广电网络网格化营销剖析

网格化营销湖北和数郭燕荣2013年十二月2营销的操作模式1:渠道扁平化总部办事处或者渠道经理业代，客户经理2:粗放式管理总部办事处或者渠道经理业代3举例说明全年指标情况.xls1:粗放式管理2:扁平化管理随州.xls4概念性的东西1:二八企业法则20%的客户为你创造最大效益，20%是富人，80%是穷人2:马太效应是指其可掌握和使用的资源及其多，更多资源的人表现出更强的能力。塔轮特的故事，两个仆人。两个同时入公司的人，薪资差异。3:羊群效应4:鲶鱼效应(金枪鱼)5•1027（新增）•2005（已有）•不详（容量）•配线利用率31%•1027（新增）•2005（已有）•不详（容量）•配线利用率31%•1027（新增）•2005（已有）•不详（容量）•配线利用率31%•1027（新增）•2005（已有）•不详（容量）•配线利用率31%营销层面的网格化6公共客户网格规划公众客户代办点网格经理营业厅网上营业厅、电话营销宣传阵地(客户经理)运维人员7渠道构成定位与作用初步规划初步运作方式宣传阵地（客户经理）向目标客户宣传企业信息刺激用户需求每个小区的出入口设立宣传牌在小区的主要通道设立广告牌或横幅区告知网格经理信息、网络覆盖信息、业务促销信息、企业基本信息，实行固定工资（任务百分比）+提成代办点用户信息收集、用户业务咨询、辅助网格经理进行路演/摆摊/市场调研、售卡充值等每个小区起码设一个代办点以固定和阶段性报酬方式维护其存在，揽装可进行奖励网格经理网格内的市场调研、宣传阵地和代办点设立、定向销售、客户和物业相关部门关系维系等每个网格设一名销售经理分片运作或一主一辅实行目标考核和“固定＋绩效”薪酬制度，不实行提成制维护安装人员用户装拆移、用户咨询、信息反馈、顺带销售，安装一个营业厅设置两名运维人员与销售目标考核挂钩，分配一定的销售任务或销售奖励制度营业厅品牌保证、业务处理中心、用户受理主渠道、用户体验中心、信息咨询和发布中心帐号管理发放一个营业厅2-3名营业员与销售目标挂钩，分配一定的销售任务或者奖励制度965927主动呼出：催费、新业务增值业务营销、市场调查等被动呼入：投诉、咨询、用户受理等客服中心统一规划、建设与运作网上营业厅业务宣传、促销宣传、用户自助服务(查询、缴费、业务)等8实施网格化营销的基本做法市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地•小区信息•用户分布•管线资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理1：目前在网用户数82000户，按照普通的做法，一个客户经理管理3000户，那么我们需要27个客户经理，网格经理5-10个，运维人员10个，运维部管理1-3个。2：分析各个网格到期用户数，续费率，小区集中度，双向网改情况等等。3：预测本网格发展用户数的潜力，9市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理1：划分原则，客户经理就近安排的原则，小区集中2：指标分解网格网格经理新增用户数续费率公客网格1陈可850公客网格2应平1150公客网格3胡真1000公客网格4赵青1050公客网格5胡灵俊1820公客网格6项宏真1600实施网格化营销的基本做法10市场调研资源整合划分网格责任到人•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理渠道落地宣传落地促销落地1：明确各个岗位职责，客户经理每天需要做的每项工作（摆点地点，宣传单发放粘贴）2:网格经理职责及主要工作建立网格内小区物业的客户关系，维护小区资源表跟踪网格内资源利用情况，提出新建、改、扩建需求组织网格内销售活动，包括宣传阵地落实、路演组织等业务分析、客户调研和竞争情报收集等代办点组织管理，包括代办点设立，代办点受理单的收集、宣传物料派发、培训解释等工作跟踪欠费用户,进行欠费收缴承担需要上门方式进行的客户服务及纠纷处理等工作实施网格化营销的基本做法11市场调研资源整合划分网格责任到人•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理渠道落地宣传落地促销落地1:建立网格经理的工资薪酬体系和考核指标，长宽艾普的网格经理是6000元一个月，网格经理实行的是竞聘制，三个月选举一次，网格内的客户经理如果做的好也非常快成为网格经理。网格经理考核指标比较多扣款也比较严重，主要集中在检查各个网点的宣传是否到位，出摊是否到位和业绩是否达标，做的好的能够拿到1万多，差的3000多。2:建立客户经理运维人员薪酬考核体系，体现多劳多得，不劳不得，对于不劳的人，可以采取外聘人员实习制，不干的话，那就待岗。实施网格化营销的基本做法12市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理在广告宣传上统一主题、统一色彩、统一字体、统一服务渠道。媒体投放经过广告主题确定、广告创意、广告制作、媒体选择及广告刊播与评价等所有环节的评估确认。