口才与演讲技巧 (4)

第四讲进退有道曲径通幽换人心好口才是一种重要的生存技能，也是一个人成功的资本。说话最忌讳不讲究策略、直来直去缺乏弹性，这种人不仅容易失言，而且往往把双方都逼到尴尬境地以至不欢而散。因此，学会舌头绕个弯，让说出的话保持一种可进可退之态势，也就给自己的成功创造了无限可能。一、留足余地——话不能说死，人不能做绝中国人说话讲究的是曲径通幽——心照不宣，而直截了当、图穷匕现是不理智的。所以一定要给彼此留出回旋的余地，给出足够的空间让对方自由选择。案例：一天中午，查尔斯·施瓦布路过他的炼钢车间，发现有几个工人在抽烟，而在他们的头上就挂着一块写着“严禁吸烟”字样的牌子，这位老板怎么教训他的伙计呢？通常见到的情节有：痛斥一顿，拍着牌子说：“难道你们不识字吗？”老板深谙批评之道，他走到这些人面前，递给每个人一支雪茄烟，说：“年轻人，如果你们愿意到别处去吸烟，我会很感谢你们的。”胆战心惊的工人们心里有数，头儿知道他们坏了规矩，但却没说什么。相反送给每人一支雪茄，他们感到了自己的重要，保住了面子甚至感觉很不错。因此，他们对自己的上司更加敬重了，这样的领导有谁会讨厌呢？点评：与人交流时，自己说的头头是道，却无情地剥掉了别人的面子，伤害了他的自尊心，那样就容易抹杀你与别人之间原有的很深的感情，你将得不偿失。给对方台阶下：站在别人的角度看世界，会让自己的路更宽广。案例：第六枚戒指在30年代美国经济大萧条时期，一个17岁的女孩非常不容易才找到了在高级珠宝店当售货员的一份工作，生活得以保障。在圣诞节的前一天，店里来了一个30多岁的顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，用一种羡慕而不可及的目光，盯着店里的那些高级首饰。在他饥寒交迫之际，眼见仍有那么多富人奢侈豪华，他内心是怎样愤愤不平啊！姑娘很想过去安慰他，但因为有客户叫她，也渐渐把他忘了。在她收货时，一不留神，一个装有六枚精美绝伦的戒指的盘子滚落在地，她顿时手忙脚乱地去找，但到处找遍，只找回五枚。正当她十分担忧时，一眼看见那位失业男子正往外走，她猛然想到了什么，“对不起，先生……”“什么事？”他面无表情地转过身来，手抓着门柄。她一时不知道说什么好，但明白此刻命运攸关。她突然想起妈妈告诉她的话，许多人都是正直善良的。她知道该怎么说了，“先生，这是我的头一个工作，如今找一份工作不容易，想必你也深有体会，是不是？”那男子盯着她看了几秒，脸和渐渐露出微笑，“是的，的确如此。不过我相信你会干得很好的，我可以祝福你吗？”说完男子向前一步，把手伸向女孩。“谢谢你的祝福。”女孩也立即伸出手，两双手紧紧握在一起，女孩用非常柔和的声音说：“我也祝您好运！”之后，男子推开门大步跨入外面寒冷的世界。姑娘久久望着他被风雨吞噬的背影，慢慢转过身来，将第六枚戒指放回盘内。在与人交往过程中，要注意以下事项：1．不要在众人面前揭对方的隐私。2．不要有意渲染张扬对方的失误。3．不要使对方败得太惨。为对方巧设台阶注意以下几点：1．注意不露声色。（给当事人台阶下，又不让在场的其他人觉察）2．注意用幽默语言作为台阶。（显得风趣，又不得罪对方）3．要注意尽可能地为对方挽回面子。（别人会很感谢你）二、当止必止——把握好该问和不该问的分寸现实生活中，求人办事时一定少不了提问。而提问的艺术对于了解对方、获取信息、促进交流，有很重要的意义。一个善于提问的人，不仅能掌握会话的进展，控制会话的方向，而且能开启对方的心扉，拨动对方的心弦。有以下话是不能问的：1．别人的隐私不应问。2．对方不明白的问题。3．不要问同行的营业情况。4．有些问题不宜刨根问底。5．不该问的，即使你想问也不要问。生活中如何巧提问呢？一位信徒问牧师：“我在祈祷时可以吸烟吗？”牧师拒绝道：“不可以！”另一位信徒问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”牧师回答说：“可以！”这个小故事给我们两条启示：提问时首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。