江西市场规划

2012年江西市场规划目录1：江西市场概况2：swort分析3:市场目标4：城市规划策略A:样板城市打造B:特色推广和渠道开发C:经销商开发和管理D：城市进度安排：南昌，九江，赣州，其他市场。5:市场费用6:团队建设和管理A:人员组织架构B：导购配置明细C:导购招聘D:市场人员招聘F:日常管理和培训G:培训题材1：江西市场概况江西省（JiangxiProvince），简称赣(gàn)，位于中华人民共和国东南部，长江中下游南岸。属于江南地带，因公元733年唐玄宗设江南西道而得省名，又因境内主要河流赣江而得简称（赣）。自古以来物产富饶、人文荟萃，素有“物华天宝、人杰地灵”之誉，文物古迹、风景名胜众多，庐山、滕王阁、三清山、婺源、龙虎山、井冈山等闻名海内外。江西总面积16.69万平方公里，人口4456.75万（2010年），由11个地级市组成分别：九江，抚州，赣州，吉安，上饶，景德镇，鹰潭，新余，宜春，萍乡，南昌，省会南昌市，南昌500万人口。2011年全省生产总值突破1万亿元，达到11583.8亿元，增长12.5%。全社会固定资产投资突破1万亿元，总额达到11020亿元，增长25.6%。财政总收入1645亿元，增长34.2%，其中地方财政收入1053.4亿元，增长35.4%。社会消费品零售总额3457.7亿元，增长17.9%。城镇居民人均可支配收入17495元，农民人均纯收入6892元，分别增长13%和19.1%。人口自然增长率控制在7.5‰。受宏观环境影响，居民消费价格指数上涨5.2%，高于4%的调控目标。2：swort分析SWOTStrength优势产品包装材质好，国际大牌感觉更突出产品功能分类齐全，品质好。网络和媒体广告投入价格中高端Weakness弱势品牌力弱，客户认知度低缺乏核心/明星产品清晰的品牌形象；定价方面比较薄弱；缺乏小量装SKU竞品在市场上的大力度资源投入，尤其是舒克，舒适达。Opportunity机会城市建设，经济增长。客户由价格导向向品牌、价值和服务导向的转变培训教育消费者将释放消费需求通过团队建设对市场服务提升和管控加强Threat挑战•价格高于成熟品牌产品至少20%以上。性价比。•江西团队建设和管理•单店陈列安全库存和动销的问题•市场的快速反应机制的建立•做好有创新的市场促销方案。3:市场目标100万4：城市规划策略A：样板打造1：以点突破面，打造样板店，给客户信心，给卖场信心，给团队成就感，信心，打造样板城市，打造团队力量，复制模式到各个城市。选取城市KA系统里前5名的名店，投入最多的人力，物力，资源获得最大化的销售目标。一：人员：临促：青春靓丽，有销售经验。演员团队：就是销售托儿烘托销售气氛城市经理：规划区域方案，监督执行到位。管理业务团队，管理经销商。完成销售目标。城市主管：协助经理执行促销方案，落实点。城市业务：协助领导执行促销，落实到点。二：把握促销前物料，门店位置，尺寸，费用谈判，临促到岗，导购和临促，经销商业务团队培训。三：充分执行促销方案，发现问题，及时解决。总结四：做好促销总结五：做好下季度促销方案准备和执行六：充分利用经销商和公司资源，最大化提高销售。B：特色推广和渠道开发1：路演卖场门口学校：关注情侣赠品（见证爱情物品）闺蜜：见证友情物品幼儿园推广爱牙乐（例如，儿童节，期末汇演等）高档社区2：药店渠道开拓3：开拓牙齿保健院。4：医院牙医回扣5：学校学生直销6：老客户带新客户返利，主推公司四大系列，针对不同客户需求来销售不同产品。年龄分类18-25岁：年轻有活力，单身族，追求时尚，这类人群主推100克规格。主推臻白和沁心25-35岁：工作生活压力大，口腔容易出问题。这类人群主推200克家庭装和舒敏系列。35-50岁：收入稳定，有一定的积蓄，随年龄增长，这类人口腔问题比较多，他们追求生活品质，需要满足心理和生理上的需求，因而主推防蛀和舒敏系列儿童产品：主推公司40克爱牙乐，根据儿童口味喜欢来销售。C：经销商开发和管理经销商开发要求：寻找合适的经销商，最好是日化百货类客户，可以资源充分利用，该客户有资金实力，在当地的卖场覆盖在95%以上，有自己的业务团队和导购团队，与卖场客情关系很好，高度配合我舒爽公司在江西市场的推广方案。经销商管理：经销商业务团队的指导工作经销商导购团队的培训和管理工作经销商卖场的资源充分利用经销商按照厂家的促销方案做好产品的销售和推广方案的准备，执行，监督管理工作。及时掌握经销商库存情况及时掌握经销商门店销售情况及时针对客户市场提出有效的有创新的市场推广方案协助经销商做产品分销D:城市进度安排南昌：目标销售60万城市卡片：南昌有500万人口，省会城市。渠道：KA卖场：洪客隆10家，大润发2家，沃尔玛4家，麦德龙1家，欧尚1家，家乐福1家，百货大楼4家。旺中旺：5家大店天虹3家B类：洪城大厦4家，步步高2个新惠隆：3家旺中旺：35家其他C超：50家药店渠道开拓屈臣氏渠道开拓批发市场开拓。团购开拓特通开拓南昌：目标销售60万8月20号前南昌城市主管到岗开始招商工作。9月1号确定经销商9月5号确定卖场合作谈判合同。9月10号前与客户签订合同9月15号订单打款进货9月18号前南昌城市主管和业务到岗9月20铺货到门店做好基础陈列9月25号开始全面促销工作。