86销售心理学

销售中的心理学第一章销售的内在博弈•只有商业活动才是财富真正的创造者。没有任何一件事不依赖于销售。销售人员堪称我们这个世界上最重要的人。•销售人员在任何行业中都是最重要的一批人。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。•销售圈的成功和整个国家的成功有着直接的关系。销售人员为所有学校、医院、公园以及所有对我们的生活至关重要的好东西买单。销售人员用自己的销售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。•改革开放初期许多人看不起销售这个职业，现在已经发生了很大的改变。•在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人超出了从任何其它领域成长起来的人数。•高收入和就业保障。优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。•80/20法则（帕累托法则）：销售人员中，最顶尖的20%完成了80%的销售额，并挣走了80%的钱；剩下的80%的销售人员只挣了20%的钱。•此法则同样适用于前20%的人。•进入前20%，接着进入前4%，你将永远不用再担心钱或为就业而烦恼，成为我们社会中最幸福的一些人。•能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。•就赢一点：赛马比赛，第一比第二可能就快一个鼻子，奖金却相差10倍以上。销售领域中没有安慰奖，赢家通吃，输家一无所获。•变好一点点：在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。•成功销售人员特征和普通销售人员特征的区别：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。•胜在内心。是销售人员的一些内在的东西创造着差异。决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。•更好地利用自身的潜力。普通人对自己潜力的应用不会超过10%，学会释放额外的90%潜力。•跟随领先着。想成为领先者，就要找到领先者，跟随领先者。•主控程序:自我意识。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念，是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。•在销售中就有一个关于自身和客户开发的自我意识。•自我意识决定你的收入（舒适区），改变自己的舒适区，但要现实一些。•影响销售成效的七个决定因素：潜在客户开发、建立友善关系、客户需求识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐机会获取。你在每个方面的自我意识决定你在相应方面的表现及总体收入。•学习，精通销售技巧•做自己更加擅长的事情，自我意识就会积极，有信心；反之，就会不自在，紧张。•直面恐惧，不要看轻自己。恐惧是一种消极的自我意识，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。用新的，积极的观念覆盖它，让自己对各方面都充满信心和拥有竞争力。•对自我意识最重要的心理学发现是人类自尊心的中枢作用。对人类自尊心的最佳定义是“你如何看待自己”。•真正认可自己的人具有很强和自尊心，因而也有积极的自我意识。自尊心不强的销售人员不认可自已，由于某种原因，客户不是特别喜欢和信任每个人内心都拥有决定自己生活和归宿的力量。历史上最伟大的发现就是：你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。幸福的人满脑子都是幸福，成功的人满脑子都是成功。（如何增强自尊心？）•当你对自己说“我是最棒的”时，你的自尊心都会得到增强。当你不断重复“我是最棒的”时，你的大脑就会产生一种化学反应，释放出一种叫做内啡太（Endorphin)的东西，让你拥有一种自信和舒适的总体感觉。•销售的最佳时机。何时才是销售的最佳时机？答案是在刚完成一笔销售后。因为此时自己的自尊膨胀，你会更加认可自己，容易表现出自己的最佳状态。你的积极状态和饱满自信会在客户的潜意识里激发出一种从你这里买产品的愿望。•以最佳状态做事。•“成功乃成功之母”。•多使用积极肯定的话语，给自己力量，从心理上做好准备。•阻碍销售成功的绊脚石：“害怕失败”和“害怕拒绝”。•害怕失败：害怕是失败是让人生活落魄的罪魁祸首，让你止步不前，举止欠佳的不是失败本身，而是对失败的恐惧，对失败的想当然以及对失败的预期。•客户为何不购买？潜在客户内心对失败的害怕是购买行来的最大障碍。对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买的产品和服务的首要原因。因此，你所首先要做的就是消除客户的担心。