库存手机零售促销方案(最终稿)(1)

库存手机零售促销方案零售事业部2012年6月8日目录一、库存智能机现状三、相关工作安排及要求二、终端促销活动方案1.1销量及库存现状5月初针对积压库存终端制定了赠送充值卡的促销政策，5月份销量165部，现库存还有2277户，按此进度算，消化库存需要55周，说明前期政策没有起到预期效果。2机型提货价合约价5月份销量库存量库存周期华为sonic887119916478120中兴V88088711993052770联想A6088711999440117酷派W706887119919539113酷派W70888711995149120夏新N7988711991183732合计165227755备注:总部近日将调整以上六款终端提货价和合约价，调整后合约价为999元。1.2当前政策分析销售政策用户办理存费送机合约，可获赠送250元充值卡。奖励政策基础奖励：每新发展一户存费送机合约奖励金额为预存款6%；追加奖励：增加一次性佣金奖励，标准为66元套餐20元/户，96元及以上套餐40元/户。•以销售联想A60手机为例，营业员所得佣金共999*6%+40=100元。31、终端过时。五款终端均是2011年上市的3.5寸屏手机，终端体验上与当前主流4.0寸屏终端有不少差距。2、客户对赠送充值卡感知不明显。因客户必须交足合约价格，我公司在给用户返赠250元充值卡，客户不感兴趣。效果不佳原因目录一、库存智能机现状三、相关工作安排及要求二、终端促销活动方案2.1整体思路借助3G运营三周年之际，开展老用户超值回馈活动针对合约用户，根据在网时长，约定最低合约消费，可享受3~7折预存话费优惠购；针对非合约用户（含2G)，开展老用户带新用户优惠购机活动，可享受3~7折预存话费优惠购机。以高考结束、欧洲杯开幕为契机，开展高考新生优惠购机活动今年参加高考的考生，可凭高考准考证参加五折优惠购机活动。异网用户，可享受存费送机送平板电脑/充值卡/购物卡优惠购机活动。2.2活动内容活动时间：6月15日至7月15日销售渠道：全省29家自有营业厅本网老用户。在网时间6个月以上且arpu高于50元的老客户，共有23万用户，按关注率百分之一计算，目标用户2300户。ARPU值80元至150元之间的异网用户。经分系统预估有80万，按关注率百分之一计算，目标用户有8000户。今年参加高考的考生。海南今年考生5.5万，按关注率10%计算，目标用户有5500户。目标客户群：营业员奖励政策：政策保持不变，销售96元套餐档存费送机合约每户追加40元，销售66元档存费送机合约，每户20元。活动主题：沃3G三周年回馈，新老客户手机优惠购2.3产品政策—针对老用户7政策一:非合约老客户（含2G），约定66元及以上合约最低消费，根据在网时长可享受3~7折预存话费优惠购机。机型合约价≤0.5年~1年七折购≤1年~3年五折购3年以上三折购中兴V8801199840600360华为SONIC1199840600360酷派W7061199840600360酷派W7081199840600360联想A601199840600360夏新N791199840600360老用户最低消费（24个月）66及以上66及以上66及以上老用户每月返还352515备注：3G老用户直接办理合约，2G老用户需办理2G转3G，同时办理合约计划。2.3产品政策—针对老用户(续)8政策二:针对合约老客户，新办一张186卡入网，并在新号码约定最低消费，可享受3~7折预存话费优惠购机。机型合约价≤0.5年~1年七折购≤1年~3年五折购3年以上三折购中兴V8801199840600360华为SONIC1199840600360酷派W7061199840600360酷派W7081199840600360联想A601199840600360夏新N791199840600360新用户最低消费（24个月）66及以上66及以上66及以上新用户月返还3525152.4产品政策—针对异网用户9针对ARPU值80元~150元的异网目标用户：或价值999元智能手机一部价值500元平板电脑或购物卡300元1199元话费选用96元以上套餐，赠送平板电脑；选用66元套餐选用购物卡300元。