沟通的基本原则

有效邀约与正确沟通《云商商学院》一、如何有效邀约1、准备1）多列一些准备邀约的名单，并对名单作适当分析；2）确定方式：〔1〕电话邀约〔2〕面对面邀约〔3〕网上联络3）邀约的三个原则：〔1〕高姿态〔2〕三不谈〔3〕专业化〔1〕先学习〔2〕尽量快〔3〕要兴奋〔4〕说清楚〔5〕邀一对〔6〕多三倍〔7〕二选一〔8〕别迟疑〔9〕多推崇〔10〕勤咨询3、电话邀约基本常识：准备〔名单工具〕状态、时间。2、邀约中10个注意事项：二、如何有效沟通1、沟通的基本原则〔1〕与一个不太了解或交往不深的人沟通，开始要多问、多听、少说，多问些简单回答“是”的问题，再问开放式的问题。家庭、职业、爱好、收入：了解信息、性格、价值观。找需求：销售是一个问的过程，沟通是一个听的过程。沟通的基本原则〔2〕永远不要说“不”，只有点头，没有摇头。〔3〕关心别人胜过自己。2、沟通的基本方法〔1〕下危机（追求快乐、逃避痛苦）观念引导、激发梦想；销售就是找到别人的伤口，狠狠扎一刀，再搅一下，然后还要撒一把盐，在揉一揉。〔2〕给希望（追求快乐）讲行业、讲机会、讲计划、〔3〕讲故事、讲环境（展示团队）、讲人物（他人、自己）3、沟通的基本流程（重要部分）先观念、再梦想、再计划、再环境、后人物1）事前准备:〔1〕搜集对方资料，了解得越详细越好；〔2〕准备好所有工具：公司网站、资料、产品；〔3〕创造适当环境；2）建立信赖感:调频（多赞美，少说废话，找到共同点产生共鸣）3）寻找需求:（从家庭、职业、爱好、收入开始，多问、多听）〔1〕快乐在那里---正面的、直接的：我想，我要，我将---激发对方的自信、自吹；〔2〕痛苦在那里---侧面的，间接的：我不想，我最烦，我担心----挖掘对方的自卑，让对方抱怨；〔3〕激发对方梦想：放大他的痛苦和快乐（下危机、给希望）替他算账；4、展示信息（不讲则已，讲就讲透）：核心是OPP内容6、解答异议（根据不同的人不同的情况进行针对的深度分析和沟通）有钱的讲享受，有病的讲健康，有品位的讲文化，有知识的讲理念，有情感的讲故事，有傲气的下危机，新人交朋友，老人谈感受，商人讲计划，客户聊功效。如何与不同类型的人沟通1）老板---事业有成，有成功经验，有一定地位声望，有大量社会资源。A、健康观念；B、未来的发展趋势，商机；C、资源整合，信息共享，异业结盟；D、可全国连锁运作，并非推销产品的小生意；E、与各行业可以接轨；F、传统行业的问题（人财进物销存产打串欠）G、时间自由，备胎，不再职收入；H、成就感，受人尊重，能帮助很多人成功；2）白领---党政机关，名企主管、金融和行业等。A、行业危机（行业本身的发展和岗位竞争）；B、打工者永远被人掌控；C、时间自由；D、更高品质的生活；E、备胎；F、人脉和个人成长；3）同行业者---其它公司的同业者：本公司的核心竞争力（产品、制度、系统、训练模式）4）人寿保险A、种麦子与载果树；B、团队越大越累与越大越轻松；C、区域限制；D、收入对比1：10；E、有团队发展的更快；5）亲友---越亲近越难沟通:A、自用产品，分享产品；B、由内而外的改变你自己和你的收入；C、吹枕边风，在家看公司资料；D、利用ABC法则；E、讲故事（普通人成功的故事）6）打工族---一般打工仔A、生存与发展危机（算账）；B、责任感（家庭父母子女，上流社会）；C、个人成长；D、保障；7）离退休人员A、健康危机，环境氛围，快乐开心；B、没有孤独被淘汰的感觉；C、唯一适合老人创业，聊天创业；8）贵夫人、老板娘、官太太A、（产品）自己的健康、美丽、延缓衰老---（家庭幸福、稳定、和睦）；B、对老人孩子家人健康的关心（责任感）；C、改变收入---家庭地位；D、自尊、自强、自立、自爱；E、充实感；F、助人；激励听众立即行动！为什么现在就去做？沟通从心开始！！！提纲1、邀约列名单（量大好筛选）2、邀约三个原则3、10个注意事项4、电话邀约常识5、沟通的基本原则6、基本方法7、基本流程8、与8类人沟通9、直销圣经