开启你的金矿-----如何开发存量客户

开启你的金矿-----如何开发存量客户目录为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单1、大客户多：存量客户可以筛选出大客户，能够帮助我们快速实现业绩的提高。2、信任度高：对于银行的存量客户，可以借助客户对银行的信任度成功销售。3、需求准确：通过银行系统能够查处存量客户尽可能多的信息，并且通过前期与客户的接触，能够更准确的了解客户的需求，成功的概率更高。4、认可度好：对于已经购买过产品的存量客户，对产品的认可程度高，容易实现二次销售。存量客户的优点：为什么要挖掘存量客户？目录为什么要挖掘存量客户如何拿到客户名单如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单如何拿到客户名单？一、银行客户（50%-80%以上）主任、理财经理、柜员的客户二、老客户（10％－20％）1、缴费超过3次的期交客户2、保单时间1年以上的趸交客户3、以前有意向但没有成交的客户三、其他（10％－20％）自己的亲朋好友或者转介绍如何拿到客户名单？－银行客户1利益的引导——家访找需求，全家讲方案带礼品入家拜访寒暄赞美。。。需求点渲染：方案宣导：促成：其实，要想达成方案非常简单，你明天从你可客户里挑选出30个准客户名单，我们成功营销10个客户，就能达成啦。。。如何拿到客户名单？－银行客户2维护客户——我们出方案带礼品入家拜访需求点渲染：主任，从风险管理和理财角度上说，大客户资产配置中一定要有适度的保险，您说对吧？咱在大客户走访、做定期存款业务的时候，可以建议客户拿出10％－20%的资金做保险理财，我来出费用给客户赠送金章和银条的方案，这样，第一：客户得到实惠，也实现了资产的合理配置；第二：帮我们实现存款、保险和贵金属营销三丰收；第三：还能拿到苹果手机。。促成：主任，明天我们可以先梳理一下客户，找出30个这样的准客户来，约过来我们一起跟他谈谈。。寒暄赞美：主任，马上要元旦了，又开开始忙活开门红了，您也该开始走访客户了吧？如何拿到客户名单？－银行客户3拒绝处理没有那么多客户名单啊？没关系，如果不够的话，以前从我们网点购买过保险的老客户也可以约约看，老客户有保险意识，又有这么好的方案，购买的可能性也很大。。。其实没有这么多客户也没关系，如果我们可以把客户约到1月1日－5日来网点出单的话，我们可以享受业绩翻1。5倍，这样，我们只要成功营销6－7个客户就能拿到1万的家电全面升级卡啦。。。目录为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单约访客户前的准备1、打电话的目的只有一个，就是为了让客户来网点，所以不要在电话里跟客户讲产品。2、为了尽可能的约访成功，可以要求银行将客户分类，并尽可能多的提供客户资料，以便有针对性的沟通；3、约访前要与银行人员一起分析客户情况，准备好记录的纸和笔，并做好重要信息的记录。要和银行一起约客户李姐，为了提高成功率，咱俩要好好研究一下客户的情况，免得浪费了这30个名单。。。我们先分下类，先找出那些最容易谈成功的客户：有孩子1-10岁之间的；有养老需求或者养老补充的；做生意的；有灰色收入，需要做资产保全的；没有工作，在家赋闲的富太太；会喜欢我们的金章银条的；定期到期类型客户XX先生,您好!我这边是工行银行**支行理财部的，我姓王，您现在方便说话吗？(征求同意后)您在我行存有一笔定期已经到期了，而且没取的话我银行是帮您自动循环转的。(没错)关键是现在银行利率较低，那你这样一直转的话就不是太划算了！您这两天有时间来我们银行找我一下，我帮您转型做我们银行别的稳健型的理财产品，利率比定期高一些！我行正在做大客户回馈活动，如果您本周过来的话，还可以得到精美礼品一份，您看，您本周哪天时间方便，周三可以吗？约访客户话术-银行客户1活期类型客户因为我看了一下您在我行的资金基本全在活期里面，是不是流动性比较大？