分公司自行指定当地一家主流渠道，由其垫付平板电脑和购物卡的采购款，月底省公司将按照实际购物款和税金打入指定账号，列入渠道支撑费。2.5产品政策—针对高考生10高考生凭高考准考证享受五折优惠购机。宣传上，应强调购机款500元，另需客户预存100元，合计缴费600元。2.6宣传策略11短信宣传异网用户：市县分公司对ARPU值80元至150元之间的异网群发短信。短信内容：“联通手机优惠购，预存1199元即可获999元智能手机一部、1199元话费和价值500元的平板电脑一台。高考生凭准考证五折购机，请咨询10010或到当地联通营业厅办理。”，为避免拦截，各分公司应统筹部署，每天控制发送一定数量，有计划推进，避免一次性大规模发送。本网老用户：省公司统一对ARPU值在66元以上的用户群发短信。短信内容：“联通3G运营三周年回馈，6月15日至7月15日期间，老用户根据在网时长享受3至7折优惠购机，请咨询10010或到当地联通营业厅办理。”单页宣传省公司统一制作单页，6月12日下发至分公司，分公司15日前按每店不低于3000份的要求，完成单页发放，地点聚焦在商圈、青少年休闲娱乐及时尚区域、商企客户与政企客户相对集中区域等3G潜在目标用户分布地。2.6宣传策略（续）12门店宣传1、海报张贴：省公司统一制作，6月12日下发分公司，分公司在14日之前完成营业厅海报张贴。2、LED内容宣传：6月15日起LED屏连续滚动三条内容。（1）老用户根据在网时长可享受3至7折优惠购智能手机。（2）新用户入网存1199元即可得999元智能手机一部、1199元话费和价值500元的平板电脑一台。（3）高考学生凭准考证可享受五折优惠购智能手机。分公司结合优惠购机政策，制定常态化促销计划。报广宣传：由省公司统一组织实施报纸：南国都市报、南岛晚报刊登6月15、16日分两期刊登广告。广播：海南交通广播、海南音乐广播黄金时段播放。2.7发展目标13活动期间，计划完成全部2277部终端销售，按5月份各自有厅的销量制定本次活动销售目标。序号分公司营业厅目标序号分公司营业厅目标1三亚三亚解放二路营业厅-3G销售店28716陵水陵水中心大道营业厅-3G销售店402海口海口市海秀营业厅14017昌江昌江家家乐营业厅-3G销售店403三亚三亚市解放三路明珠沃品牌店17018乐东乐东乐安路营业厅-3G销售店404海口海口海府营业厅-3G销售店21019保亭保亭文明中路营业厅-3G销售店405海口海口赛格营业厅-3G销售店12020海口海口市凤翔路营业厅506三亚三亚市迎宾路营业厅15021琼中琼中海榆路营业厅-3G销售店207海口海口市五西路海甸营业厅13022五指山五指山海榆北路营业厅-3G销售店208三亚三亚市解放三路营业厅12023澄迈澄迈县文化北路营业厅309儋州儋州解放北路营业厅-3G销售店10024海口海口市大园路营业厅3010万宁万宁市文明中路营业厅10025临高临高明珠营业厅-3G销售店2011儋州儋州洋浦吉浦营业厅-3G销售店7026屯昌屯昌县新建路营业厅3012琼海琼海金海营业厅-3G销售店10027定安定安文明路营业厅-3G销售店1013海口海口秀英大道营业厅-3G销售店5028乐东乐东黄流国防路营业厅1014文昌文昌文中路营业厅-3G销售店8029白沙白沙牙叉中路营业厅-3G销售店2015东方东方东海路营业厅-3G销售店50合计2277目录一、库存智能机现状三、相关工作安排及要求二、终端促销活动方案3.1相关工作安排及要求15省公司1、6月12日下发宣传海报和单页。2、6月12日前省公司将需短信群发的异网号码名单下发给分公司。3、6月14日前完成产品配置。4、6月15日前省公司统一组织，完成本网用户短信群发。分公司1、6月14日前协调渠道完成礼品和购物卡的准备工作。2、6月14日前，完成海报张贴和单页发放。3、6月15日起，LED连续滚动播放三条内容。4、有计划、分批次对异网用户进行短信群发。-16-