天地商业广场营销活动方案

天地商业广场营销活动方案2008年池州商业地产市场供应量大、竞争激烈，如何保证天地商业广场项目在这一轮角逐中脱颖而出，依照天地商业广场的工程及各项准备工作进度，项目正式对外销售时机应选择在12月下旬，最迟09年1月。面对市场众多项目同步销售，分流客户的现实情况。我们应尽早采用相应的策略来保证项目前期客户有效积累，为顺利完成既定销售指标奠定良好的基础。天地商业广场项目接待中心正式对外开放至今，现场接待来访客户131组，市场招商客户积累500组。蓄水阶段各项准备工作正有序展开，距离开盘还有大约50天左右的时间，目前客户积累量尚未满足开盘对客户量及造势需求，我们需要维系与已来访登记客户之间的关系，同时吸引新客户，增加客户积累量，从而保证项目面市热销。因此我们应制造新闻点、通过举办一系列活动、促销政策来扩大项目知名度，吸引社会目标客户群的广泛关注。针对以上情况，本案营销主要从下列几方面入手：尽早入市，避开同类项目竞争；有效的客户积累策略，减少客户流失量；以活动造势、事件营销为主线；低价开盘，适时调价；及时的媒体跟进；易操作的销售模式，合理的租售及招商政策；高效率、细致入微的案场销售执行。一、活动执行策略蓄水阶段：（11月13日-----11月28日）蓄水阶段为项目销售预热期，此期间媒体以户外、接待中心布置、项目企划设计为主，销售方面以市场调查、人员招聘培训、前期销售物料准备、销售策略制定为主，招商工作主要是前期扫街摸底，各业态客户资料信息的收集。需做以下工作：1、先对池州市区商业市场进行逐一拜访，按不同业态进行客户信息的搜集与整理，建立商家基础信息库，同时对各行业领军人物（大客户）进行一对一重点公关，为下阶段项目业态调整、销售价格制定及进一步的深入招商工作奠定基础。2、依靠“送文化三下乡”这一巡演活动载体，对重点县乡镇进行项目推介，扩大招商范围，增加基础客户量的积累，筛选出初步意向客户。3、二次招商:依据前期对市区及乡镇的初次洽谈，有选择地对一些有强烈意向及行业领军人物进行回访，进入实质性成果招商阶段。4、分业态举办恳谈会（详见附件一）5、巩固维系与老客户之间的关系：以人性化的定期发送短信形式，告知客户项目的最新进展状况，使其持续不断的关注本项目。短信每周发送一次，每月四次。以及每月给每位来访客户上门派发送一份项目月刊，介绍项目最新销售、运营管理和工程进展情况，与客户再一次接触，并记录客户的邮寄地址。6、财富论坛：邀请专家、教授对国家政策、投资市场、商业地产市场进行深入的分析，增加目标消费群体对商业地产运作的了解，掌握更多的店铺经营的专业知识和运作经验。从侧面为本案销售进行推动。（详见附件二）7、百人游中翔活动现阶段池州市场商业项目较多，竞争较为激烈，促销手段也大同小异，效果也一般。在本案认筹阶段可以组织前阶段积累的意向客户参加百人游苏州中翔的活动。以中翔与本案进行对比，给目标消费者“眼见为实”的感觉，扩大项目知名度，制造轰动效应。（详见附件三）认筹期：（11月28日------12月28日）在前期客户积累的基础上，配合媒体的集中宣传，项目进入正式确定购买客户阶段，为开盘销售做好铺垫。一）“日进斗金”策略目的：在认筹阶段采用“日进斗金”策略，通过环环相扣的优惠策略将客户锁定。活动时间：项目正式认筹阶段策略内容：1、在项目正式认筹期间，所有认筹客户按认筹协议编号进行优先选房。2、从认筹之日起至开盘销售之日止，每天增值100元，开盘前一周每天增值300元（以正式开盘日期为准进行计算）。3、认筹金额为人民币2000元。4、认筹金在开盘时未能选中合适房源可以退还。5、认筹协议可以转让，但须到接到中心进行登记备案（活动细则见附件四）。二）“天地会”VIP贵宾卡在认筹期间，凡认筹客户均可填写入会申请表，申请免费加入天地会，享受会员专属的权利及政策，而且会员介绍他人成功购买商铺可获相应的奖励。以此为以后老客户介绍新客户提供良好的切入点。