与银行合作开发信用卡市场项目策划方案

《与银行合作开发信用卡市场项目策划方案》广州创意客策划中心洪杰策划目录：第一章信用卡市场现状分析第二章合作宗旨第三章中亿公司介绍3.1.中国行会员俱乐部3.2.酒店及特约商家网络3.3.《商界强档》财经杂志3.4.“中国订房网”3.5.《旅易》商旅杂志第四章中亿公司的能力与优势分析第五章与银行合作的角色定位第六章合作方为联名卡提供的服务第七章为联名卡提供服务的各方职责第八章本项目对于银行方的意义第九章推广策略第十章合作前景预测正文：第一章信用卡市场现状分析信用卡在其问世以来的短短40年来，已经逐步发展成为零售商的护身符，银行业的摇钱树。而从国内目前的情况来看，2002年下半年开始到2004年以来，信用卡市场呈现出超常规的飞速发展的势头，各家银行以目前中国9000万的中高收入阶层为目标，在这块具有高附加值的业务领域展开了激烈的竞争，“卡战”一时烽烟四起。归纳起来，信用卡市场表现出以下几个特点：1.1.竞争日益激烈：随着中央《银行卡管理条例》的即将颁布实施，外资银行抢滩中国信用卡市场的步伐愈来愈近，激发了中资银行尤其是商业银行的紧迫感，前年以来，由广发行、招商银行等带头掀起的信用卡促销大战一时硝烟弥漫，各发卡银行均明确地将信用卡发行目标瞄向行业“第一”，竞争的手段表现在广告、服务、价格、营销等各个方面。1.2.发展空间很大：◆根据AC尼尔森2004年个人金融综合研究报告显示，中国三大城市(北京、上海、广州)信用卡市场发展显著，其中广州信用卡使用最为普及，其信用卡的保有率达到了25%。北京和上海紧随其后，分别达到23%和21%的保有率。从全国来看，信用卡整体渗透率已由2003年的18%增长到今年的22%。◆国外信用卡业务为商业银行带来的利润占到总额的30%左右，而在国内，此比例仅为3%左右，两者的悬殊非常大。◆银行发行贷记卡可以称得上是一本万利，其利润主要来源于年费、商户回佣、取现透支利息以及消费透支滞纳金等。种种数据显示，信用卡业务在国内有着极为广阔的发展空间。◆据中国银联战略发展部的年度总结透露，到2004年年底，中国银行卡市场总发卡量规模超过8亿张，同比增长约25%，其中可循环信用卡将超过1000万张，同比增长率在100%。此外报告还指出，2005年信用卡发行量将继续翻番。1.3.注重服务内容：◆改变信用卡服务的无差别、趋同性是目前的潮流。因此银行一方面通过完善信用卡基本服务来迎合消费者，如提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡等服务，另一方面更着眼信用卡的附加服务，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠等等。不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。1.4.促销形式多样：以往坐等客户上门申请信用卡的银行现在已完全改变了“坐商”形象，主动向目标客户群营销信用卡，并辅以各种诱惑手段。降低门槛、减免年费、赠送礼品和积分多重抽奖、附送保险及国际登机走贵宾通道等等各种手段无所不用。比如改变以往简单机械地将“本地户口”视作准入必要条件，改为申请人只需提供身份证、收入证明和财力证明即可，并不需要担保人。另外开卡送年费、礼品或巨额保险服务，刷卡消费积分获得多重抽奖或现金赠送，与商户联手推出刷卡消费优惠等促销手段也到处可见。1.5.负面的阻力也较大：◆缺少促进用户持续使用“银行卡”的服务措施，使得在本身数量有限的信用卡中，仍有相当一部分处于休眠状态（即一年没有使用过一次），据统计，全国信用卡有近80％都是基本不透支的，相当于只履行了借记卡功能。顾客对信用卡的了解和理解仍旧停留在比较肤浅的层面上，因此信用卡的推广还有许多需要深入的地方。