九江九江目标销售：20万九江城市卡片：九江市人口：60万，周边11个县城。KA卖场：联盛：13家派拉蒙：22家沃尔玛：1家大润发：1家筹建中其他超市：10家屈臣氏：2家药店开拓团购开拓九江目标销售：20万前期工作：8月15号前，经销商跟派拉蒙和联盛签订协议，8月18做经销商好订单打款。8月20号厂家业务和城市主管到岗，8月22前厂家到货九江。8月25铺货和做好门店基本陈列。8月26业务培训，8月30业务确定门店促销位置。8月31导购培训。9月1号前招聘到临促导购，9月3号物料展示台到九江9月5号前培训临时导购。9月9号物料和展示台到门店9月10号全面开始促销。9月25号第一轮促销结束。9月20号准备下轮促销方案和准备工作。赣州赣州：目标销售20万赣州城市卡片：赣州市区人口：90万，周边11个县城人口700多万。KA卖场:国光：5家坚强：10家永安南城：10其他：30家开拓特通渠道开拓团购渠道赣州：目标销售20万8月底赣州城市主管到岗，开始招商10月1号确定经销商10月5号确定卖场合作谈判合同。10月10号前与客户签订合同10月15号订单打款进货10月18号前赣州地方业务到岗10月20铺货到门店做好基础陈列10月25号开始全面促销工作。江西其他市场其他：目标销售20万9月1号其他市场的城市主管到岗，开始招商。10月1号确定经销商10月5号确定卖场合作谈判合同。10月10号前与客户签订合同10月15号订单打款进货10月18号前地方业务到岗10月20铺货到门店做好基础陈列10月25号开始全面促销工作。城市卡片KA系统：景德镇：宏达，景客隆，沃尔玛上饶：洪客隆，步步高鹰潭：地方超市，沃尔玛宜春：青龙，国光，洪客隆萍乡：沃尔玛，地方超市吉安：国光，步步高，甘雨亭新余：洪客隆，步步高，其他抚州：洪客隆，其他。重点开发：景德镇，宜春，抚州，吉安。5:市场投入及费用费用预算分解-江西-8[1].2（标红版）.xls6:团队建设A:人员组织架构江西省经理1名赣中城市经理1名赣北城市经理1名促销主管1名赣南城市经理1名赣西城市经理1名城市主管1名城市主管1名城市主管1名城市主管1名导购30名业务1名业务1名业务1名业务1名理货1名B：导购配置明细1：导购人员编制及分布C:导购招聘1：招聘对象：18-50岁，有卖场销售经验，表达能力强，形象较好，活泼开朗，勤奋，有责任心的女性。2：考勤管理3：日常工作：A：产品库存统计B：产品销售统计C:做好与卖场主管关系维护，争取更多资源D:做好老客户统计和维护管理。2：业务团队招聘城市经理：从城市主管提干有开发经销商和管理经销商团队经验城市主管：A:有快速消费品销售3年以上经验B:勤奋，努力，有责任心，C:有地方KA人员资源。D:有促销方案设计和执行工作能力F:能管理经销商及指导客户团队。D:市场人员招聘促销主管：A：有快消费品类似经验2年以上B:能招聘优秀导购和管理导购C:能给导购做好培训。D:能做好促销方案。F:勤奋，努力，上进，女性人优先城市业务A:有快速消费品销售2年以上经验B:勤奋，努力，有责任心，C:有地方KA人员资源。D:能协助管理导购和培训导购。F:能协助城市主管完成销售目标理货员：有相关工作经验，吃苦，有责任心，勤快，有卖场资源优先。日常管理：考勤：有经销商的要去经销商那里报道。早上8点30前给公司总部电话报道，严格按公司考勤制度执行。卖场巡店要求：每天巡场不低于5家卖场。业务人员提交巡场日报和照片。业务人员每天短信汇报给省级经理工作情况或者发邮件。出差要求：按公司制度执行。促销方案制作：每月提交地方促销方案。奖惩方案：销售排名奖励与末位淘汰机制，对连续两月增长率或完成率排名在第一位，给予晋升。对连续两月增长率或完成率排名在最后一位的销售人员进行降职位或末位淘汰；晋升机制：对优秀的销售人员提供合理晋升机会，各岗位人员每季度进行一次评比，半年一次岗位竞聘机会；业务晋升主管，主管晋升经理，理货晋升业务，优秀导购晋升为驻店业务或店长等。培训/例会：每周6早上8：30分召开晨会，新进人员进行企业文化，产品知识，公司制度，公司流程等进行培训，江西市场规划目标等。每月1号开月度总结和计划工作安排会议每月：做好公司促销方案培训，安排，执行工作。做好上月促销工作总结，下月促销工作计划。周报，月报，出差报告，公司各项表格及时提交促销主管：定期对导购进行培训，新进导购培训产品，公司文化，销售技巧，礼仪。F:日常管理和培训G:培训课题1：《业务员卖场费用谈判》涵盖DM，堆头，展示等费用谈判及陈列位置争取谈判等。:2：《企业文化和产品知识》涵盖公司发展历程，品牌，产品分类，产品功能，产品价格和规格等知识:3：《销售员礼仪和销售技巧》涵盖导购销售礼仪礼貌用语及针对不同客户提出不同问题的解决技巧，如何提升销售。:4：《导购管理》导购的考勤，库存表格，动销表格，竞品收集，卖场资源争取，卖场主管关系维护。:5：《牙膏，牙齿，刷牙知识》关于中国市场，江西市场，地方市场的牙膏竞品分析，分析我公司产品性能，价格，包装，推广等优势。牙膏功能，牙齿知识，刷牙技巧，口腔护理重要性。以上培训题材在8月20号前制作完毕团结，努力，精诚合作，完成目标。江西：易田丽2012-8-10