问话的尺度和技巧：1．一定要因人而异。2．注意问话时机。3．提出的问题必须是具体精细的。4．提问要先后有序。提问的艺术：1．开门见山提问法。2．委婉含蓄提问法。3．诱问导入提问法。4．限制选择提问法。5．澄清证实提问法。6．协商讨论提问法。三.以退为进——先在心理上满足对方在当劝说受阻的情况下，先暂时退让一下是十分有益处的。因为你的退让可以显示出你对对方的尊重，从而再亮出你的观点来说服他们就容易多了。案例：有一次，一位印度商人带着三幅名家画作到美国出售。有位美国画商看中了这三幅画，知道经过一段时间的收藏肯定会大大涨价，便打定主意，不管怎样也要把这三幅画弄到手。一问价格，印度商人开价250美元，少一美元也不卖。这个美国商人也不是商场上的平庸之辈，一美元他也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，大大地往下杀价钱，一时之间谈判陷入僵局。忽然，印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就点火把画烧掉。美国画家异常吃惊，看着一幅名画被烧又惋惜又心痛。他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱？想不到印度商人这回要价口气更是强硬了，声明少了250美元不卖。少了一幅画还要250美元，美国商人觉得太委屈了，便要求降低价钱。但那位印度商人不理会这一套，又怒冲冲地拿起一幅画把它烧掉。这一回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画卖多少钱？想不到印度商人张口竟要500美元。这一回美国画商真急了，只好强忍着怒气问：“一幅画怎么能超过三幅画的价钱呢？你这不是存心戏耍人吗？”这位印度商人回答：“这三幅画出自名画家之手，本来有三幅的时候，还可以来说价值相对小点儿。如今，只剩下一幅了，这可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想买这三幅画，最低得出价500美元。”美国画商一脸苦相，没办法，最后只好以500美元成交。案例：有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。案例：古代齐国晏子在外交活动中机智善辩而著称。他曾经多次出使晋、鲁、吴、楚等国，每次都能机智应对，不辱使命。其中最有名的，是出使楚国。当时，楚国的势力比齐国强大，楚王听说晏子身材矮小却闻名诸侯，便想羞辱他以显示自己的威风。所以当晏子来到郢都东门时，守门者竟关闭大门，让晏子从旁边打开的小门进入。晏子说：“出使狗国才从狗门入，我现在是出使楚国，不应该从这个门进去。”楚国傧相只好请他从大门进入。拜见楚王后，楚王问：“齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国都城临淄有七八千户人家，人们举起衣袖就能遮住太阳，挥掉汗水就像下雨一般，街上的人摩肩接踵，怎么说没有人呢？”楚王又问：“既然如此，为什么要派你来呢？”晏子回答说：“齐国委派使者因人而异。那些贤能的人就派他出使去晋见贤能的国君，那些无能的人就派他出使去晋见无能的国君。我是个最无能的人，所以就出使到楚国来了。”四.看人说话——性格不同说话方式也不同“见什么佛烧什么香，遇什么人说什么话。”求助于他人帮忙要学会看菜下碟，对症下药，让你的每一句话都为他人带去温馨与祝福。对话表演一：“优秀服务员李淑珍接待顾客”的片断（注意说话对象的身份）。提示：人物——李淑珍、知识分子、工人同志、乡下老大娘等四人对话：◎对知识分子：同志，你要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡利口，好不好？◎对工人同志：师傅，今个过班，想吃油肉，还是丸子？◎对乡下老大娘：大娘，你进城来了，趁身子骨还硬朗，隔一段就来转转，改善改善，您想尝点啥？对话表演二：“某同学到小学老师家拜访”的片断（注意说话对象的年龄）。