◆相当部分银行已经变相采取了全免或年费优惠的措施来提高开卡的数量，而且有愈演愈烈的趋势，这种在年金和利息低级市场的比拼不仅大大降低银行的收入，还可能引起低价位的恶性竞争。◆信用卡是为高端客户服务的，高档的酒店是重要的消费场所，然而由于历史原因，四、五星级酒店大都不是银联商户，其收单业务被中行、工行等长期垄断，因此许多商业银行的信用卡无法进入。同样的现象在国内其它一些商家也有反映。因此对商业银行而言，刷卡环境的整体改变亦是刻不容缓。综上所述，信用卡市场在今天既迎来了空前的机遇，又面临着巨大的挑战。根据调查，即使保守估计，中国目前信用卡的潜在目标人群在6000万到9000万，随着经济的持续快速发展，人均收入和中高收入人口的数量都将呈现日益增长的趋势。市场前景十分乐观，然而随之而来的问题是，信用卡的发行、管理和服务相对于高速增长的市场不可避免地出现了滞后，以银行自身的力量无法适应未来大批量审批管理的需要，因此实现职能细分和专业管理，借助专业机构充实信用卡的营销和服务就成为一种可供探索的模式，目前已有一些非银行系统的机构参与到信用卡的发行工作中，通过提供各种增值服务最终达到刺激刷卡消费的目的，实现了银行、专业公司、持卡人、商家几方共赢的理想成绩。第二章合作宗旨本项目通过一个具有开创性的途径和方式，整合合作各方的资源优势，强强联合，优势互补，运用现代化的市场营销手段，来迅速抢占信用卡市场份额，形成合作双方共赢的良好效果，从而产生可观的经济效益和社会影响力，同时进一步深化各自的品牌形象。目前的信用卡市场，在飞速发展的同时，各家银行也在展开激烈竟争。整个信用卡市面临一场“信用卡市场大战”。这场大战的重点：各家银行一方面以抢占市场客户资源为基础，扩大各自的市场占有率；另一方面以增加信用卡的附加值服务，来提升品牌形象。因此在相关行业和产业中寻求合作伙伴，共同合作，整合各自资源优势，对各自业务进行优化，提升营销理念和思路就应运而生了。另一方面，现代化的商旅服务，作为一种新兴行业，迅速蓬勃发展起来，它以服务为基础，依托自身特约的商家、酒店等消费资源网络，为现代商务人士提供各种增值服务，聚集了大量高层次的客户资源，拥有了最能创造价值的高端消费群体；同时，现代的商旅服务，在立足于向这一高端群体会员提供服务的同时，在运用现代管理能力、营销技术、品牌运作，人力资源等方面逐渐形成了强势的市场运作能力。因此，运用现代营销手段，整合商旅行业拥有的高端客户群体和商旅行业的高消费能力，以及商旅行业拥有的酒店、餐饮、休闲娱乐生活服务、购物等行业的优势资源，进行信用卡市场的项目开发，不仅具备了优势的信用卡客户基础，同时在消费领域也能为信用卡客户提供更多的增值服务。这些无疑都将增加信用卡的市场竞争力和品牌效应。中亿公司拥有大批优质的中高端客户群体，如果在原有中亿特色服务的基础上向持卡人提供功能强大的金融服务，建立差异化的服务组合，在中亿原有商旅常客群体与高级媒体读者群中积极发展中高端银行卡客户，不仅可以为银行带来大量优质客户、消费现金流，将为银行及合作方带来较大的经济效益，也可以提高合作各方核心竞争力，打造客户服务的崭新业务模式。本公司具有较强的整合资源实力和客户服务经验，为了整合各方优势资源为客户提供全方位的优质服务，特建议合作开展本项目。第三章中亿公司介绍（略）第四章中亿公司的能力与优势分析（略）第五章与银行合作的角色定位第一，我公司作为银行卡客户的发展商。在我公司现有的近100多万中国行俱乐部会员群体中，选择中高端客户成为联名银行卡客户；第二，作为银行卡客户的发展商，我公司会相继从《商界强档》和《旅易》杂志的数十万忠实读者群体当中，选择中高端客户，积极推广联名银行卡，发展银行卡客户；第三，我公司作为银行卡客户的发展商。