价格背后的消费心理学

价格背后的消费心理学黄远帆12241029吕静远12241036热依汗12241038曹婷婷12241208小桶（一人份）10元大桶（三人份）22元小桶（一人份）10元大桶（三人份）22元中桶（二人份）15元Theychooselikethis.76%24%小桶大桶14%56%30%小桶中桶大桶实际商家的盈利？•其实大中小桶爆米花的成本相差无几（见下表）类别大桶中桶小桶成本（元）643•中桶的设立使得更多顾客转向购买中桶，简单计算可得：（10-3）*76+（22-6）*24=916（10-3）*30+（22-6）*14+（15-4）*56=1050916YouAreFooled:）•大桶的价格标杆作用•满足消费者的不同需求•包装的错觉小计量定价策略心理定价策略习惯定价最小单位定价声望定价招徕定价整数定价尾数定价尾数定价策略•什么是尾数定价策略•尾数定价产生的特殊效果•尾数定价法的适用条件什么是尾数定价策略尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种，目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场。尾数定价产生的特殊效果•便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。•精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。•中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义。(例如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利，因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感。)尾数定价适用条件超市、便利店等以中低收人群体为目标顾客、经营日常用品的商家适合采用尾数定价策略。整数定价策略•什么是整数定价策略•整数定价法的适用条件什么是整数定价策略整数定价与尾数定价相反，即按整数而非尾数定价。是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。一般来说，整数定价策略略适用于那些名牌优质商品。尾数定价适用条件•对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理。例如，高档时装、皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。(如一件高档西服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好的象征。)•对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消费者心理上的印象。声望定价策略利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装等，在消费者心目享有极高的声望价值。优惠购物券限时限量销售拿到优惠券的人会积极购买或将想法传达给别人，达到很好的宣传效果巧妙的利用了消费者的“稀贵”心理保持商品的“新鲜感”同样质量的旅游鞋，你会买较贵的名牌还是较便宜的不知名的牌子？对于常来客人的客厅，你会装较贵的吊灯还是较便宜的呢？参加一个重要的会议，你会买高档的正装还是普通的正装？实证分析一元拍卖商场促销这种定价策略有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。招徕定价策略使用这种策略会让消费者产生所有商品都不贵的错觉，故而增加其购物量，充分利用了消费者的求廉心理还有在一个商场购物以图方便的动机。你有没有觉得促销超市的商品比不促销的超市更实惠？你会不会更偏好于去挂着促销牌子的店？你购买商品会“货比三家”吗？实证分析习惯定价策略习惯价格就是在长期的市场交换中某些商品已经形成了消费者所适应的价格。这种定价策略适合日常消费且大量消费的商品。由于消费者对这类商品价格变动较为敏感，所以企业对这些商品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。习惯定价策略我国台湾省发生了这么一件事：台湾冰淇淋的习惯价格是2元一盒，美国福乐奶品公司刚进入台湾市场时，自以为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元，虽做了大量广告，销路仍然不佳，最后不得不遵从了习惯定价2元。习惯定价策略为了在不变动价格的基础上减少成本，该公司选择了减少份额的方法进行隐形涨价，以尽可能地降低消费者接受高价格的阻力。最小单位定价策略指企业把同种商品按不同数量包装，以最小包装单位量值定基数价格。销售时，参考最小包装单位的基数价格和所购数量收取款项。通常情况下，包装越小，实际单位数量商品价格越高；包装越大，实际单位数量商品价格越低。最小单位定价策略以江南茶叶铁观音为例若定价为150元/500g，你会购买吗？若定价为15元/50g，你会购买吗？×√TheyAreSame:D谢谢观赏！