超级销售技巧-五指石内部培训资料

五指石科技销售团队超级销售技巧培训课程提高业绩的实战方法高俊明“销售”的含义销售是一个比较辛苦的职业，但也是一个体现自身价值、发掘更多发展机会、自由施展才能、锻炼自我的神圣职业。作为销售员，无论是参加成功推销技巧的研讨班，还是接受企业组织的内部培训，或者是阅读与销售相关的书籍都是你既不合提升的有效方法。能言善辩、幽默机智的谈吐，必定能为你在交易的谈判中增加取胜的筹码，但是成功的销售具备更多掌控全局的技巧和方法。辉煌的业绩靠的不是运气，而是数不清的汗水和努力销售是个永不失业的职业，是一份仅次于总统的职业，在这个人人皆是销售的时代，指有练就超级的销售技巧，才能掌握销售盲点提升业绩。第一课：寻找客户—选对池塘钓大鱼销售过程就像拍照1.圈定合适客户群的条件a.多接触客户；b.对产品情况了如指掌；2.如何圈定适合的客户群a.逐户拜访；b.会议寻找；c.电话（网络）寻找；d.个人观察；准客户的三个条件1.什么样的客户才是准客户；a.有购买意向；主要表现为：反复就某一个问题提问。而且是比较具体的问题。如：产品的性能、质量、售后服务、运输、型号、规格等等；拼命压低价格。如：你不降价我就到比别人那里买了；很仔细地翻阅你带来的资料，并有认可的表现；语气变得暖和，不像刚见到你时那样态度生硬，并且开始询问有光售后服务的事情。b.有购买力；c.有购买决策权；2.如何找到决策者?参与法从高层开始运用公司的文档直接提问式寻找潜在的客户的九种方法邮寄法网络寻找法就近寻找法电话寻找法委托助手法俱乐部寻找法名人介绍法阅读报纸法结识周围陌生人法对客户的进行评估1.判断客户的价值和生命周（超市客户的对比案例）2.判断客户是否优质衡量标准：客户对利润的贡献3.几种常见的客户评估方法金子塔模式区域划分确定客户的身份1.了解客户的需求客户的基本信息（姓名、电话、工作、地址、性格、爱好等）客户的信用历史客户的现况客户未来的发展（眼前利益，长远发展利益）2.确定决策者的身份销售过程中，可以把公司客户的人员分为发起者、影响者、决策者、执行者和使用者。3.注意工作的时效性让客户替你说好话与现有的客户交或得老客户的信任为客户提供超值的服务主动预测客户的需求适时的向客户表示感谢珍惜客户的时间转换思考问题的角度善用技巧或得销售机会提高销售效率而不是速度大方地面对客户的拒绝1.树立正确的销售心态a.正确认识客户的拒绝不要把客户的拒绝当成是对自己个人的拒绝，客户并不是对你说“不”，而是对你销售的产品说“不”客户每次说“不”都不是最终的决定。如果你确人又小的客户对象和你所销售的产品很适合，客户最终还是可能需要你的产品的b.端正你的销售态度c.调整你的情绪2.行动起来化解拒绝a.保持应有的礼貌b.保持三分钟坚持术c.从拒绝中总结经验教训第二课：接近客户—揭开客户的神秘面纱1.做一个受欢迎的销售员2.培养良好的人际关系3.积累足够的专业技术4.培养一种兴趣亲和力合信任感缺一不可1.增加自己的亲和力2.增加客户对你的信任感a.提供咨询法b.老实销售法c.提供帮助法d.以客户为导向习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳不说没有把握的话，答应客户的一定要做到发自内心为客户提供最好的服务为你所销售的东西提供售后服务，这是赢得老客户的王牌接近客户的十大注意1.体现良好的个人修养2.选择合适的时间拜访3.选择适合的地点4.适当称赞客户5.多倾听少说话6.不要急于介绍产品7.为客户提供真诚的建议8.与客户交谈时不要喋喋不休、夸夸其谈9.不要过多使用专业术语客户容易接受的五种开场白1.寒暄式开场白2.利用顾客好奇心的开场白3.以演示产品优势作为开场白4.以巧妙地赞美和感激做为开场白5.以赚钱或省钱为话题开场根据不同客户收集不同信息1.犹豫不决的客户2.固执的客户3.寡言少语的客户4.冷漠的客户5.事事皆通的客户6.急性的客户7.爱争论的客户对待客户的心态1.建立足够的自信一个拥有过自信的人，不但做事容易成功，个人魅力也会增加。2.保持积极地态度3.树立强烈的责任心4.以坦诚的态度与客户交谈5.向客户表示你对他的尊重学会与客户聊天1.掌握好方法，聊天更轻松a.事先探知寻找共同的话题b.机关枪式交流c.猜测方式d.善用幽默2.寻求好素材，谈话更有趣-主动制造话题客户的成就、兴趣、时政新闻等客户的兴趣就是你的兴趣兴趣是一种带有倾向性、选择性和积极性的心理活动了解客户的兴趣客户是企业团体也是一样：对企业的经营理念、业务范畴、经营规模、营业地址、员工人数、年营业额、公司的优点、目前所面临的问题、客户的满意度、往来了解客户家人的兴趣别因为对方的反应而患得患失1.没等你说明就被拒绝2.对产品提出各种各样的质疑3.拿不定主意你面前的人是否有购买的决策权如果对方拥有决策权，那些导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么4.借口没有时间提一提你们共同认识的“第三者”1.