（详见附件五）三）商家签约仪式对前阶段招商中确定的意向商家，进行集中性的签订意向入驻协议。配合媒体的大力宣传，带动同行业的其他商家踊跃加入，形成集聚效应。（详见附件六）开盘：（12月28日---1月1日）开盘为项目销售的重要时间节点，须做好媒体宣传、现场造势，营造项目热销抢购气氛。一)开盘活动开盘当天邀请池州市政府相关领导为项目开盘、运营管理公司及物业公司正式成立剪彩并发表讲话。专业演出公司文艺表演。开发公司老总致欢迎词。到场客户进行认购选房。（详见附件七）强销期（1月2日-----1月20日）一）老客户带新客户为提高销售效果，巩固利用老客户资源，促进以老带新的力度及强化口碑传播，特提出老带新的活动方案。（详见附件八）二）团购策略利用经营商户群聚性强的特点，扩大项目销售渠道，促进项目快速销售。以团购的较大幅度优惠的优势来打动意向购买客户及其亲朋好友或同行。（详见附件九）三）返乡潮（春节促销）池州城市经济发展相对滞后，本地工业经济不够发达，外出经商打工人数数量较庞大，利用有效的渠道和新颖的活动方式去吸引这部分春节返乡群体。（详见附件十）持续销售期（2月10日-----4月10日）一）延续强销期活动二）业主联谊会（详见附件十一）清盘期：（4月11日-----5月10日）一）“一价清”销售（详见附件十二）二）抽奖促销活动（详见附件十三）三）拍卖（详见附件十四）二、销售模式商业地产销售模式主要有带租约销售、只租不售、只售不租、包租、返租、统一经营权、租期满后回购、裸买等几种主要方式。本案销售总体策略：考虑铺位的楼层，销售资金回笼，先期推出的D、F栋建筑层数为3层，一层为纯销售、二层租售结合、三层带租约销售。主要以销售为主，客户以自营者为主要群体。首层：以售为主，选择性出租(尽量避免出租)由于首层铺位数量不多，而且整体素质较为优越，具备较好的投资前景，销售压力相对较小；采用以售为主的方式将有利于发展商迅速的资金回笼，对于一些名牌的形象店可采用出租的方式。二层：租售并举方式由于二层的铺位面积较小，总价较小，租售结合将有效吸纳以租赁为主的小商家进场，以扩大客户的层面。同时增强投资者的信心。（并根据实际情况，若出租情况理想时，可推行带租约发售的方式或租售分区的方式。）三层：先租后售方式三层的位置稍差，目前出售相对较为困难，且卖不出高价，不利于资金的整体回笼；先租后售，以先旺场为目标，然后以较理想的价格出售，达至整体的理想效益。主要存在问题：目前本案为期房，客户无法看到街区的实际情况，在租赁方面可能会产生比较大的抗性，综合考虑本案开发商实力、市场状况、客户群体，我们建议采用下列的销售模式较为合适：第一种模式：裸买裸买的条件：1、项目产品在市场中的优势明显。2、开发商实力品牌度高，为客户所认可。3、市场中竞争产品少。4、后期的运营管理有保障。销售不采用任何方式的优惠，直接销售，只在销售价格方便稍作优惠，借助促销活动大势宣传，逆向思维说服客户，区别于目前市场在售商业项目，我们对项目后期运营管理充满信心。此方式的风险在于无实在的优惠措施，违背客户群体买房要折扣的心理，担心不被接受。第二种模式：区别对待不同的客户群销售一）自营者：该群体是本案准时开业、做旺市场、顺利运营的主要保障。应将本部分纳入重点招商销售对象。自营者：对于自营者适当提供一定优惠折扣，并签订经营承诺书，以保证商业街的业态统一及后期的统一运营管理。以首层为例（概算）：铺位30平米，按租金1500元计算，优惠6个月租金最大优惠折扣=300000/10000元/㎡×30平米-1500×6=1.03%因此建议采用对自营客户提供额外：99折二）投资者投资回报返还方式：方法一：1）投资客可选择委托经营管理公司租赁，也可自行进行租赁。但必须保证业态的统一，签订相关协议加以约定。2）签订合同时，在商铺总价上折扣5%。方法二：1）委托出租的投资回报按成交价的6%每年计算，共2年，合计12%2）开发商在签署《商品房买卖合同》时，在楼价中扣除租金回报，一次性返还给买家。