KA---谈判

明确商业建议实力分析交易清单交易变项成本利益评估融入个人风格第1步第2步第3步第4步第5步第6步谈判进行谈判战术第7步第8步谈判准备流程八步骤谈判前,确定客户真正明了你的建议清楚你跟客户的实力列出你想要什么,客户想要什么,以便交易那些东西可交易?那些不能交易?交易的内容是否划算采购的风格是什么?你的风格是什么?准备谈判开场及谈判立场谈判时的战术明确商业建议SMART目标:商业建议:此建议能满足客户的哪一需求？这样做对客户有哪些益处？客户将根据哪些标准判断此建议？每个标准有哪些绩效水平？这个建议针对已有的标准及其绩效有哪些影响？明确商业建议SMART目标︰2007年第4季度末之前将X产品在Y零售商在所有店中进场上架销售商业建议︰提升客单价──X产品比Z产品价格高10%，因此，将品类销售量的20%转移至高价产品中，由此使该品类的总体销售提升2%。此建议能满足客户的哪一需求？这样做对客户有哪些益处？客户将根据哪些标准判断此建议？每个标准有哪些绩效水平？这个建议针对已有的标准及其绩效有哪些影响？增大品类的客單價(basketsize)*客户对销售有两种基本需求:1.增加来店客(Traffic)2.提高客单价(BasketSize)提升购物者的平均客单价•每家店的销量•每周每家店最少1箱•每家店估计达到1.5箱•利润率•最少12%•11%──可能会是问题实力评估模型可以在销售和谈判过程中重点强调的东西客户将用来反击你、且你应计划战胜的东西JLB集团对相应对手的现实评估为了维护或改变平衡点而必须采取的行动JLB集团实力客户实力需要采取的措施实力平衡点你的需求清单需求项目(你希望获得的东西)底線目標挑戰客户的需求清单需求项目(客户希望获得的东西)底線目標挑戰你的需求清单需求项目(你希望获得的东西)底線目標挑戰需求清单外其他需求项目（增加交易变项）需求项目(你希望获得的东西)底線目標挑戰客户的需求清单需求项目(客户希望获得的东西)底線目標挑戰需求清单外其他需求项目（增加交易变项）需求项目(你希望获得的东西)底線目標挑戰谈判交易变项讨论︰JLB对客户价值高对客户价值低对JLB成本高对JLB成本低谈判交易变项讨论︰客户对JLB价值高对JLB价值低对客户成本高对客户成本低成本效益分析（客戶全部需求清單）客戶全部需求清單詳細內容JLB的成本對客戶的價值1底限目标挑战2底限目标挑战3底限目标挑战成本效益分析（客戶全部需求清單）客戶全部需求清單詳細內容KSF的成本對客戶的價值1毛利率底限12%（提出）00目标13%100萬100萬挑战14%200萬200萬2上架費底限000目标50,00050,00050,000挑战100,000100,000100,0003店內促銷支援底限000目标前50家5,00080,000銷售增長挑战所有店10,000100,000銷售增長成本效益分析（JLB集團全部需求清單）KSF集團全部需求清單詳細內容客戶成本KSF集團的價值1底限目标挑战2底限目标挑战3底限目标挑战成本效益分析（JLB集團全部需求清單）KSF集團全部需求清單詳細內容客戶成本對KSF集團的價值1上架店數底限前80家店02000萬目标前90家店02200萬挑战所有店02400萬2進店日期底限9月0今年400萬目标8月0增加100萬挑战7月0增加200萬3购买貨架端架底限無00目标前50家店0200萬挑战所有店0300萬個人溝通模式-何種主導類型之行為傾向回應敏捷行動迅速決策迅速希望有決策明顯地尋求主導局面打斷，發表意見等.在聽到不同意見的時候通常會爭吵起來不善聆聽行動較慢考慮充分再作行動照顧對方感受認為爭吵很孩子氣更多地運用較為溫和的模式善於聆聽顯性主導隱性主導個人溝通模式-是否正式之行為傾向不夠坦率，很難詮釋肢體語言喜歡邏輯架構和說理喜歡系統和組織不喜歡有意外表現出坦率、友善的肢體語言喜歡模稜兩可不需要白紙黑字般明確相比系統的工作模式，更傾向靈活的做法。