在2011年扩大我们的销量，增加我们的业绩。企划部计划在大庆周边地区再发展2-3个二网，例如林甸县、肇州县或肇源县、青冈县。根据客户分析以上几个县购车意向客户居多，大部分客户都是想购买自用车由于路途遥远非常不方便所以出来看车的机会少，如果在以上地区设置二网会提高部分车型销量，而且大部分客户喜欢跟风买车。有一人买他周边的人都会去看，甚至他们也买。（以上是分析客户心里）我们的目标进取不止大庆华业进取不止大庆华业电话营销我们的目标进取不止大庆华业进取不止大庆华业全年营销计划社会主流事件来自厂家的重要营销事件销售有淡季和旺季分别做什么活动服务部、二手车部等相关部门的年度计划其他可以利用的资源全年营销活动应考虑的因素全年常态营销活动全年必要节点营销活动（例：车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销）制定年度营销活动和预算规划应考虑的因素全年常态广宣渠道进取不止大庆华业进取不止大庆华业全年营销计划节点营销重大节点营销123常态营销一年365天主题诉求不变，低成本广宣渠道，顾客采购价值不变有效的增加信息传递量、信息留存量、咨询量、邀约到店量周期成本量。重大节日，新车上市，店庆，区域性车展等营销策略进取不止大庆华业进取不止大庆华业全年常态营销•로그분석및접속자통계분석•회원의메뉴별/그룹별성향및접속통계분석•회원성향분석을통한부문별통계및접근방법론•회원의구매패턴이나관심분야를분석하여,거기에대응하는마케팅전략수립•고객의소비성향과구매욕구분석및맞춤서비스•다른분야간연관관계•각종분석기능및분석데이터활용프로그램持续的品牌信息传播长期稳定的集客效果长效的促进成交手段1、人员密集区单页派发时间：2010年2月26日开始，每周末地点：大型市场（一周一个）2、小区车展时间：夏季、秋季每周末地点：大庆市周边地区及市内小区费用预算：10000元顾客忠诚度及转介率提升全面常态营销活动进取不止大庆华业进取不止大庆华业•로그분석및접속자통계분석•회원의메뉴별/그룹별성향및접속통계분석•회원성향분석을통한부문별통계및접근방법론•회원의구매패턴이나관심분야를분석하여,거기에대응하는마케팅전략수립•고객의소비성향과구매욕구분석및맞춤서비스•다른분야간연관관계•각종분석기능및분석데이터활용프로그램持续的品牌信息传播长期稳定的集客效果长效的促进成交手段1、报纸-百湖周刊或大庆晚报，每月最少2次2、电台-大庆交通广播电台FM95.0，每天品牌广告宣传三次或栏目冠名、现场连线3、网络-易车网（收费）、汽车之家（免费）58同城网（免费）、黑龙江12城网（免费）等网站品牌广告宣传每天更新。估计费用预算860000元顾客忠诚度及转介率提升全年常态营销全面常态广宣渠道进取不止大庆华业进取不止大庆华业全年节点营销1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月预算店头促销春节情人节元宵节妇女节3.15周末特惠五.一母亲节端午节父亲节魅夏团购试驾体验营教师节中秋节国庆节我在冬日里—奔腾年底冲量圣诞节150000购车团√√√√4000车友会活动√自驾游√自驾游10000售后活动根据售后的需要来进行开会研究，如果需要做售后活动，请提前一周或两周向企划部通知，方便活动的宣传和物料准备。爱车养护√车主课堂√车主课堂√车主课堂2000合计166000进取不止大庆华业进取不止大庆华业全年重大节点营销以及巡展地区1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月预算大型活动春节大庆第11届汽博会莲花节车展汽车文化节国庆大型活动店庆5周年50000巡展周边地区肇州周边地区肇源周边地区林甸周边地区八百垧采油十厂采油八厂向阳村合计55000进取不止大庆华业进取不止大庆华业全年总费用871000元以上活动以及费用，均为计划，如有重大变动，单位各领开会分析研讨进取不止大庆华业进取不止大庆华业