SPIN销售技巧

关于SPIN的一个故事什么是SPIN?历时12年23个国家采集案例35000个销售实例跟踪研究1000多位销售经理和10000多名销售人员参与迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果超过一半的全球500强企业用SPIN来培训它们的销售队伍什么是SPIN?SPIN就是一种销售方法是大客户销售术尼尔.雷克汉姆全球权威的销售咨询、培训和研究机构—美国Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，受到全球广泛赞誉SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位OOOOOOOOO请用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸。SPIN的魔法提高你的利润大大提升你的效率搞定以前难搞定的客户让你的销售能力得到质的提高寻找SPIN的核心你是如何理解销售的，请给出一个销售的定义寻找SPIN的核心销售是帮助客户购买的过程满足客户需求的同时建立有利于我们的购买准则寻找SPIN的核心销售源于需求需求决定价值寻找SPIN的核心需求有几种？寻找SPIN的核心暗示需求明确需求暗示需求定义：对现状的恐惧、担心、不满和欲望举例：我们公司现在使用的软件系统操作太繁琐、效率太低明确需求定义：想要采取行动的愿望举例：我们想要操作更加简便、效率更高的软件暗示需求和明确需求Huthwaite研究表明成功的销售员与不成功的销售员揭示的暗示需求数量几乎是一样的但是成功的销售员揭示的明确需求的数量是不成功的销售员的两倍到底什么是SPIN的核心？SPIN的核心是一种提问技巧：使销售发现暗示需求，将它转化为明确需求它帮助客户完成几个需求阶段的转变客户的几个需求阶段一切都好有一点不满意我的问题越来越大我需要立即改变SPIN提问四步法S背景问题P难点问题I暗示问题N需求—效益问题我们的故事开始了。。。话说唐僧师徒取经路过盘丝洞帅气的唐僧同时为蜘蛛精、白骨精所心仪她们随即展开了追求两番对话决定了两个人截然不同的命运SS白骨精：从大唐而来？唐僧：是白骨精：所去何方？唐僧：西天取经白骨精：所带何人？唐僧：三徒一马SSituationQuestion背景问题S背景问题（定义）：询问事实或买方目前的状况，建立中立、和谐的气氛S背景问题（举例）：这个行业的前景怎么样？年销售额是多少？目前你使用的是什么设备？S背景问题（要点）：背景问题与销售成功没有什么积极的联系提问太多的背景问题，很快就会使人厌烦缺乏经验的销售人员提问的背景问题较多成功的销售人员不是不提问背景问题，而是不提问毫无必要的背景问题S蜘蛛精：藏经之地有多远？唐僧：几万里蜘蛛精：现今行了多远？唐僧：两成蜘蛛精：一路上可顺利？唐僧：很多凶险蜘蛛精：经书带回大唐能如何？唐僧：百姓可安居乐业第一回合比较白骨精询问的都是显而易见的问题，浪费机会蜘蛛精通过有效提问，了解到以下重要信息1、此行路途非常凶险2、西天取经是为了天下黎民，难以动摇S背景问题（建议）：通过事先准备，去除不必要的背景问题背景问题应该根据现有了解情况进行设计PP白骨精：如此好的花花世界，大可尽情享乐，你又何必如此受苦？唐僧：为了世间众生白骨精：此去西天，路途遥远，也许回到大唐，已是暮年了唐僧：心甘情愿白骨精：一路山高岭峻，恐怕你困在山中，无法找到西天唐僧：我徒儿有引路之能PProblemQuestions难点问题P难点问题（定义）：询问买方现在面临的问题、困难和不满，有点碰到痛处P难点问题（举例）：在这个领域中，你正面临着什么问题？你对现在的系统有什么不满意的地方？是什么妨碍你达到目标？