對組織架構和限期的看法不是很堅決非正式正式個人風格主意较多喜欢概念性和视觉感应比如，概念与形象喜欢新生事物/新颖独特思维易于看透——打手势天生的战略家（如果有才智的话）有魅力（颇有人缘）没耐心情绪性辨论——易怒先说——后想可能较为自负喜欢和人打交道友好——乐于与您交朋友易于相处–放轻松对人有兴趣替他人着想说服力强擅长获得一致性意见擅长建立团队争论时很有政治头脑——操控型对截止日期不在意对人的注意程度超过对结果的注重以结果为导向设定明确目标喜欢获得结果较强的逻辑性且组织能力较强对成本敏感结构化乐于着手处理业务争论事实或喜欢威逼喜欢有人认可其身份不喜欢浪费时间喜欢控制以数据为导向安静并乐于思考喜欢信息和结构喜欢深度调研喜欢可靠性和稳定性做出的决策质量通常较高的优秀谈判者——固执不喜欢争辩（但喜欢使用事实）难以琢磨——面无表情喜欢过份关注细节不喜欢公开表露情绪非正式正式显性主导隐性主导概念型社交型直接型分析型“我們一起玩些有趣的東西”針對概念型客戶之銷售提案迅速激發對方興趣快速概括情況要求他們提出總體方向和意見迅速、生動的銷售介紹觀察採買信號簡短但是充足的數據和實例支援激發他們的參與感讓他們一同參與談論利用生動、形象的圖示介紹以及樣本迅速總結主要利益結合總體方向進行說明利用生動、形象的圖示介紹往往在勾勒出銷售建議的框架時，對方已做出購買決策。你需要準備好:行動方案足夠的訊息和支援材料以便他們進行內部介紹設定SMART目標達成協議強調利益提出建議確認需求了解需求“大家是合作伙伴”針對社交型客戶之銷售提案要求他們提出對現狀的意見討論你對現狀的看法在討論過程中自然引出逐步提交訊息，穿插大量討論盡量少用演示工具-把想法說明白就可以了鼓勵對方參與討論征詢他們的想法商討利益和實現目標的最佳模式保持友善客戶不喜歡被壓制，如果他們覺得被壓制，以後就很難合作協定行動計畫設定SMART目標達成協議強調利益提出建議確認需求了解需求“您來決定針對直接型客戶之銷售提案協定會議的議程和時間簡單回顧上次會議以後你採取的行動。指出取得那些成果以及這些結果如何影響客戶最核心的需求重新發掘核心的機會說明銷售建議如何影響對方最核心的需求提供數字進行簡短而正式的介紹，用小標題式演示格式提出要點提供足夠的支援性訊息簡單總結銷售利益聯繫對方最根本的需求財務上的或者其他利益利用演示工具提供兩種選擇讓對方做決策協定行動計畫設定SMART目標達成協議強調利益提出建議確認需求了解需求“他是專家”針對分析型客戶之銷售提案介紹會議議程詳細描述現狀，包括上次會議以來所採取的行動不要匆匆帶過如果問題無法獲得解答，可以分享更多的訊息並征詢對方的意見清晰、邏輯化的表述在這一階段不要期望或的對方的回應他們希望在作決定前充分理解其內容和利益正式地進行銷售介紹運用演示工具和邏輯框架他們希望很清楚來龍去脈請提供足夠的數據和訊息不要期望對方太多的意見最後階段徵求他們的意見準備書面的清單，逐項列出滿足需求的銷售利益預留充足的時間讓客戶思考不要期望對方馬上進行決策不要催促試探性地提出達成交易結束時讓對方確定通知決策的時間即可設定SMART目標達成協議強調利益提出建議確認需求了解需求不同風格-在談判中的優缺點+勇敢+熱情+想像力豐富+有趣的-有點霸道-缺聆聽和提問-不注意細節-不事前準備-過早決策+關係融洽+敏感+了解肢體語言-過於傾向客戶-不事前準備-缺乏跟進+以結果為導向+清晰和邏輯性強+準備充分+跟進-喜怒形於色-為獲勝罔顧一切-過早決策+邏輯性強+準備充分+注意細節+耐心-不太注意全局-不太容易和不同的風格的相處非正式正式顯性主導隱性主導概念型直接型社交型分析型談判和個人風格-直接型與直接型談判的技巧:保證你為每次讓步劃定底線不斷強調你的讓步所付出的代價，索取對方的回報你的談判條件不要都和價格掛鉤不要被壓力影響大量提問，發掘對方的立場-通常他們會很直接地告訴你答案適當利用時間和停頓，這樣可以引導對方讓步他