(是啊,怕随时要用)但是我看了一下，您的资金不管流动性多大，您卡里的资金都不是为零的，剩下的那些闲置资金放在卡里面按活期利息0.36%来计算连通胀都抵御不了。您这两天有时间来银行找我一下，我帮您把这些资金做一些银行短期信托产品，还可以帮您产生一些利息呢！（好的）我行正在做大客户回馈活动，如果您本周过来的话，还可以得到精美礼品一份，您看，您本周哪天时间方便，周三可以吗？约访客户话术-银行客户2风险偏好类型客户我是您的管户经理，发现您在我行的资金基本上都在股票跟基金里面,资产安全角度来讲不是很合理，风险系数偏高。所以建议您这两天有空来银行找我一下，我帮您配置我们银行一些稳健型的理财产品，给您的资产做个合理的规划。(有什么样的理财产品？)我们银行有很多,但并不是每种都适合您,所以您看你这两天有没有空过来找我一下,具体根据您的情况帮您去配,挑一个适合您的去帮您做。我行正在做大客户回馈活动，如果您本周过来的话，还可以得到精美礼品一份，您看，您本周哪天时间方便，周三可以吗？约访客户话术-银行客户3通用版客户XX先生,您好!我这边是工行银行**支行理财部的，我姓张，您现在方便说话吗？(征求同意后)您是我们行里的VIP客户，我行正在做大客户回馈活动，如果您本周过来的话，还可以得到精美礼品一份，您看，您本周哪天时间方便，周三可以吗？（什么礼品）礼品种类比较多，您可以根据自己的喜好选择一种，不过需要跟您确定下您那天能过来，我好在这等您，您周三方便吗？约访客户话术-银行客户4通用版客户XX先生,您好!我这边是工行银行**网点的张利，您现在方便说话吗？(征求同意后)（寒暄、赞美。。。）我行正在做老客户回馈活动，如果您本周过来的话，还可以得到精美礼品一份，您看，您本周哪天时间方便，周三可以吗？（什么礼品）礼品种类比较多，您可以根据自己的喜好选择一种，不过需要跟您确定下您那天能过来，我好在这等您，您周三方便吗？约访客户话术-自己的老客户约访客户话术-续期客户1您好，是**先生吗？我是**工行的**，您现在说话方便吗？想跟您确定下去年办的理财产品分红通知单收到了么？（没收到）那您的地址有没有变更呢？（地址登记错误）我已经帮您地址做了修改，这样，分红单就能送达到您的家中了，非常感谢您一直以来对我行的支持信任。最近我们又重磅推出了新产品，让我们的财富更加成长，您看您这两天过来了解一下吧，马上要过元旦了，行里为您准备了精美礼物，您是明天上午还是下午过来领取一下吧？约访客户话术-续期客户2您好，我是工行理财经理小李，07年您在我们行购买的**理财产品，今年返还的现金到账了吗？您看今天或者是明天拿着卡来一下，我帮您查查吧，您这两天过来，我们还有精美礼品赠送。。。约访客户话术-缘故1寒暄赞美切入正题：张姐，咱都好久没见了，这个周六晚上我有时间，你们没什么安排吧？（没有）那我到你家去看看我侄子去。。。（见面后转到面谈话术）张姐，周六中午你到我网点来吧，我请你吃饭，咱一起在附近逛逛。。。（见面后转到面谈话术）约访客户话术-缘故2寒暄赞美：切入正题：张姐，你看现在银行正在不断酝酿加息，我们的存款如果办理转存的话，麻烦不说，还损失利息。工行最近推出了一些新的理财产品，其中有的是专门为了应对加息的，而且行里还推出了新春限量版的大客户方案，金福呢，全省才送前2012个客户，你要是有兴趣，到我网点上我给你介绍介绍。。。约访客户话术-要求转介绍促成签单之后。。。需求点：张姐，这个礼品你喜欢吗？（喜欢）好东西要和朋友一起分享。你看看你周围有没有亲戚、朋友有这种理财需求的，约她们到网点来我给介绍下，现在买是最合适不过的了。。。（一个动作：递上纸和笔）你的朋友中有没有：家里有1－10岁孩子的；做生意需要保全资产的；在家赋闲的富太太；。。。。。。促成：张姐，你帮我写3个朋友的电话吧。。。约访客户话术-转介绍客户最好请客户自己给他的朋友打小刘，我在工行存了个理财产品，收益还不错，我给孩子办了5万，正好用来给他存点教育金；你家孩子4岁，也该办个。你可以过来先了解下，如果觉得合适，就办点，如果觉得不合适，就不办，她们银行这几天在搞活动，只要办，就送工行的如意金，还是很划算的，你下午有空吧？