提示：人物——同学、老师、老师的母亲，老师的儿子等四人；对话：◎对老师：老师，好久没来看您了，真想您啊，您工作还是挺忙的吧？◎对老师的母亲：婆婆，您精神挺好的，身体还好吧？您今年高寿了？◎对老师的儿子：小虎，都到处跑了，快叫哥哥。告诉哥哥，你几岁了？对话表演三：“某同学与上门的推销的广告业务员的交谈”的片断（注意与陌生人的谈话）。提示：人物——推销员、某同学二人；对话：◎同学：请问您找谁？◎推销员：我是保健品厂的推销员，我们生产的顺牌按摩器，轻便适用，20元一个买一送一。给你爸你妈买一个吧？◎同学：谢谢！我家不需要，你到楼上去看看吧。再见。五.层层剥笋——逐步消除对方的重重疑虑针对一些事情，我们不要贸然提出要求，不能“砂锅捣蒜，一锤子买卖”，而应循序渐进，层层剥笋，有针对性地消除对方的重重疑虑。人的思想是非常复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往会疑虑重重，这就需要游说者善于把道理说透。疑虑消除了，自然事情就很容易解决了。但想要消除别人的疑虑并不是一件简单的事，需要一点一点，层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、说透彻，这便是层层释疑的方法。案例：拜访客户实战策略----如何消除客户的疑虑客户：“象这样的咨询公司太多了，我要是一天不干活，我整天忙于接待象你们这样的人。”（明显的腻烦心理）销售：“是的，你说的太正确了，确实现在的咨询公司很多，我不否认”客户：“那你们优势在哪里？”销售：“我们是87年成立的，具有20年的培训历程，我们的优势就是资源”客户：“那你们的讲师结构是怎样的？”销售：“我们的讲师有一部分是签约讲师，有一部分是我们自己的讲师”客户：“象培训这一块，我们都有固定的供应商，就凭你来一趟，给我些资料，叫我怎么相信你们公司的实力？”销售：“对，你说的很正确，第一培训市场鱼龙混杂，就凭见一面是很难说明我公司有多么的厉害，如果我现在说我们公司再怎么好，那是自吹自擂，所以我会把我们培训过的单位发给你看，里面包括培训负责人的电话、课程、培训结果等发给你，到时候你自然就清楚了；第二你可以把一些边缘的课程，你难以整合的课程给我，正好也是考察我们公司实力的一个机会；第三只要你给我一个机会，不管合作成功与否，只要你给我一个机会，我们会认认真真的把课程设计做好，把讲师配制好，何不从零开始再到壹再……我只希望我给你所提供的课程能够给你的工作带来方便，不需要你到处去找课程和讲师，这也就是见你最大的期望。”客户：“行，你说的很实在，我虽然被你的花言巧语给说服了，但是我还是要考察你公司的实力的”销售：“那是当然，我们双手欢迎，回去我马上给你发资料，今天同您沟通非常愉快，同时也感谢你给予我10分钟的时间，谢谢！”六.迫其就范——使用排除法原理让对方自己选择生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，以方便使用，在处世学中，寻找把柄、制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用，听我调遣。案例：威王和孙膑斗智。有一天，他们来到山脚下。齐威王说：“你能让我自愿走上山顶吗？”孙膑说：“陛下，我哪能那么聪明啊。不过，如果您要是在山顶的话，我倒是能让您从上面自愿走下来。”齐威王心想：不管你怎么诡计多端，我都不下来。他就上了山顶等孙膑有计骗他下来。这时，孙膑高声说：“陛下，我已经让您自愿上山顶了。”齐威王才知中了孙膑的计，不得不佩服孙膑的聪明。案例：某大学生家里来客，父亲叫其去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假酒太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝无假货！”父亲仍叹日：“难呀，上次我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认帐吗？”店主惋惜道：“