們認為自己處於強勢，要站在對等的立場與他們談判如果你屬於此風格，請注意:大量提問你可能問得不夠做筆記和總結-幫助你更好地聆聽不要不耐煩,保持聆聽避免喪失耐性，否則你會過多地讓步不要向對方發脾氣-保持放鬆、冷靜和理智談判和個人風格-分析型與分析型談判的技巧:用數據說話預期對方不時地沈默-不要陷進沈默當中條理化不要逼得太緊-否則會有反效果預期談判會有所拖延，要透過好幾次會議方可完成做好充分準備，談判會牽扯到許多細節預期對方會拿你的條件和其他人的進行比較如果你屬於此風格，請注意:解釋你的理念時，列舉細節不要過多過濫靈活一點不要因為小小的讓步而破壞整個談判不要拖延得太久，否則對方會失去興趣解讀對方的肢體語言確保你找出採買信號表現出合作精神其他風格的對手會認為你難以相處談判和個人風格-社交型與社交型談判的技巧:保持友好和輕鬆的氣氛預留充足的討論時間這是平等的談判-不要試圖主導詳細記錄，發掘對手的立場和觀點不斷總結，確保談判進程聆聽-聆聽-聆聽!注意不要在對方引誘下作出過多的讓步他們善於解讀肢體語言留意不要讓肢體語言洩漏你的真實意圖如果你屬於此風格，請注意:以正式的風格，更有條理性地進行談判進行仔細的準備-注意細節製定你的最基本的要求和談判條件不要喜歡上對方，否則你會作出過多的讓步不要告訴他們過多的訊息談判和個人風格-概念型與概念型談判的技巧:用總體想法引起對方興趣利用時間和適時沈默可能強迫進行讓步對方一旦讓步，馬上進入達成交易階段如果他們發脾氣、鬧情緒，要保持冷靜，他們最終會平靜下來或者暫時退出談判，過後他們會更加通情達理即使對方咄咄逼人，也不要在對方逼迫下匆匆回應!書面記錄雙方的所有協定如果你屬於此風格，請注意:如果你準備得十分充分那麼可能準備的細節會有問題遵守談判過程提升你的條理化確保你大量提問作記錄和總結-幫助你聆聽不要向對方發脾氣-保持放鬆、冷靜和理智避免喪失耐性，否則你會過多地讓步採購的戰術及其對策戰術具體說明可能的對策誇張的要求/可笑的金額提出十分無理的要求。明白表示採購的要求很可笑。提出您自己的可笑的要求。一笑置之。蠶食術一次只同意一點，而不是在談判前就暴露整個購物清單。確保購物清單在確定交易之前已經完成。查閱議定的購物清單。沈默沈默不語──等您先說話。打破沈默的人很少贏。以沈默還之以沈默。記筆記，使自己有事可做。時間為了迫使您一再讓步，不到最後時刻不同意。留足時間。想辦法給採购施加時間壓力（如,如果他/她早點上市就會獲得優勢）。避免暴露您有任何時間壓力。蠻不講理不斷說“不﹗不﹗不﹗”，卻沒有理由。耐心以待。拿變量進行交易。不要讓出變量，除非您可以得到回報。提醒商業建議。黑白臉就象警察一樣︰壞人把您打倒，好人又向您提供一個解決之道。保持沉靜。把您的上司當成您自己的“壞人”。採購的戰術及其對策戰術具體說明可能的對策更高權威決策需要由老闆或委員會做出──他們通常會提出更多要求。除非您得到具體的回報，否則就不讓步。直接與更高權威談判。利用您自己的“更高權威”。書面詞語的力量引用上面/以前的書面協議的指示。以您自己的政策來應對。要求與老闆面談。個人攻擊發表對您或公司的攻擊性言論。不要理會──這是戰術。考慮是否另订其他時間再繼續談判。附加事項在談判就要結束時說︰“噢，還有一件事……”確保整個購物清單在進行交易時都已展露無遺。查閱議定的購物清單。障眼法把毫無意義或毫不相關的事情扯入會談中──分散人的注意力。拖延──說︰“我們可以在結束談判後再討論那件事嗎？”確保整個購物清單在進行交易時都已展露無遺。查閱議定的購物清單。有選擇地傾聽/有選擇地記憶只選擇聽/記有利的部分──忽略不利的部分。記筆記。查閱筆記。根據情況定期总结。採購的戰術及其對策戰術具體說明可能的對策競爭指出一個競爭對手的報價“比您的更要低得多”。直接面对他/她的挑戰。先例說︰“您的前任是都這么做的﹗”指明情況不同了。大驚小怪偽裝其受到傷害。不理睬。指明其成本之低。編造撒謊。禮貌地表