第6章 国际商务礼仪 (2)

第5章国际商务谈判中的风险一、国际商务活动中的风险分析（风险类型）二、国际商务风险的预见与控制三、规避风险的手段第一节国际商务活动中的风险分析一、谈判风险谈判中可能造成的直接或间接经济损失。二、国际商务活动中的风险类型商务风险人员风险非人员风险政治风险市场风险技术风险合同风险自然风险素质风险技术风险沟通风险三、商务活动的风险分析1、政治风险由于政治局势的变化或国际冲突给商务活动的参与者带来的损失。（1）征收风险(征用、没收或国有化)（2）汇兑限制风险(外汇管制)（3）战争和内乱风险（4）政府违约风险（5）延迟支付风险2、市场风险由于国际市场的变化给市场参与者带来的损失。市场风险汇率风险利率风险价格风险（1）汇率风险又称外汇风险。在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的可能性。包括交易结算风险、外汇买卖风险、折算风险汇率风险1---交易汇率风险，运用外币进行计价收付的交易中，经济主体因外汇汇率的变动而蒙受损失的可能性。最主要的一种外汇风险案例我国某企业从美国进口一套设备，以美元计价，总金额为200万美元。签订合同时汇率是1美元=4.73元人民币，对中方企业来讲，进口设备的人民币价格是2000X4.73=946万元人民币。三个月后，设备装船交货。中方支付货款时的汇率已变为1美元=5.07元人民币。在此汇率下中方进口该套设备的人民币价格就变为200X5.07=1014万元。较签订合同时上升了1014-946=68万元。因此，中方企业必须较订立合同时多支付68万元的人民币才能获得这套设备。在这场交易中，汇率风险的损失都是由中方承担的。对美国商人来讲，由于没有发生本币与外币的兑换，合同价格与其实际收到的货款都是200万美元，因而没有任何风险。汇率风险2---外汇买卖风险银行或企业在买卖外汇当中，由于汇率的变动所产生的风险。分为银行的外汇买卖风险和企业的外汇买卖风险两种案例我国某企业向银行贷款100万美元进行投资，期限为一年，年利率为10％。假如贷款时美元与人民币的汇率是1美元=3.70元人民币，那么企业贷进100万美元的等值人民币是370万元，这是企业的债务额。一年到期后，企业以人民币偿还。如果这时美元对人民币的汇率变为1美元=4.70元人民币。那么企业以人民币表示的债务额就是517万元。其中，本金债务额是470万元人民币，利息债务额是47万元人民币。如果不计利息，就可以看到，企业偿还本金100万美元所需的人民币期末比期初要多支出100万元。这就是由于汇率变动所带来的外汇买卖风险。汇率风险3---折算汇率风险又称会计风险，指经济主体对资产负债表的会计处理中，将功能货币转换成记账货币时，因汇率变动而导致帐面损失的可能性。功能货币指经济主体与经营活动中流转使用的各种货币。记账货币指在编制综合财务报表时使用的报告货币，通常是本国货币。某企业出口设备形成应收账款30万美元，当时汇率为1美元＝8元人民币，换算为240万人民币，并记录这一资产。在会计期末对外币业务账户金额进行换算时，汇率发生了变化，为1美元＝7元人民币，这时资产负债表上外汇资金项目的资产为210万元人民币。其中30万元人民币就成为汇率变化而产生的会计风险。（2）利率风险由于各种商业贷款利率的变动而给当事人带来损失的可能性。市场利率与企业贷款的关系市场利率表现贷款行为利率已达顶峰，有会跌趋势短期贷款长期贷款（浮动利率）利率较低，有回升趋势长期贷款（固定利率）（3）价格风险对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言，由于价格固定给当事人造成损失的可能性。这里谈的价格风险是狭义的价格风险。它撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。影响工程设备远期价格的因素不确定因素原材料价格一般而言，原材料价格随着时间的推移一般是要上升的。工资（不断增长的费用）国内外其他政治经济情况的变动如地区冲突，石油禁运等确定因素汇率、利率风险3、合同风险在国际商务活动中，由于各种不确定因素和信息缺乏而导致合同条款不完善，给合同执行造成损失的可能性。合同风险数量质量风险交货风险支付风险案例2003年4月1日，国内某铸造生产厂家与某国外主设备生产厂家中国代表处签订一份配件的长期合作协议。卖方为某铸造生产厂家(协议中和本文中称之为乙方)，买方为某国外知名主设备生产厂家(协议中和本文中称之为甲方)，该协议为框架性协议。规定双方合作期为6年，具体执行中以订单为主要合同方式。总协议中关于“订单”约定如下：根据本协议的相关条款规定，甲方应确定每一批配件的数量及交货期，在订单上确认及盖章后,同时交付图纸与相关技术资料，传真或EMS传递给乙方，乙方于五(5)天内签章确认后生效。甲方应提供含月需求量之年度计划表供乙方生产调整。总协议正式签署的同时，甲方签发第一个订单给乙方,该订单给定了配件的采购数量(该数量远远小于起初谈判时甲方代表提供的采购数量),订单分三批交货，定单原文表述如下：总数量为100件，（备注：数量为参考值）货物分三批进行采购。在第一批交货后陆续以传真方式通知确定具体的分批交货数量。2003年3月18日，乙方业务员请求甲方确认合同数量，甲方传真重新确定总数量为100件，但仍以备注形式提到：数量为参考值，在第一批交货后陆续以传真方式通知确定具体的分批交货数量。2003年5月1日，7月1日，7月30日乙方分别完成生产10件、10件、40件配件入库并通知甲方，收到甲方货款。