谈判

简析谈判过程全攻略课程提要谈判收尾技巧谈判中推挡技巧谈判中说服技巧谈判前准备工作谈判基本认识课程提要对谈判的基本认识经验专业培训运气在竞争日益激烈的市场环境里，要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练。谈判前的准备工作所谓“知己知彼,百战不殆”。在进行正式商务谈判之前,谈判人员需要对谈判对手有全方位多角度的了解,这就要求谈判人员要做大量的准备工作谈判前的准备工作——明确谈判目标这是不可放弃的基本目标如果不能实现就要放弃谈判它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃必达目标希望目标可能目标案例分析：中心计划引珠宝标杆品牌A，在谈判前明确三个方向的谈判目标。必达目标：合作的意向必须明确，若对方明确无合作意向，则需放弃谈判。希望目标：在对方明确合作意向的情况下，就中心提供和柜位及合作条件进行沟通，此目标一般情况下不放弃。可能目标：该品牌全国市场有个少数城市能争取到邀请港台明星现场进行品牌宣传与推广的企划活动，中心在与品牌公司沟通时积极争取此项资源，但达成一致的难度极大。知己知彼知同行知环境SWOT分析S-StrengthW-WeaknessO-opportunityT-threats资本、信用和履约能力权限及其谈判时限谈判作风对己方的信任程度其他情况谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，应在谈判之前尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。关注行业内其他企业的产品及经营状况谈判前的准备工作——谈判前的调查研究谈判前的准备工作——谈判时间安排在赴较远地谈判时,如外地、外国,应避免经过长途跋涉以后立即开始谈判.尽量避免安排在用餐时谈判。因为用餐地点如果在公共场合,是不适宜谈判的当自己身体不适时,不宜安排谈判应注意生物时钟,避免把时间安排在身心处于低潮时进行谈判。谈判时间安排谈判前的准备工作——谈判地点安排在我方主场谈判地利人和享受地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦可以在关键时刻请示上级决策，可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。谈判前的准备工作——谈判地点安排在对方客场谈判优点案例实地了解对方工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息某供应商来我司拜访，详细介绍了品牌情况、公司背景、货品状况。经过沟通我司业务人员对该品牌感觉良好明确了合作意向。在准备签约之际，我司业务人员赴该品牌公司洽谈具体合作条款，但实地了解后发现该品牌的实际情况并不良好。我司利用合作条件无法达成的推托之辞拒绝了合作。谈判前的准备工作——谈判座位安排方桌座位安排谈判前的准备工作——谈判座位安排圆桌的座位安排谈判前的准备工作——谈判座位安排座位安排的玄机和谐成功谋求破局僵持拉锯如果主人希望谈判既和谐又成功，那么就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营造出宾至如归的感觉案例：某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。谈判准备议程安排多个方案同时准备最佳方案作为谈判基础在坚持原则基础上，灵活运用垂直谈判水平谈判方案制定谈判前的准备工作——谈判方案制定及议程安排谈判前的准备工作——谈判队伍的组织谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策队伍组织团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。谈判中说服技巧能洞察谈判的发展，不择手段，玩弄阴谋诡计，有人钻入圈套，只为获取自己想要的东西对事件和对手了解甚少，不动脑筋，轻率反应，顽固坚持，或死抱着不切实际的原则不放。对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识。具有长远的眼光，以建立真诚的关系，取得想要的东西，面对威胁与机遇处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊重谈判中说服技巧——用图像化的信息勾勒重点说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。【案例】：外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。跨过门槛利益优先于是非谈判的得与失成本效益的说服转移注意力谈判中说服技巧——如何在谈判中跨过门槛谈判中说服技巧——如何在谈判中跨过门槛谈判中说服技巧——如何让对方恐惧【案例】人最害怕未来的不确定性。儿子要出去玩，妈妈不让。如果妈妈说：“出去我打断你的腿。”儿子知道这不会是真的，根本不会害怕。但如果妈妈说：“出去你回来等着看。”儿子不知道回来会受到什么惩罚，要出去时就会三思而行。让对手恐惧也是一种有效的说服方法，胡萝卜加大棒、恩威并用，讲的都是这个道理。先用优惠条件吸引对方，后面再用恐吓的手段威胁对手，迫其让步。谈判中说服技巧——小协议与大原则推进谈判【案例】甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但双方在具体谈判时却无法达成一致。谈判中途，甲公司为了提升市场期待，向外宣布：“我们已经达成了共识。”这时，为了在谈判桌上赢得更多筹码，乙公司应澄清：“我们达成的唯一共识就是没有共识。”每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时，双方可以先达成框架协议和原则协议，这样谈判才能顺利继续。推—投石问路挡—坚守阵地说服了对方，拉大了双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交我方才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。谈判桌上的推挡功夫谈判桌上的推挡技巧1硬出牌2软出牌在同一个方案上下浮动。