苏州金龙项目汇报

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司营销管理咨询高层沟通2002年2月26日江苏苏州Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第2页项目回顾项目结束项目启动12月3日•公司管理诊断管理制度1、经销商管理制度2、经销商考评制度3、销售业务管理规定4、车辆销售管理规定5、销售公司组织结构6、销售公司部门职责7、销售公司岗位说明书8、周转车管理规定9、产品定价制度10、业务员手册11、销售业务员绩效考核制度12、销售业务员薪酬激励制度13、内勤人员绩效考核制度14、客户服务部部门职责15、客户服务部岗位说明书2月28日12月23日1月28日管理流程：1.销售业务流程（5个子流程）2.客户服务管理流程（24个子流程）3.信息沟通流程（21个子流程）协议类：1.特约经销商经销协议2.直属二级经销商经销协议3.三方经销协议政策类：1.经销商商务政策2.商务伙伴商务政策方案类：1、商务伙伴建设方案管理制度1、销售培训制度2、配件管理制度3、服务站管理制度4、技术服务管理制度管理流程1、岗位信息处理图管理培训：1、销售人员培训（2天）；2、销售内勤人员培训（1天）营销策略：1、品牌发展策略2、职业生涯规划3、市场信息规划4、区域发展策略Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第3页苏州金龙公司咨询结论1、苏州金龙公司销售体系的管理侧重点：（1）销售体系的特点：抢占资源、扶持重点，控制终端；（2）对一级经销商进行重点扶持和管理；（3）对二级经销商进行控制，确保终端经销渠道的畅通和可控；（4）对重点客户的管理和公关。2、未来销售体系建设的成功与否取决于现有人员对管理制度的执行力度；3、现有团队融合过程中团队能力建设和团队凝聚力建设对未来苏州金龙公司的发展起着关键的作用；3、品牌战略：从亚品牌向子品牌发展，建立品牌区隔，为未来建立独立品牌或进行联合创造有利条件，同时利用现有品牌优势，实现从强势品牌向领导型品牌的发展；4、销售人员发展规划：进行职业生涯规划，开辟两条可供销售人员的发展路径：晋升、转岗，在留住现有销售人员的同时，建立各类销售人员的储备；5、营销信息管理：理顺营销体系的信息沟通渠道，提高营销人员的信息搜集能力和研究加工能力，加快计算机信息化进程，建立快速的市场反应和应对机制，使之成为苏州金龙公司和核心竞争力之一；6、客户服务：对客户进行分类管理，抓住重点客户。7、区域市场管理：根据区域市场的容量和市场占有率，对区域市场进行分类管理。Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第4页目录•销售人员职业发展规划•品牌发展策略•营销信息规划☆市场信息规划☆客户资源规划•区域发展策略Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第5页制定员工职业发展规划的目的是实现人力资源发展目标和公司发展战略目标的统一公司员工实现人力资源发展目标和公司整体发展战略目标职业发展规划•获得技能和知识拓展•获得成就感•吸引和保留人才•培养关键岗位人才Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第6页员工职业发展规划明确了公司承担的责任，致力于表达公司对员工的支持与尊重，激励员工与公司共同发展员工公司个人发展计划个人培训计划明确员工职业发展沟通程序辅助制定发展计划辅助制定培训计划公司员工共同发展责任•由员工个人承担50%以上的职业发展责任。•由公司承担近25%的责任，主要是明确职业发展规划，确定合理的职业发展沟通流程，提供发展空间并给予培训支持。•由员工上级主管承担约25%的责任，主要是辅助员工制定发展计划和培训计划。上级主管公司培训计划明确员工职业发展规划Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第7页销售业务员职业发展三大路径：晋升、转岗、新发展业务经理高级经理资深经理销售人员通过晋升可以走销售垂直序列，也可通过转岗在销售公司或公司本部找到适合的岗位。随着公司的发展，可以走向公司设立的新岗位，例如大区经理，产品经理等。公司内部适合的岗位公司发展壮大带来的新岗位转岗新发展晋升职业发展咨询培训支持绩效考核公司提供员工职业发展的支持方式销售公司总经理/总监Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第8页销售业务员晋升——销售级别提升及对应基本年薪设置业务一级业务二级业务三级业务四级业务五级业务六级经理一级经理二级经理三级经理四级经理五级经理六级资深经理高级经理业务经理1级2级3级4级5级6级7级8级9级销售人员基本年薪级别普通销售业务员即业务经理，设置了业务一级到六级，市场部经理包括高级经理和资深经理，设置了经理一级到六级，其对应基本年薪共分为9级。（市场部经理）（普通销售业务员）级别晋升Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第9页通过年终绩效考核来进行级别晋升销售业务员的销售级别调整表年度绩效考核总得分90分（含）以上70分（含）～90分50分（含）～70分50分以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定考察期建议辞退Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第10页销售业务员转岗通用序列非通用序列技术研发序列管理序列生产操作序列会计出纳内勤司机秘书经济专业序列专业序列销售业务员序列转岗销售业务员通过培训可以向管理序列和经济专业序列发展，有技术研发背景的销售业务员也可向技术研发序列进行转岗。Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第11页公司发展带来新岗位——大区经理大区从销售区域管理发展方式看，地区经理、省区经理、大区经理甚至是海外区某国经理都可以成为销售业务员的职业发展方向。