提一下客户所熟悉的人2.提一下客户行业的知名公司3.提一下客户所崇拜的名人4.提一下共同的朋友第三课：介绍产品—最好的销售武器不懂产品你还能和客户谈什么学会摘写产品介绍巧手演示胜过千言万语对客户可能产生异议的部分提前准备用产品的附加值吸引客户不要对客户做出无法兑现的承诺用好“销售技巧”而非“歪理事实”客户部一定选择最好的产品邀请客户参与站在客户的立场第四课说服客户讲究方法要给给客户满足感巧妙或得客户的承诺可以不勤于拜访，但也要“盯紧”客户采取双方都舒服的说话方式富有成效的销售陈述与其说服客户不如让客户产生共鸣通过提高让对方进行思考就算遭到拒绝，也要让客户记得你一辈子第五课讨价还价—买得多更要买得高报价方式有技巧a.开价要维持在合理的范围内b.报价不能太低2.成功报价的基础技巧a.突出产品的价值b.价格分解法报价c.组合式报价3.成功报价的技巧a.顺向报价；b.逆向报价；C.尾数报价；d.模糊报价e.引导道报价应对客户“嫌贵”的集中说辞1.婉转否定法2.分解价格法3.比较法等时机成熟再报价1.分析客户的实际情况2.最佳的报价时机a.客户对产品有充分的了解b.客户对产品有强烈的购买热情c.引导顾客主动询问找出价格谈不妥的原因1.客户自身的原因a.没有购买意愿b.产品无法满足客户的需求c.预算不足d.客户没有心情谈判e.其他异议2.原因在销售人员本身a.言谈不实在b.不够专业c.不当的沟通d.姿态过高3.处理步骤a.分析背后的真实异议b.化解真实异议C.完成交易如何打破价格谈判的僵局价格谈判是一个相互妥协，相互退让，最终实现共赢的过程1.始终尊重客户2.制造轻松地谈判氛围a.调整双方的关系b.坦诚相见c.避开分歧话题3.暂时停止谈判4.跟换销售人员找一个号榜首帮你谈价格1.帮手必须能宁补自身不足2.帮手必须能增强客户的信心3.有充分决策权的人也是好帮手不断累积销售筹码所谓筹码,就是指在销售过程中所有可以用在谈判条件的本钱1.品牌是销售中最关键的筹码2.信誉是一种强大的无形筹码3.付款方式可作为一种筹码4.后续服务可作为一种筹码5.与客户间的感情也是一种筹码6.成功的客户案例绝对不能“杀熟”1.“杀熟”无疑是断送财路2.“杀熟”就杀鸡取蛋得不偿失3.“杀熟”牺牲的是诚信以退为进的谈价法1.从长远利益出发，以大局为重2.前期谈判不轻易降价3.“退”的尺度4.洞悉客户的“底牌”第六课快乐成交—与客户展开全脑博弈1.了解影响客户成家的因素a.客户对产品的期望过高b.竞争对手插足交易c.客户仍在观望成交与不成交只差毫厘1.把握最佳成交的时机a.完整介绍完产品优势之后b.当客户赞同产品时c.解决客户顾虑之后d.讨论合同细节的时候2.巧妙地提出成交的要求a.提问法b.顺水推舟法C.催眠法d.刺激客户主动成交双赢是成交的基础1.诚信为先2.从客户的需求出发3.站在客户的立场上4.保持长久联系5.给自己和客户制定底线6.双方达成协议面对竞争对手速度要快、效率要高1.快速铺抓成交信号a.客户的态度b.客户的动作表情2.掌握快速签单的方法a.选择式提问法b.帮助客户决定c.小订单先打入客户内部d.欲擒故纵留住客户刺激客户成交克服销售结果前的心里障碍1.增强客户对产品的信任感2.为销售做好充分的准备3.强化客户的购买欲望4.进行积极地自我暗示5.全面了解客户以消除压力6.重燃自己的工作热情、用数字、案例、对比来说话1.用精确地数据来说服客户a.真实的数据才可信b.不要紧紧罗列数据c.让你的数据更具有震撼力2.用典型的事例来说明问题3.用对比的论证来强化产品优势请求客户帮助以完成交易1.明确请求成交法的适应范围a.老客户b.对产品感兴趣的客户c.发出成交信号的客户2.请求成交时需要注意的问题a.主动请求成交b.保持自然地成交态度c.不要施加成交压力别在最后一刻失去客户1.保持慎重早成交2.注重细节少说话3.准备周全不慌乱4.掩饰喜悦要稳重5.心中有数不盲从第七课做好服务-用服务增加产品价值服务时要注重礼仪1.成交后及时与客户联系2.说话做事前多为客户着想3.特殊的日子送上一份祝福4.回访时选择客户方便的时间5.避免指导或失约6.服务客户时需要注意细节理解并倾听客户的抱怨1.对客户以诚相待2.迎合客户的心理从根本上解决问题3.保持微笑4.耐心对待客户的抱怨5.认真听取客户的抱怨6.快速处理信息，给客户一个满意的答复7.设立“倾听抱怨日”8.承担责任，满足客户的合理要求千万不要批评或埋怨客户1.克制自己的情绪2.认同客户的感受3.婉转说出客户的错误有了投诉要正确对待1.树立服务意识2.了解投诉内容3.与客户产生共鸣4.及时处理5.真诚地道歉6.提出解决问题的方案a.诚求对方的意见b.知错就改c.落实方案d.深刻检讨，不断改善e.做好追踪服务7.留档分析与客户保持持久良好的关系1.主动询问客户的需求2.寻找共同话题3.适时登门拜访4.让礼物成为与客户沟通的桥梁5.做好售后服务6.帮客户一些小忙7.关心客户经营，提供行业信息控制住你的情绪在服务中挖掘客户的新需求