P难点问题（要点）：在小订单销售中，难点问题越多，销售成功的几率就越大大订单销售中，难点问题与销售成功的联系并不是很大。经验十足的销售人员提出难点问题的比例比较高P蜘蛛精：后面的路途凶险还会很多吗？唐僧：应该很多蜘蛛精：既然佛祖是神通广大的，那为何不把经书直接送到大唐？唐僧：佛祖要考验我们取经的意志蜘蛛精：那你去佛就一定会把经书给你吗？唐僧：不给的话我可以一直等下去第二回合白骨精：更多根据臆想，没有触到痛处，也没有尝试去找痛处蜘蛛精：通过运用难点问题，准确找到痛处：1、此行有半途夭折的可能2、即使到西天，佛祖仍然有继续考验、不给佛经的可能P难点问题（建议）：以解决买方的难题为主，而不是产品和服务的特征只有发现了你可以解决的问题，你才有可能提供一些对客户有帮助的东西II白骨精：你以为带回经书，皇帝能真像他说的那样嘉奖你吗，他可能早忘得一干二净唐僧：我不在乎白骨精：老百姓才不会感谢你呢，他们很快会忘记你唐僧：我本就无须纪念IImplicationQuestions暗示问题I暗示问题（定义）：询问买方的难点、困难或不满的结果和影响，澄清和加深痛苦I暗示问题（举例）：这个问题对你的产量会有什么影响？那会导致成本的增加吗？如果客户投诉增多，会对公司产生什么影响？I暗示问题（要点）：所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售人员多问此类问题客户的决策者最赞赏揭示暗示问题的销售纵观历史，最伟大的说客都非常善于运用暗示问题I蜘蛛精：未来这么多凶险会安然度过吗？唐僧：不太容易，有可能再也回不到大唐蜘蛛精：如果你有生之年佛祖也不给你经书又当如何？唐僧：大唐就再也得不到经书了蜘蛛精：大唐再也得不到经书又如何？唐僧：那真是灾难，人民会很失望，而且还会继续生活在苦难中第三回合白骨精希望通过贬低对手（大唐皇帝、百姓）来达到目的，实际上是最愚蠢的蜘蛛精通过继续撕开痛处，让唐僧痛苦的认识到，凭己之力取经困难重重，虽不在乎生死，但无法帮助天下黎民才是最大罪过I暗示问题（建议）：暗示问题的中心目的，就是能将客户认为很小的问题放大到足以付诸行动值得注意的是，过多暗示问题也会令客户感觉不舒服NN白骨精：你看我这山青水美，丫鬟成群，何不与我在此共享荣华？唐僧：不可能白骨精：如果你留下来，你就是山寨的寨主，我是寨夫人，所有人都要听你的唐僧：住口！白骨精：告诉你，你若不从，我便把你吃掉！唐僧：悟空！。。。（白骨精终）NNeed-payoffQuestions需求效益问题N需求效益问题（定义）：询问提供的对策的价值和意义N需求效益问题（举例）：如果使用一种自动化系统，可以提高多少生产效率？一种更静音的空调对您有什么帮助？操作更简便的软件对贵公司有什么好处？N需求效益问题（要点）：需求效益问题会被客户认为是积极的、有建设性的、有意义的需求效益问题不是注重问题而是更着重对策，会让客户自己说服自己需求效益问题能够无形的训练客户进行内部销售N需求效益问题（建议）：让买方告诉你，你提供的对策的利益所在让买方总是能从满足其需求的角度上去考虑你的产品第四回合白骨精不断强调自己优点，不从对方需求出发，反倒激起对方反感，最终失败蜘蛛精通过需求效益问题，引导唐僧看到，如果听从蜘蛛精的建议，就会达成的结果，最终自己说服自己！N（大结局）蜘蛛精：如果大唐得到了经书，人民的生活就会改善很多吗？唐僧：岂止是很多可以形容！蜘蛛精：既然前途如此艰险，如此多的不确定，如果有很多人帮你、且世世代代、不断延续，那会对你有帮助吗？唐僧：那我大唐之事必成！我虽死不辞！有何办法？蜘蛛精：让我们成为夫妻，生无数子孙，前仆后继，恳求佛祖，待到佛祖认为考验结束，他必会同意！唐僧：啊！真是好办法！好！好！最终。。。唐僧和蜘蛛精喜结连理在盘丝洞里过着快乐幸福的生活我们的故事讲完了问题&解答谢谢大家！