第三章 商务谈判过程

学习要求：了解商务谈判的程序理解商务谈判各阶段的任务掌握完成商务谈判各阶段任务的方法第三章商务谈判过程“PRAM模式”的构成计划-Plan关系-Relationship协议-Agreement维持-Maintenance-----首位字母缩写表示，即“PRAM”谈判模式。㈠计划（Plan）---制定谈判计划㈡关系（Relationship）---建立洽谈关系㈢协议（Agreement）---.达成双方都能接受的协议㈣维持（Maintenance）---协议的履行与关系维持“PRAM”谈判模式的循环运转谈判是一个从计划----关系----协议----维持的不断循环的过程。第一节开局阶段第二节磋商阶段第三节成交阶段第一节谈判的开局阶段所谓开局阶段，是指一场谈判开始时，谈判各方之间寒暄和表达以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。这一阶段的重要工作是建立洽谈气氛、申明己方意图、设法探明对方意图。如何建立良好的开局气氛1、塑造良好的个人形象注重细节服饰仪表言谈举止表现得专业遵守礼仪规范保持平和的心态流露亲切真诚的表情2、开场白的话题要适当，能引起共鸣。开场陈述开场陈述是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。陈述的内容包括：己方对问题的理解、己方的利益与首要利益、己方要做的让步和做出的努力、己方的观点等。在陈述己方观点时，要采取横向铺开的方法。而不是纵向深谈；在对方陈述的时候，要注意倾听，了解对方所述内容，善于归纳，把握陈述中的关键问题。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段，是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行沟通、协商、妥协的全过程，这是谈判的中心环节，也是谈判最困难最紧张的阶段。商务谈判的磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价、让步妥协等几个环节。第二节磋商阶段一、报价阶段所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。当然其中价格是核心。1、报价的原则开盘价为“最高”或“最低”价开盘价必须合情合理报价应该坚定、明确、完整2、报价的先后二、讨价还价讨价：是在买方对卖方的价格进行解释予以评价之后，提出的“重新报价”或“改善报价”的要求，也可以称为“再询盘”。价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。还价：在卖方听了买方的评论后，修改报价或未修改报价，放过来向买方提出“请告诉我你希望的成交价格”，如果买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”，或还盘。讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。三、讨价还价中的让步让步的原则维护整体利益明确让步条件选择恰当时机确定适当幅度让步后要检验效果不承诺同等幅度让步让步的方式危险的模式理想的模式鼓励对方的模式失败的模式如下四种模式各有何特点？1234危险模式702091理想模式40302010鼓励对方25252525失败模式10203040随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。第三节成交阶段（一）适时放出成交信号。一项交易将要明确时，双方会处于一种即将取得胜利的兴奋状态，这种兴奋的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。谈判成交（结束）信号识别：1、谈判者用很少的言辞阐明己方的立场；2、谈判者所提的建议是完整的，绝对没有不明确之处；3、谈判者阐明己方的立场完全是一种最后决定的口吻，没有回旋的余地；4、回答对方的问题用词简短，只做肯定或否定的回答，不阐释理由。成交阶段必须做好如下几方面的工作（二）做好最后一次报价分两步走：1、主要让步部分，在最后期限前提出，刚好留给对方一定的思考时间；2、次要让步部分，留到最后时刻做出，作为最后的甜头，让对方获得最后的满足。在作最后让步的同时，也要让对方予以相应的回报，获取己方最后的收获。（三）整理谈判记录每一次洽谈后，最重要的事情就是就双方达成共识的议题拟一份简短的报告或纪要，并向双方公布，得到双方认可，以确保以达成的共识不会被推翻。这种文件具有一定的法律效力。（四）作最后总结。（五）签订书面协议做好谈判的善后工作书面协议一旦签订，很多人认为谈判已经圆满结束，虽然协议的签订标志着本次正式谈判告一段落，但谈判全过程并未真正结束。对双方来说，还应继续做好谈判的善后工作，主要包括：“谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训总结；做好履约的充分准备；努力维护双方业已形成的良好关系。三、各种可能的谈判结果达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化四、签订合同应注意的事项1、合同的基本条款包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。2、签订合同应注意的事项（1）合同文本的起草涉及：合同文本由哪一方起草---主动权问题；当用外文文本作基础时，对我方不利。（2）明确合同双方当事人的签约资格：签订合同的双方都必须具有签约资格（3）合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责任。（4）合同中的条款应该具体详细、协调一致。（5）注意合同执行中的免责因素----不可抗力。（6）争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式。3、涉外商务合同涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。（1）涉外商务合同的特殊性æ涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。æ它引起当事人双方所属国家的经济利益关系æ它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。2、涉外商务合同的结构æ首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。æ正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。æ尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等请同学们阅读P106页案例分析《中日农业加工机械谈判》。思考问题：1、2、3、4.请谈谈中方此次谈判成功的原因。谈判的成功原因，最主要在于，中方在谈判之前，就为谈判投入了大量的精力，进行市场调查，搜集信息，分析预测，从而为谈判做好了充分的准备工作。同时在谈判过程中，为了准确还盘，对变动不定的市场行情仍时刻注意调查了解，从而在谈判前和谈判过程中都能做到胸有成竹，应付自如，进而为掌握的主动权打下了坚实的基础。也正是在上述基础上，谈判过程中的手段、技巧、策略运用得及时、高超和有效。从谈判一开局，中方运用信息的力量，成功地扒了对方筑起的“高台”，进而适时地使用“给台阶”的方法，提供了使对方让步的机会；到第二轮谈判中，又慎重而恰当地“还盘”，一步到位。其后中方面对日方坚持讨价还价的情况，采用了欲擒故纵、“竞卖”等方略，陷对方于被迫与A国、C国竞争的被动局面。最后再用出手不凡的一招，借“泄情”之法向对方亮出关键性的王牌。上述环节紧紧相扣，谈判手段运用巧妙，一气呵成，最后达到谈判的圆满成功。从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往“别国”小得多，也就是说他们的利润并未减少。当然谈判的结局与日方的谈判目标从形式上看不相符，这是由于日方在谈判之初报了一个过高的价格作为谈判的基础。日方的成功之处在于他们既设计了一个谈判“高台”，又为这个“高台”设计了下来的台阶。另外，日方在这场谈判中不由自主地陷入“竞卖”的境地，使之在客观上处于谈判的劣势，不压低价格是谈不成功的。日方是精明的，他们宁肯低价出手，获得利润，也决不维持高价，让竞争者取胜。于是日方在谈判的时钟说“到了”的时候，及时调整了谈判的目标，勇敢地选择了成交。总之，中日双方都是该谈判无可非议的胜利者。