在我公司现有的“中国订房网”50多万注册会员群体中，选择中高端客户成为联名银行卡客户；第四，作为近万家酒店及特约商户网络服务的营运商，我公司将努力通过别具一格的服务，营造良好的用卡环境，建立客户的忠诚度，提高商户消费的用卡比例、商旅消费用卡比例，提高持卡人的用卡交易额和平均消费额。联名银行卡的营运将丰富中高端用户群体的用卡功能和手段，构成强有力的消费链条。联名银行卡在全国近万家购物、娱乐、餐饮、商旅的特约商户中使用，形成了每年至少30亿的用卡消费额。第六章合作方为联名卡提供的服务第一、联名卡的市场区隔、目标市场的定位和行为特点据市场调查表明，中高端客户偏向于商务客层次以及行政事业单位的客户群体。其使用银行卡支付预订酒店、机票、购物等行为特征是：1．月消费额至少在1000元以上。2．采用银行直接划帐的方式缴费。3．享受预订或消费的循环折扣。4．接受个性化的增值服务收费，如按时接收帐单和发票。5．接受配套系列增值服务如酒店、机票、购物等。依据目标群体的行为模式，我们透过联名卡的增值服务，发展银行卡客户，提高发卡行的市场分额和知名度。这部分客户正好与中亿公司的客户相匹配，将中亿公司的客户迅速转移到银行卡客户的行列中，是推广联名卡工作的中心任务。中亿公司的客户群体恰恰是信誉好、收入稳定、支付能力强的中高端客户群。因此联名卡的增值服务，锁定了中亿公司的客户群体，填补了银行卡市场常客群体的市场空白，联名卡持卡人将成为银行卡消费的忠诚客户。通过联名银行卡这个载体锁住中亿公司的客户群体，开发有特色的增值服务，吸引金融市场的交叉客户群体，建立银行卡消费的常客系统，成为联名卡的区隔市场。第二、银行为联名卡提供的服务①银行与我公司发行联名银行卡，提供银行卡（借记卡和贷记卡）的基本服务功能。②银行将为我公司提供数据接口，使其系统能与我公司客户关系管理系统对接，共享联名银行卡客户资料和数据。第七章为联名卡提供服务的各方职责1.中亿公司建立与银行后台服务器的联接，即时交换联名卡客户的消费记录，定期与银行进行资金结算。2.银行的扣帐系统与中亿公司建立联名卡客户关系管理系统。中亿公司提供客户推广的渠道和人员。3.中亿公司向联名卡客户提供机票、酒店的循环消费折扣3%-10%、个人用户和公司用户网上的实时订票和订房服务。4.中亿公司结合网站、杂志、会员手册的资源对联名卡进行立体的宣传推广，并向联名卡客户赠送免费新《商界强档》和《旅易》杂志。第八章本项目对于银行方的意义联名卡的发行和客户推广，充分利用了我公司及其关联企业的服务资源，结合银行的基础服务平台，打造的崭新客户关系管理及操作模式，具有切实的可行性。联名卡除金融银行服务外的所有服务均在实际操作中，具备了成熟的操作系统和现成的客户群体，我公司与银行的合作将成为银行开拓新银行卡市场，进行客户关系管理的有力延伸和补充。第一、能够保证信用卡发行渠道的畅通，为银行带来可观的新客户群体；第二、成熟的联名卡客户关系管理经验以及相关的设施、渠道、网络、人员，将大大降低银行的营运成本和客户关系管理费用。第三、向持卡人提供的循环折扣奖励直接用于持卡人次月的消费，能吸引中高端用户成为银行卡优质客户，建立客户的忠诚度，提高用卡消费额和降低坏帐风险。第四、联名卡的卡面上印有发卡银行品牌标志，透过银行卡网络以及我公司的网络发行，对新增银行卡客户和原银行卡客户具有较强的品牌扩张力。第五、联名卡配套服务的亮点丰富和提高了银行卡客户的服务内涵，比如订送机票、机场服务、酒店订房，确认商旅信息、相关个性化的定制信息服务、各项保险业务、寄送帐单等，在丰富服务内涵的同时，刺激了联名银行卡客户的刷卡消费，提高了银行的刷卡交易额。我公司相信透过联名银行卡的运作，建立崭新的客户关系管理系统，填补银行卡管理的空白，必将为银行争夺中高端客户群体，扩大银行卡市场份额，提升核心竞争力做出积极的贡献。第九章推广策略（略）第十章合作前景预测（略）第十一章合作模式（略）