影响力的七个原理分析

影响力的七个原理问题•什么是影响力?让人说“是”的能力•为什么要了解影响力?增强自己言行的影响力，高效说服客户，达成合作共赢。影响力测试1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b影响力测试2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种影响力测试3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人影响力测试4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服影响力测试5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够……b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……影响力测试6.假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么影响力测试7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述内容有说服力的证人影响力测试8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后影响力测试9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢影响力测试10.社会心理学家的研究表明，七个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想、强化b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服、模仿c.对比、互惠、承诺与一致、权威、喜好与关联、社会认同、短缺影响力测试1.如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人说是的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。2.如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库。3.如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进措施。4.如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点什么……先向你销售我的七个影响力原理吧问题•什么是影响力?让人说“是”的能力•为什么要了解影响力?这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业绩可以获得10-100倍的提高。影响力的源头•简单原则——捷径–一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。----爱因斯坦影响力的源泉动物的固定行为模式动物行为学实验结果：•案例：在人们心智认识中：昂贵=优质=有价值例子•绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。•一条项链，250块卖给顾客，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）影响力的源头•机械式（条件发射式）自动行为模式•“刺激—触发”特征•人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔，特定的扳机被启动；砰，一系列标准的行为放了出来。动物行为学实验证实：•1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。影响力的源头•机械式自动行为模式•“刺激—触发”特征–当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，“因为”这个词更重要。–理由并不重要，因为只为因为。–理由并不重要，因为所以所以。•当我们的世界变得越来越充满了各种信息和刺激也越来越复杂的时候，•我们天生的处理信息的能力应对现代生活的变化和选择就越来越力不从心，•我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理•对比原理–如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理•例子•三桶水，热、温、凉•在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。对比原理•例子•男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？•（即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他在买套装之后而不是在之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。）第一章对比原理•例子：房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。•例子：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理互惠投之以桃，报之以李责任，负债感公平互惠原理•互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。•人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。互惠心理基础负债感感恩图报互惠原理是怎样起作用的•因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。•例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。互惠原理具有压倒性的力量•在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。•在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响力。•即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。互惠原理的例子•例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。•例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后面方法的效率是前者的两倍。•例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。互惠原理的例子•并非免费的试用•免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。•互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自己切下一小片来品尝。•互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。”互惠原理认可强加于人的恩惠•互惠原理认可强加于人的负债感•即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。互惠原理引起不公平的交换•为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。•从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。相互退让也是一种互惠•相互退让也是一种互惠•是互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。•互惠原理例子7：要不要买几张200块钱的表演票？……那么要不要买2块巧克力，只要10块钱。拒绝-退让策略•先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。拒绝退让策略的实例•互惠原理例子8：请陌生青年在两年时间内每周花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动物园一次。这里需要注意：如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让步了。•互惠原理例子9：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的机会呢”（“喜好”影响力原理将指出，上门推销的人如果能说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会高出很多很多）互惠原理与对比原理的结合应用•相互退让和认知对比原理的结合如果想借5块钱，不妨提出先借10块钱。对比之下，用这种方法去借5块钱显得比直接提出更容易接受。互惠原理应用的副产品•互惠策略的副产品•责任感：退让的行为不仅使对方同意了提出的要求，而且也使他们感到是是他们自己主动促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的对方当然更可能遵守这个协议。•满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取对方的依从的，对方对双方之间作出的安排就会感到比较满意。——如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。•互惠原理例子11：当一个顾客买一样东西时，可以选择买一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来退一步兜售那个一年的计划。互惠原理的再总结互惠式让步：互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。而这一规则带来的另一后果则是：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。拒绝－后撤术：由于互惠原理决定了妥协的过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的技术。如，你想让客户答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向客户提一个大些的要求，如果我同意了，那将是更大的收获，如果客户拒绝了，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。影响力六大原理－互惠作用条件时间条件关系条件互惠原则在时间跨度上是有限制的，对于相对较小的恩惠，偿还愿望会随着时间的推移变得淡漠；而如果礼物越贵重，作用时间就会相对久远。双方关系的远近也有关系：双方关系越远，互惠时的送礼则需越贵重。互惠讨论在日常工作（或生活）中碰到哪些“互惠”事例？我们在日常工作中如何运用这一原理？影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理影响力六大原理－承诺一致保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自已最佳利益的行为来。承诺和一致原理•我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致•承诺例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大