东北、西北、华北、华南、华中、华东、西南省区…地区省区地区地区地区地区地区…浙江、江苏、山东、福建、广东、北京等苏州、常州、无锡、青岛、大连、厦门等中国区海外区B国A国C国地区经理省区经理大区经理海外区经理Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第12页公司发展带来新岗位——产品经理从营销管理发展来看，为了更好的适应公司发展和对产品市场的管理，未来金龙有可能走产品经理的管理模式，产品经理的产生最大的来源就是销售人员和销售管理人员，因而产品经理会成为销售业务员职业发展方向的一个选择。公交车系列客车、旅游车系列特种车系列客车、旅游车产品经理公交车产品经理特种车产品经理研发市调销售促销生产质管人力资源协调Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第13页1.参与公司整体资源在各产品品类的分布规划；2.该品类产品的战略发展规划；3.负责研发、生产、营销、财务等职能部门的协调工作；4.负责该品类产品的营销策划；5.对该品类产品的资源使用情况的跟踪和监督。产品经理的主要职责Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第14页1.具有较强的行动能力（定义问题、提出方案、能够听取多方意见）2.具有实战型的市场营销与策划经验3.具有较强的处理上下级关系、协调部门矛盾的能力、跨区域的文化背景4.年龄适中，身体健康，能承受较大的工作压力5.文化水平较高，具有丰富的营销管理知识，学习能力很强产品经理的选择标准——具有较强学习能力的销售人员和销售管理人员是最佳的选择Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第15页公司设立“终身员工”专项基金，获得“终身员工”荣誉、为企业作出突出贡献的员工将享受终身高薪。为激励全体员工共同为苏州金公司龙的腾飞作出贡献，公司设立“终身员工基金”，用于表彰为企业发展作出重大贡献的专业权威或关键管理和技术人才。凡是获得“终身员工”荣誉的职工，将终身享受公司颁发的高薪，并可作为高级顾问，继续为苏州金龙的发展出谋划策。终身员工制的目的激励全体员工不断为企业的发展贡献力量终身员工制的内容Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第16页职业生涯规划的实现方式1、每年年终由市场部经理分别与销售业务员进行沟通，内容见《沟通五问》；2、每年年终由市场管理部、销售公司总经理或总监分别与市场部经理进行沟通，内容见《沟通五问》；3、每年年终由人力资源部门、市场管理部与表现突出的骨干销售人员进行职业生涯规划的沟通，内容见《沟通五问》；4、针对骨干销售人员，应制定相应的职业生涯规划实施方案，以确保他们对苏州金龙公司的忠诚度；5、在进行销售人员培训时，要尽可能的与销售人员的职业生涯规划相结合。Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第17页通过加强和完善培训制度来帮助员工实现职业发展公司员工•鼓励个人学习的相关制度•为员工提供各种学习的机会•明确个人职业发展目标（长期）•制定个人发展计划（年度）实现职业发展培训管理制度培训是帮助员工实现职业发展的桥梁•职前培训•在职培训•专项培训Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第18页进行销售业务培训和接受继续工程教育是销售业务员职业发展的基础态度心理素质健康的身体沟通能力产品知识行业知识商业知识正直、诚信销售技巧销售能力销售策略基本素质知识技能策略工商管理知识学习其他专业知识的学习销售业务培训继续工程教育Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第19页职前培训的内容及方式公司简介；公司产品知识的讲解；公司相关人事管理制度的讲解；企业文化培训；岗位职责的培训；工作流程、工作内容的培训。培训内容每年两次定期培训；多次不定期培训；培训时间专家讲授实地参观培训方式Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第20页在职培训的内容及方式销售技能的培训；新产品知识的培训；公司相关政策的培训；市场营销动态的培训；汽车行业知识的培训；相关商业知识的培训；内部经验交流；其他与销售有关的培训。培训内容每年两次定期培训；多次不定期培训。培训时间案例研究角色扮演专家讲授培训方式Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第21页专项培训的内容及方式社会机构举办的短期培训班；MBA班；其他相关培训培训内容每年两次定期培训；多次不定期培训；培训时间专家讲授外派参加培训方式Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第22页职业生涯沟通五问1.您是否有一份对于苏州金龙公司的成功有意义工作？2.您是否了解能胜任本职工作的行为并且具备使工作成功的知识？3.您是否了解您的职业前途，并且它会令您鼓舞、确实可行，而且正在付助行动？4.您的培训是否已经确定，并得到适当的安排以不断提高您的工作技能？5.过去一年来，您是否都获得中肯的意见反馈以有助于改进工作绩效或促成您的职业前途的实现？Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第23页目录•销售人员职业发展规划•品牌发展策略•营销信息规划☆市场信息规划☆客户资源规划•区域发展策略Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第24页两家不同股东控股的公司共用同一个金龙品牌，没有明确的品牌区隔，这即是一个无形的隐患，也会导致苏州金龙无法对金龙品牌进行有效传播，阻碍苏州金龙公司的长远发展厦门金龙联合汽车工业有限公司