不久，乙方按要求发货。2003年9月30日，乙方完成生产40件配件入库并通知甲方。甲方表示拒绝按协议提货付款，理由为第一个订单中备注表明，总数量为参考值。但表示，等有用户需求时，将付款提货。你认为甲方拒收货物合理吗？有两种观点：一种认为：根据双方签订的总合作协议该合同经甲方代表和乙方总经理签字已有效成立。经乙方业务员2003年3月18日再次请求确认数量，甲方代表仍确认合同数量确定为100件，订单中备注2中及甲方2003年3月18日传真应被理解为是对具体提货时间的确认。根据双方总协议乙方完成生产检验合格后入库，甲方在乙方出具合格证的10日内付款。和双方交易中形成的习惯，甲方对未提的40件库存配件负有提货付款责任。而且，自合同签署一年后，甲方仍未确认合同的全部数量。合同的交货期到底应为几年，如果是无限期，合同的数量是否变相的失去了意义。另一种观点认为：甲方虽然在合同及随后的传真中明确提到了数量为100件，但均以备注形式提到除第一批外的其余数量的交货期是待定的，需要甲方以传真方式通知确定具体的分批交货数量，是一个总协议框架下的又一开放合同。乙方未和甲方进一步澄清明确数量安排，乙方应自行承担由此而产生的后果。由于总协议中规定甲方以传真等方式下订单确定配件数量，甲方在传真中注明数量为参考值实际上是一个新的要约，乙方按传真要求发了货，应视为乙方对甲方数量为参考值的要求予以了认可。我同意第二种观点，由于甲方未对剩余的40件确认，甲方有权拒绝提货。4、技术风险5、人员风险第二节国际商务风险的预见与控制一、风险规避的内涵减少或降低风险可能造成的损失。风险规避并非完全消灭风险。1、降低损失发生的概率（事先控制）2、降低损失程度（事后补救）二、区分风险的性质风险性质特征纯风险纯粹造成损失而没有受益机会投机风险既存在损失可能又能带来受益机会三、风险评价事件发生概率的估计损失程度的估计低风险低风险高风险高风险低高高四、规避风险的措施规避措施性质完全回避风险完全杜绝风险（放弃、拒绝合作、停止业务）风险损失控制减少损失发生的机会转移风险转移给第三者（保险与非保险）自留风险风险由当事人承担自留风险的类型类型特点被动、无意识风险没有预见，未作风险处理准备，最常见的方式，不可避免。主动、有意识对风险有预见，做好风险处理准备（专项基金）五、风险规避措施的选择回避措施风险类型完全回避政治风险、自然风险（已预见）风险控制市场风险、人员风险、技术风险转移风险自然风险自留风险政治风险、自然风险（无法预见）第三节国际商务风险的规避一、应对外汇风险的手段二、应对利率风险的手段三、应对价格风险的手段四、应对人员风险的手段一、应对外汇风险的手段1、避免外汇风险2、分担外汇风险3、获取风险收益1、避免外汇风险对策1——平衡法方式特点单项平衡将某一项具体交易的货币平衡（借用一致、借还一致）综合平衡将一系列交易的货币平衡（相同业务、不同货币；不同业务、相同货币）1、避免外汇风险对策2——人民币计价法在国际商务活动中，以人民币作为计价货币，避免外币的兑换折算问题，从而避免外汇风险。1、避免外汇风险对策3——易货交易法国际商务活动双方当事人对等的从对方购买相同金额的货物（进出口平衡），并用同一货币结算，从而避免外汇风险。2、分担外汇风险——货币保值条款黄金保值硬货币保值“一篮子”货币保值硬货币保值在合同中订明以硬货币计价，用软货币支付，记录两种货币当时的汇率，在执行合同过程中，如果由于支付货币的汇率浮动，则合同中的金额要等比例调整，按照支付日的支付货币的汇率计算。我对香港地区出口的部分商品在港币计价成交合同中曾走了一条保值条款，即：若港元兑美元的汇价上下浮动各达3%时，就按照港元对美元汇价变化幅度，相应调整港元价格，上下浮动幅度不到3%时，价格不变。例：设某出口商品合同单价为10港元，折合2美元（当时汇率为1美元＝5港元）。待港商支付货款时，汇率变为1美元＝6港元，由于汇率变动幅度超过3%，故单价应改为12港元。若汇率变为1美元＝4港元，单价应为8港元。由此可见，从美元角度分析，不论港元对美元汇价是涨是落（指超过3%而言），双方都不承担汇价风险。3、获取风险收益（1）运用结汇时间差将结汇日期改变（提前或推迟），避免汇率变动风险汇率未来表现对策出口人民币汇率上升提前，避免外汇风险人民币汇率下跌推迟，获取汇价收益进口人民币汇率上升推迟，获取汇价收益人民币汇率下跌提前，避免外汇风险（2）正确应用不同的计价货币计价货币风险收益出口硬货币因汇率提高，可兑换更多的本币或其他货币进口软货币因汇率下跌，可用较少的本币或其他货币兑换计价货币二、应对价格风险的手段1、非固定价格（1）具体价格待定（2）部分固定、部分非固定2、价格调整条款在订约时只规定初步价格(InitialPrice)，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。适用加工周期较长的机械设备合同目的:把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。三、应对利率风险的手段1、利用远期交易（1）远期外汇交易（2）远期利率协定（1）远期外汇交易又称期汇交易，是指买卖双方成交后，并不立即办理交割，而是按照所签订的远期合同规定，在未来的约定日期办理交割的外汇交易。（2）远期利率协定双方签订协议，在将来以协议规定的利率交割(借或贷)一定数额的本金，协议规定的基本内容包括本金数额、利率、交割时间等。2、利用利率期货利率期货是以债券类证券为标的物的期货合约，他可以回避利率波动所引起的证券价格变动的风险。课堂作业P303思考题2