方法三：1）委托出租的投资回报按成交价的每年递增返还按4%、5%、6%计算，共三年，合计17%2）开发商在签署《商品房买卖合同》时，即时按成交价4%扣除第一年租金回报，返还给业主，在开业后一年再返还5%租金回报，在开业后第二年将余下的6%租金返还给业主。三）租赁户免三个月或六个月租金。三、招商市场拓展如何开拓铜陵、安庆市场附件一：恳谈会恳谈会举办前提：1、接待中心沙盘到位2、3D动画宣传片3、宣传资料（楼书、手提袋）4、各项准备工作完成如若现场准备不充分会对客户的购买信心产生一定的负面影响。目的：为巩固前期招商成果，针对各业态意向客户，邀请其参加，展示项目后期运作管理的决心，双方协商谈判，并签订意向入驻协议及意向认购协议。上述意向客户在7天之内签订正式相关合同。时间：（11月20日左右）每周一、周二两次地点：天地商业广场接待中心(部分小业态商户)租赁酒店会议室（针对各业态大客户）参加人员：胡董、胡兆兵、业务人员、商户（40人左右）、礼仪小姐2名、保安1名内容及流程：1、恳谈会由招商部胡兆兵经理统筹协调主持。2、会前与相关行业领头人进行详细磋商，为恳谈会铺平道路。3、会议议程：1）本案产品优势介绍及后期运营管理强化说明。2）行业领头人发表相关讲话。3）商家代表就会前磋商结果进行汇报。4）现场解答相关问题。5）记录商户提及的个别亟待解决的问题。6）宣布签订意向入驻协议或意向购买协议（意向金设定1000元）。7）与会者共同用餐。配合：意向入驻协议、意向购买协议、产品优势说辞、后期运营管理强化说辞、行业领头人演讲稿、会前磋商通报、红色迎宾地毯、礼仪小姐、保安、条幅、小礼品（鼠标手腕护垫）、宴席安排。费用预算：项目费用（元）备注礼仪小姐2名200100元每人条幅6条30050元每条小礼品40份80020元每份宴席40人标准100025元每人标准公关费1000公关礼品酒店会议室租赁500500元每次合计3800每次活动附件二：财富论坛论坛目的：邀请业内专家、教授对现阶段市场中投资产品进行深入分析，重点分析商业地产的投资价值。从侧面宣传天地商业广场，传播项目信息。论坛举办时间：视目标客户群积累量及招商进展状况而定，不定期举办。（每月举办两次）论坛对象：凡天地商业广场来访客户，有意向的均可资源参加。每次参加人数控制在50-80人。前期先以较有意向客户为主要目标。论坛举办地点：酒店或接待中心活动细则：天地商业广场财富论坛提纲：投资分析方面：（××专家、××教授讲解）1、分析时下流行的各种投资模式：如房产、基金、股票、邮市等。2、分析目前投资大环境、解析国家相关政策。3、解读池州商业地产投资前景，就本案商业项目讨论“商业地产的发展与机遇”。4、答客户问。经营管理方面：(商家代表讲解)1、分析时下流行的商场运营模式，并以实例解析商经营管理。2、结合天地商业广场的现状及经营模式，分析天地商业广场后期经营前景。3、答客户问。配合：1、人员：业内专家、教授各一名，胡董、朱浩、业务人员、商户2、论坛文字内容准备（由专家、教授准备讲稿），销售部提供项目产品介绍文字稿。3、销售配合做好专家、教授的邀请、场地联系安排、活动时间流程安排、服务接待、论坛信息发布、客户登记等相关工作。4、企划配合相关资料的设计发包。成本预算（略）附件三、百人游中翔活动目的：利用本案的定位与中翔接近的优势，组织池州商家去苏州中翔参观学习，以此来改变这一群体的观念。坚定客户对天地商业广场产品定位及后期经营的信心，加深对本案的认知度，在池州市场制造轰动效应。活动对象：先期以各业态主要的大客户为主要对象，以观后效。效果较好的情况下可将活动对象范围扩大至所有来访本案登记客户。活动时间：本案正式认筹前期（每周一次）活动细则：1、活动举办信息告知以电话回访、上门回访结合，媒体广告辅助炒作。2、每次活动人数控制在50-60人。3、活动内容为苏州中翔参观，再游虎丘。配合：1、大巴2-3辆，司机2-3名（由销售部负责联系）2、酒店、宾馆3、大巴条幅制作（以上活动也可交由旅