要不过来看看吧。。电话约访注意事项：1、打电话时间不要超过3分钟；2、电话约访时间为10：00-12：00，15：30-17：00；应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与顾客联系。3、在电话里内容不要说的太多，最重要的是把来网点的时间敲定！4、至少三次要求面谈机会；5、给出见面的时间选择（封闭式二择一）；目录为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单如何面谈客户1、面谈前应与理财经理充分沟通，教会理财经理画图说保险等技能，让理财经理帮忙促成客户。2、可结合展业夹，及幻灯片（如有条件）来向客户具体阐述需求。3、送给客户的奖品，最好能够提前包装好，并能向客户进行充分的渲染。4、可适当准备一些其他客户的投保资料（一定要注意资料的保密性），利用客户的从众心理促成签单。案例1—利益引导法在客户约定的时间前半天时间再次跟客户打电话确认见面时间。经理：李姐，我是工行的XXX啊，上次给你打过电话，你说上午10点过来，我已经把其他工作安排好了，专门等你呢，礼品我已经帮你准备好了（见面礼），你过来取吧！见面后寒暄赞美：需求渲染：哎，对了，上次您办的那个理财产品返的1万块钱到账了吗？（什么钱）就是去年您办的那个理财啊！存10万返1万那个！（我没办啊）哎呀！收益这么好的产品您怎么没办那？人家去年办的，现在收益很不错的，不过现在正好赶上加息，咱这款产品也升级啦！案例1—利益引导法现在进入加息通道，很可能会连续加息，如果经常转存麻烦不说，还只有活期利息，不合适，这款产品专门应对加息，息涨随涨，每年返还当期保费的10%，并且有三倍公交和私家车意外保障，最适合像您这样的成功人士来做家庭资产的保值增值。。。产品说明：我再仔细给您说说：您看，我们这款产品是这样的，（开始画图）共有三部分收益，第一部分：返现。第二部分：年度红利。第三部分：终了红利。您看，您第一年存10万，返10%是多少呢？。。。拒绝处理（我再考虑考虑吧）这还用再考虑吗？这是存钱，又不是花钱，每年存起来一点，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活品质吧，还犹豫什么呢？促成：行里推出的这个送金送银的尊贵方案，只有全省前2011个客户才可以享受到，特别划算！最近全省都抢疯了，就剩下不到100个名额了，您再犹豫就被别人抢走了。。。把您的身份证和卡给我，我帮你复印下，填个单子先预约上。。。。案例1—利益引导法…………需求渲染：现在子女教育是家庭中最大的一块支出，有数据统计：孩子从幼儿园到大学至少需要50万！象您家里条件这么好，自然要为孩子创造最好的教育条件，如果还想把孩子送出国留学，每年至少需要20万，所以，从现在开始至少也要给孩子存够100万呀，您说是吧？（是啊）产品说明：我们这有一款刚推出的专为孩子量身订做的教育储备产品，一年交十万，一年返一万，交10个十万，返15个一万。。。促成：我们行里正在搞元旦大客户回馈活动，对1月1－5号办理这个理财业务的全省前2011个客户送我们行里的金章和银条，这种方案，我们只对象您这样的优质客户介绍，目前只省下不到50个名额了，我也帮您填个单子预约下吧！案例2—教育金法需求渲染：您这么能干，是家里的顶梁柱，您的健康非常重要！我们最近新推出了一款新的保险理财产品，在收益的同时还享受医疗保障，特别适合像您这样的生意人。（什么产品）产品说明：这个产品相当于给自己开个专门的健康账户，每年往这个健康账户交10万，每年就返现一万，这一万可以当作我们的门诊医疗补贴和全家的健康体检费，您交10个10万，返20个一万，也就是说多返您10个一万，是多少呢？（客户回答：10万），对，除此之外还享受长达20年的18种重大疾病保障和三倍公交和私家车意外保障，最关键满期后我们还可以拿到之前我们所存的全部本金，是多少呢（100万），对，除了这个之外，还会把期间的分红返给