劈客分享

1房地产销售劈客分享2•目录•1、座谈前的准备•2、客户异议的处理•3、折扣谈价技巧•4、逼订的注意事项3第一部分座谈前准备1、心理的准备（一）正所谓“一份热情，一份回报”抱着热情的心情面对每一台客户，将心情快速转换成接客模式（二）建立强大的自信心：我们就是最好！不买这里你走宝！(三)抱住客死客还在的心态来面对失败，培养面对失败并接受失败的承受能力。4•2、形象的准备•①衣着：得体的衣着能给人自信和尊重感。•②眼神：用眼神传达出信任、聆听、明白、理解等，比讲出来更让人信服。•③精神状态：困了累了下班再说，只要上班一定全力以赴。5•3、资料的准备•㈠楼盘的资料：户型图、规划图、活动口径、文件夹等等；•㈡竞争对手和市场的信息：了解本地的存货量，价格走势，销售量等；同时清楚楼盘周边的人口结构，收入水平，居住状况等；•㈢热门话题和最新时事：做一名专家级的搜索器，做到客户每一个话题都有所了解67第二部分客户异议8有三类不同的异议要辨别。（一）真实的异议:例如：从朋友到听到您推荐的房子工期延误等。（二）假的异议：如“这楼的外立面好难看，装饰已过了时”、“这种户型不是很好放家具”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。（三）隐藏的异议：例如客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、工期、产甚至外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。好的销售人员会从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。•1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。•2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。•3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。异议的种类9客户异议处理五技巧技巧一、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。技巧二、补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉技巧三、太极法太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意10技巧四、询问法当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：1、他必须回答自己出反对意见的理由，说出自己内心的想法。2、·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。技巧五、“是的......如果……”或“是，但是……”法人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用是的......如果的句法，软化不同意见的口语。用是的同意客户部分的意见，在如果表达在另外一种状况是否这样比较好。11第四部分折扣谈价技巧12折扣谈价技巧1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。•可以调换产品•增加购买总户•改变付款方式（首期、分期）•以退为进（这是最低）2.方式：站在客户立场•确认客户喜欢本产品。•频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。•避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的•许诺往往带来后续作业莫名困扰）。•因为凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。•神秘告知折扣。务必要给客户造成这样的感觉：给多少折并不重要，关键给你的是最低！13应付折扣的5种方法–差异法：选一套差的给他。–躲闪法：客户不是想买房只是想问最低的折扣•“不见兔子不撒鹰”，“微微一笑，这已经是最低了”•只有客户真正要买房，才可谈折扣–反问法：对客户的一些弱点进行攻击•“你要买好的房型还是要买差的房型”–逐步让步–立场交换方式“XX先生，这是我拉的内部价……”嫌货才是买货人14第五部分逼订的注意事项15现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：1、客户要有决定权；2、喜欢这个房型的；3、要有足够的预算C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权——角色定位D、逼定的方式有四种：（1）价格（2）付款方式（3）时间（4）户型其他：•若客户要压低价格，这时就好逼定，但不能答应在同一条件下谈折扣；•虚拟一个大客户：昨天正好有一个客户，他也只要求谈价格，这样您也可以先把房子定下来，然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。•用调价的方式：时间写在调价之前•“下星期我们要调价了，你要定的话就早点来，我帮你保留一下“。•重复介绍客户：X先生，我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型，就看谁先下定金了。逼定相关事项162、逼订方式——九大战略（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。逼订体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”17（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假设一切已解决，草拟付款、签约、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。（6）商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。18（7）采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。（8）诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”（9）举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是销售人员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。19所有以上这些对客户的分类、议价技巧、逼订技术都来源于实践，都是在销售实战中经常碰到的问题。我们一向认为：销售无定势，沟通讲方式，成交有技巧。你的首要原则是：和客户成为朋友。当然，这就需要你具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。结束语20谢谢聆听THANKS