就同一个问题，提出不同方案，谈判双方不断试探接近，达成一致。漫天要价，碰壁后又骤然掉价，让对方无所适从。直接告诉对方自己的期待，这也是谈细节时常见的出牌方式。谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路A：开价艺术3无厘头出牌【案例】：A品牌柜位面积的谈判第一次与A品牌沟通调整后柜位面积为60平米，但对方对此面积不甚满意，总是认为我方有扩大面积的空间，经过几轮的沟通中心步给A品牌予柜位面积80平米(其实中心本来就预留80平米的面积给A品牌)的支持，中心以此条件与A品牌争取到一场大型特卖活动作为条件互换。【案例】台湾的大学毕业生起薪通常在3万台币左右，但某毕业生在应聘一文教机构资讯岗位时，主管照例问他期望薪酬是多少，毕业生开口就要6万。主管吓了一跳，说：“你又不是当主管，又没有工作经验，居然要6万？”毕业生赶紧回答道：“要是给不了我6万，2万也行。”主管一听，不知道该生到底是什么想法，赶快把他打发了。谈判桌上的推挡功夫——推，投石问路谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路YESYESYESYES在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单的问题，满足对方的某种需求，让对方满意，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满足自己的需求。这一过程中，一定要注意不能不做任何让步，对那些自己本来可以不要的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深。一心只想获取利益，则只能得小利失大利。【案例】台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时，台湾方面派出的是一位经验丰富的谈判专家，让美国人很是头疼。谈判的准备阶段就遇到了麻烦，双方在谈判地点上争执不下，美国希望在华盛顿谈判，台湾方面则希望在台北。互相拉锯了一段时间，美国方面突然做出了让步，同意在台北谈判。就在台方窃喜自己的胜利时，美方提出，既然自己已经做了让步，台方也应该让步，才好向国内交待，顺势要求台方换一位谈判者。台湾方面虽然不愿意，但也只能无奈地撤换了参与谈判的人员。B：诱敌深入在诱敌深入战略中，对对方的要求说“yes”是为了谈判成功，而使用先破后立战略时，则要对对方的要求说“no”，但这也同样是为了谈判的成功，通过不断拒绝以试探对方底线，维护自己的利益，直到达成协议。C：先破后立【案例】：A品牌合作谈判A品牌所属的品类中心在当地市场占据绝对优势，因把握到对方合作的意愿非常强烈，而该品牌也符合中心定位，完全可以合作，故使用先破后立的方式进行谈判。首先，在与对方的前几轮沟通中我方一直回复对方目前没有柜位可以合作，合作的时间不能确定，合作的希望渺茫，多次的拒绝对方。在此情况下，对方非常无奈一直希望我方能够能积极考虑争取合作机会，同时自己承诺在合作条件上愿意加大筹码，此时我方稍加让步，表示积极想办法调整，争取促成合作。事隔一月，我方邀请A品牌前来洽谈合作事宜，表示现在有机会合作，并提供之前就已经预留的柜位，A品牌在没有提任何条件的情况下欣然接受。此时，我方就合作条件与A品牌进行沟通，因前期对方等待合作的时间较长，且心理底线已经放到最低，我方争取到非常有利的合作条件。谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路谈判桌上的推挡技巧——挡，坚守阵地把握挡的时机让步的技巧在谈判桌上，有推自然就有挡，谈判高手不但要善于推出去，还要善于接招，把对手的攻势挡回去。通过挡，谈判者可以向对手传达信息，何种条件可以接受，何种条件不能成交；通过挡，谈判者才可以彼此磨合，彼此退让，达到双方满意的结局。有时，挡可以采用迂回战术，声东击西，曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，这样，对手往往会再走回自己的利益点。但是，使用这一战术千万不能被自己弄得晕头转向，忘记了初衷，要时刻坚守自己的利益。专业知识没能力第三者白纸黑字谈判的收尾——如何锁住自己的立场谈判的收尾技巧——如何锁住自己的立场用文件政策等书面证明作为不能让步的原因，比如中心的一些规章制度，一些原则的要求等。表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到，俗话说“要钱没有，要命一条”用自己的专业知识武装自己，坚决不让步谈判的收尾技巧——如何在最后让步怎么让让步时如何锁住对方让给谁什么时候让谈判的收尾技巧——以战略性让步改变情势在谈判过程中，理性谈判者都会对谈的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施。如果自己的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动。以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，要在谈判前充分估计各种可能。战略性让步【案例】1955年中国与美国进行大使级会谈之前，中国手中扣留了113名美国的间谍。根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步。只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍。基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮第三轮攻势。可是，在谈判开始前一天，周恩来总理下了指示，把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国。而美国由于根本没有料到中国会放人，闹了个手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对。中国由此取得了谈判的主动。推拉期限预警第三方期待诱惑减少成本很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。谈判的收尾技巧——收尾的推拉本讲回顾准备说服推拉收尾END