•害怕拒绝：这是一种恐惧心理，害怕潜在客户对你说“不”。•按照定律：80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因并不一定是你的产品或服务及销售人员自身不好。人们说“不”只不过是因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或是别的原因。•如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生方式。•销售业绩的制动阀：害怕拒绝。•现象：每天主动呼出电话数量总是不多，拜访客户数量有限。为什么工作效率如此低下呢？害怕拒绝。•假设：现在给你一张50个目标客户清单，而且可以确定里边90%以上在12小时内肯定会和你成交，过时就找别人了。你会如何做？•顶尖的销售人员不怕拒绝，他们都树立了强烈的自尊心和自我意识，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，而是继续以最佳的状态迎接下一个目标客户。•拒绝不是针对个人，就象晴天雨天般频繁出现，是事物发展过程中的正常现象。•永不放弃：在销售中取得成功的两个最基本的品质是勇气和毅力。•80%的第一次采购是在第五次拜访后完成的。特别是目标客户目前正在采用另一家公司的产品或服务，大约需要经过五轮接洽后才能打消顾客的疑虑和消除排斥心理，开始对你的产品或服务感兴趣。•经调查发现，在全部销售过程中，有48%是销售人员试都没试着让客户签单就终止了。•现象：销售人员会见目标客户，热情地谈论自己的产品或服务，给客户看书面资料，说一堆令人眼花缭乱的购买理由。接着，当目标客户完全被销售人员的魅力、热情和伶牙俐齿所折服时，销售人员会深吸一口气，往后坐了坐，说“唔，你觉得怎么样？”或者“你是不是要好好考虑考虑呢？”•一方面是勇气和毅力，一方面是让多次接洽和推销开花结果，这两方面有直接关系。对拒绝、失败的恐惧和强烈自尊这二者之间有着直接的反向关系。你觉得自己越棒，被拒绝的感觉就会越少，对失败的害怕就会越少。•恐惧导致你为销售失利找借口。•现象：随着恐惧心理的增加，你开始为自己销售失利编造理由、寻找根据。你会编造一些理由，并在办公室中制造出各种无意义的工作。你会让自己相信，你上网是因为你需要了解各种信息，以便拜访客户；你不得不来回翻弄名片，在办公室来回巡视……•工作无效，找理由：一早上，太早了不方便打搅客户…快到中午了，吃饭了…下午刚上班，客户还要午休…四五点，客户要准备下班了，不想谈工作的事情…再晚些，就是吃晚饭或晚上回家不方便接电话，打搅客户的个人生活…一天的工作毫无效率可言。•对失败和拒绝的恐惧会降低你对自我的认可程度，很快成为销售成功的主要障碍。•增强自尊，提高收入。自尊心和收入之间存在着直接关系。•友谊因素：客户只会从自己喜欢的人那里购买东西。•和客户交朋友。作为销售人员，你的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。•如果你不真心地为顾客着想，凭什么让客户在乎你以及你提供的产品呢？•健康的人格：最佳定义“你的人格健康程度表现在你能最多与多少种不同类型的人相处。”你的自尊水平与你的人格健康水平直接对应。•广交朋友。当人们感到有人真心喜欢自己时，他们就更愿意敞开心扉倾听那个人的意见，并购买他所销售的产品。•搞好周边关系，与周边的人闹别扭，都会使你的自尊心受挫，从而影响到你的工作状态。•任何一件事情如果让你的自尊心受挫，就会让你的销售成效受挫。如果你感到厌烦或不舒服，不管是什么原因造成的，你的成效都会降低。•成功销售的催化剂：热情。•销售成功需要的最基本的情感是热情。热情占销售能力的50%甚至更多。对于销售的一个最佳定义是：“一种对于热情的传递。”•当你把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，水到渠成，产品就自然销售出去了。•如果你没有热情，就不可能传递。•热情会传染,同样消极的情绪也会传染,请不要做情绪和环境的污染者。你的行为会影响到你的客户和周围的人，如果一定要影响，一定要是积极的影响。•用意志和决心来支持自己的销售努力，下定决心，永不放弃。一旦遭遇失败和拒绝，立马卷土重来，直到成功为止。•很多人销售失败，原因在于他们没有坚持足够长的时间，没有足够努力地工作，从而没有获得开头那几次成功的体验，这样你就会很容易灰心，开始觉得销售不适你。•进行思维预演。你越是能事先为自己规划好如何卷土重来，就越容易克服失败和拒绝，把这些当成销售人生中的必然经历。•不管遇到任何情况，永不放弃，决心坚持到胜利。“可以成功，可以失败，但不可以放弃。”•模仿行业领先者的做法行事，按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。•对于每个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能获得最后胜利。