力求在目标顾客特点、产品特点和媒体特点三者统一。实施网格化营销的基本做法13市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理代办点建设代办点类型数量代办点宣传制作和说明佣金政策普通代办点9统一门头、易拉宝、海报、单页完成规定动作及宣传，给予200/月补助，电话5/线，宽带30/线。合作渠道建设电脑医院：专门从事电脑硬件故障处理维修的公司。每天上门维修的电脑用户较多，用户对宽带产品的认识程度也较高。通过与电脑医院合作会有一定的成效实施网格化营销的基本做法14实施网格化营销的基本做法15市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理小区宣传牌比较每幢房子的左右两侧，在显眼空旷侧粘贴。靠近小区主干道处粘贴，高度控制在水平视线1—2米以上；在非主干道，则控制在1.5—3米左右。在弄堂口和中间观看，找出最显眼的墙贴。若两侧没障碍物则贴在墙的中间；若该位置有绿化树木等遮挡住视线，则统一贴在靠主干道离墙沿一米位置。粘贴时应比较墙壁颜色，找出可以衬托牌子的那块区域贴，高度参照原来小区几弄几幢牌楼道宣传牌若楼道口迎面处有空位，则贴在高于人均水平直线0.5米以上位置，上下左右空余大致一样。单元口做了楼宇门的，参照此法粘贴于房门旁边，首选楼梯口迎面位置若楼道口迎面无空位，则应粘贴在进楼梯口后的靠右手边的墙上，高度控制在离地面1.8--2.2米左右，并与墙边保持0.1-0.15米的距离。楼层宣传牌（11000块）楼层牌统一张贴在各层两扇门间的中央位置，高度在1.8—2.2米左右。粘贴材料采用玻璃胶，以保证长时间不掉。宣传阵地建设实施网格化营销的基本做法16实施网格化营销的基本做法17实施网格化营销的基本做法18市场调研资源整合划分网格责任到人•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•工作职责•考核办法•薪酬办法•宣传规范•代办点建设•新型渠道建设•宣传阵地建设•促销活动组织建章立制规范标准•划分原则•指标分解•网络经理时间物料摆放宣传咨询服务放电影16:1516:3018:30路演;路演工作规范.doc人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。宣传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。市场调研资源整合划分网格责任到人建章立制规范标准时间物料摆放宣传咨询服务放电影16:1516:3018:30路演;路演工作规范.doc人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。宣传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。市场调研资源整合划分网格责任到人建章立制规范标准时间物料摆放宣传咨询服务放电影16:1516:3018:30人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。宣传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。•小区信息•用户分布•管线资源•端口资源•划分原则•指标分解•网络经理市场调研资源整合划分网格责任到人建章立制规范标准渠道落地宣传落地促销落地实施网格化营销的基本做法19实施网格化营销的好处网格化营销与电信的客户经理制是完全不同的东西，它强调的是营销管理与售后服务的统一，以“营销管理”为主，是一种阵地攻坚战的定位。网格化营销是一个系统工程，它牵涉到网络规划、组织体系、渠道体系和流程改造等一系列问题，因此每个环节环环相扣，同时它又是提高销售精确化和精细化的重大改革。因此，对于一个分公司与经营单元来说牵涉的工作非常多，其需要高层决心、稳步推进同时又要强调执行。一、全面理解、提高认识、转变观念网格化实施当中，其非常重要的两点就是渠道落实和宣传落地。在我们强调宣传落地要贴楼贴、建宣传阵地，楼贴、单元贴才叫落地。还有的试点单位为网格化试点而试点，没有把它作为今后的一个发展方向来抓。不少经营单元只有经营部或者公客经理有的甚至只有网格经理在推进这么一个重大的事情。根本无法进行认真探索和总结推广。二、重实质、轻形式20实施网格化营销的好处三、重细节、抓落实一把手重视，作为一个系统工程没有一把手重视，很多工作无法推进，效果也就出不来。因此，在实际的试点和推进当中，一定要把改革纳入一把手工程要有组织保障，为了推进这项工作，我们从人力资源、运维、市场、客服、支撑专门成立了一个工作小组，市公司、经营部也成立了相应的工作小组，来探索这个事情。建立相应的考核机制，对于项目组和市公司和经营部要有明确的责任分工和考核激励措施，不要一些经营单元落实下去就变成了某一个人或几个人的事情。至于结果和效果如何也没人关心。四、上下合力、齐抓共管谢谢观赏！THANKSALL！