价格策略(10)

LOGO价格策略设计主讲邬适融上海应用技术学院经济与管理学院Tel:86-21-64941477E-mail:[e-mail]价格策略设计产品(Product)价格(Price)分销(Place)促销（Promotion)影响价格的因素1、商品成本生产成本储运成本销售成本例：娃哈哈经销体系的裂变价格策略设计2、市场供求3、商品特征4、竞争者行为5、政府干预价格策略设计1、利润导向定价目标利润最大化目标目标利润最大化定价目标2.销售导向目标以获得某种水准的市场占有率为目标价格策略设计3.竟争导向目标4.质量导向目标：优势价格策5.生存导向目标：低价策略价格策略设计成本竞争者与替代品的价格顾客评估独特的产品特点低价格在这个价格上不可能获利高价格在这个价格以上不可能有需求CostCompetitorCustomer定价方法价格策略设计（一）成本加成定价法1，顺加成售价=成本（或进价）*（1+毛利率）2，逆加成售价=进价÷（1-毛利率）例：有一产品进价64。8元，毛利率为20%顺加成：售价=64。8（1+20%）=77。76逆加成：售价=64。8÷（1-20%）=81价格策略设计（二）量本利定价法1，盈亏平衡点价格2，某目标利润下的价格例:某公司生产某产品,投入固定成本200000元,单位变动成本为15元,预计销量为20000件,求盈亏平衡点的价格.例:某企业某产品,估计未来市场可接受80万件,其总成本1000万元,目标利润200万元,其价格应定为多少?价格策略设计（三）认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万价格策略设计（四）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标价格策略设计报价（企业递价）利润中标概率期望利润95001000010500110001006001100160081％36％9％1％812169916例：有一工程项目，有四个报价水平：价格策略设计（五）随行就市定价法价格策略设计定价技巧（一）新产品的定价策略1，撇脂定价2，渗透定价价格策略设计这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略——“撇脂”定价价格策略设计•优点•利润高•回收成本快•认知质量高•利于品牌的建立•有降价空间•更新换代快•鼓舞士气•缺点•抑制需求•易诱发竞争•大的竞争者挤入“撇脂”定价优缺点分析价格策略设计这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略——“渗透”定价价格策略设计“渗透”定价优缺点分析•缺点•利润低•回收成本慢•认知质量低•没有降价空间•后续产品难以定高价•优点•促进需求•市场占有率高•不易诱发竞争价格策略设计心理定价策略1，声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份价格策略设计2，尾数定价9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6价格策略设计本店特价基围虾28元/斤小海南海鲜大酒楼有没有搞错，老板赚什么钱3，招徕定价价格策略设计（三）产品组合定价1，统一定价价格策略设计2，分档定价一档二档三档四档15.35元16.7元24.8元29.9元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责价格策略设计3，诱饵定价打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱价格策略设计（四）差别定价策2007中超联赛某市球票特区：160元甲区：120元乙区：40元丙区：20元地点差别价格策略设计明仕保龄球馆上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局时间差别价格策略设计工业用电农业用电事业单位用电居民用电娱乐、餐饮用电城市照明顾客差别价格策略设计产品形式差别78元198元泸州老窖泸州老窖水晶瓶普通瓶价格策略设计民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程、按出票时间预购、即购价格策略设计现金折扣功能折扣折让数量折扣季节折扣（五）折扣定价策略价格策略设计6.促销定价策略“特殊减价”策略“退款”策略“分期付款”策略“特殊服务”策略价格策略设计复习:教材第198-227页预习:教材第228-259页阅读任务：思考题：1、简述影响价格的因素；2、试述有几种定价目标策略；3、新产品的订价策略；4、试结合某产品实际说明其定价技巧；作业：设某企业生产一种产品产量为28000件,总的固定成本为870000元,单位产品变动成本为12元,若目标利润年70000元,其单位产品价格应定为多少?