四班两会一早(总公司6.13)

2010年全国组训轮训班坚持基础管理实现持续发展2010年全国组训轮训班“今后个人业务要密切围绕体系管控、技能提升和节奏统一这三个核心开展深入细致的工作。做营销不是做项目，而是要做体系。过去在实施一些管理动作时，往往以项目的形式从“块”上做起，结果是收效甚微。寿险营销应该是‘线’的管理和运作，营销和培训要形成体系管理模式”—苑超军总监在个人业务“五六连动”第二阶段追踪会上的讲话2010年全国组训轮训班三.四班两会一早操作一.体系运作带来的指标变化二.四班两会一早培训体系介绍四.四班两会一早操作关键点授课纲要2010年全国组训轮训班三.四班两会一早操作一.体系运作带来的指标变化二.四班两会一早培训体系介绍四.四班两会一早操作关键点授课纲要2010年全国组训轮训班07年以来山东分公司在苑超军总经理带领下各项工作快速发展，近三年的发展中个人业务取得了系统第一、整体市场份额进入前三的好成绩；在个人业务经营中，公司始终坚持把基础管理放在首位，体系化运作并行的原则；利用四班两会一早培训体系作为管理手段，不断提升员工技能和团队体能。07年到09年三年内在山分建立了完善的培训运作体系，推动了业绩稳步、健康的发展。各项指标稳步提升，内涵价值不断彰显！2010年全国组训轮训班数据看发展年度月均2007200820092010年绩优人力（月均）2183318242525100新增有效（月均）1096166517421300保费平台3132409764707400有效人力平台669396421212713000活动率44%48%50%55%系统平均活动率36.3%36.1%35.4%33.2%架构优化日趋合理：有效人力得到了可持续增长，营销队伍体能得到持续提升，实现有效和业绩双突破、规模与指标双突破！2010年全国组训轮训班数据看发展43%18%37%23%29%26%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%08年09年10年1-4月三个月转正率【山东】三个月转正率【系统平均】41%30%31%26%30%30%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%08年09年10年1-4月新人1-6月综合责任津贴获取率【山东】新人1-6月综合责任津贴获取率【系统平均】新人关键指标均高于系统均值，组织发展良性循环！2010年全国组训轮训班0100002000030000400005000060000700008000008年规保4302425718640724025123713160162038528788168651032814914129839630543515162145509年规保484183264876245423912702620812251013130018388116591760014271110187268164482830潍坊泰安烟台济南聊城威海济宁淄博滨州菏泽德州临沂枣庄莱芜东营日照2009年有两家中支规模保费超过5亿元，十四家中支过亿元，52家营销服务部晋升为支公司，三家支公司规模保费过亿元。2010年一季度15家中支个险标准保费月平台200万以上。机构均衡发展而不是一枝独秀，体现的是管理的价值。辖内机构均衡发展数据看发展2010年全国组训轮训班研讨：（2’）山东分公司关键指标持续向好带给我们的启示？2010年全国组训轮训班三.四班两会一早操作一.体系运作带来的指标变化二.四班两会一早培训体系介绍四.四班两会一早操作关键点授课纲要2010年全国组训轮训班四班两会一早培训体系的目的1.承载营销队伍的基础管理，将公司的经营思想、战略战术、技能训练等落实在基层营业单位；2.形成技能三角训练平台，通过营销员个体能力的提升，带来营销团队整体体能的提高；3.提高新人留存、促进队伍发展，保持队伍“动作不停滞、氛围不衰减、客户不枯竭”的经营环境；4.提高内勤的管理于操作能力，提高培训系统化运作水平。2010年全国组训轮训班四班两会一早——“四班两会一早”是指在中心支公司、营业区/营销服务部、营业部、组，固定时间、统一内容，实施标准操作的系列培训班及会议。“四班两会一早”以“技能三角”为训练核心（1.产品体系；2.以工具为载体的专业化推销流程；3.客户管理），新人基本法、绩优基本法、主任基本法、主任基本法“四大基本法”贯穿始终，形成团队健康晋升链。四班两会一早培训体系2010年全国组训轮训班四班两会一早培训体系新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）四班两会一早培训体系是传承技能、动作统一的媒介，是公司基础管理的基础。早会是人员管理平台，四班两会是技能提升的操作平台。2010年全国组训轮训班出勤率70%以上要求绩优人员参会率100%要求6个月以内新人参会率100%主任参训率100%5000元以上标保人力参训1-3月新人参训率90%；4-6月新人参训率80%未参训不能上岗要求三大主题：1、产品体系2、客户经营3、专推流程（结合工具），“四大基本法”贯穿始终另：主任培训加入团队管理、法律法规教育内容内容非封闭全封闭形式每天上午每周一次每周一次每月月底1期每月月底1期每月月中1期月初一期月中一期（每月固定2期）时间营业区组训（部经理、主任）营业区组训营业区新培专员中支培训部承办早会（二早）绩优专属会新人专属会主任培训班绩优培训班新人衔接班新人岗前班“一早”“两会”“四班”项目出勤率70%以上要求绩优人员参会率100%要求6个月以内新人参会率100%主任参训率100%5000元以上标保人力参训1-3月新人参训率90%；4-6月新人参训率80%未参训不能上岗要求三大主题：1、产品体系2、客户经营3、专推流程（结合工具），“四大基本法”贯穿始终另：主任培训加入团队管理、法律法规教育内容内容非封闭全封闭形式每天上午每周一次每周一次每月月底1期每月月底1期每月月中1期月初一期月中一期（每月固定2期）时间营业区组训（部经理、主任）营业区组训营业区新培专员中支培训部承办早会（二早）绩优专属会新人专属会主任培训班绩优培训班新人衔接班新人岗前班“一早”“两会”“四班”项目四班两会一早一览表2010年全国组训轮训班（准）主管带单上岗进入市场面谈，选择培训费代理人报名费岗前班机考未通过客户通过2-3月衔接班4-6月衔接班绩优培训10％90％促成基本技能培训四班两会一早培训体系图转正增员创说会新人班7号、17号两期基础培训新人专属会绩优专属会衔接班每月11－12号准主任2010年全国组训轮训班•从创说会增员启动开始直到新人持续晋升，完整的培训体系带来队伍的健康可持续发展；•四班两会一早培训体系是根据队伍发展的需求、公司发展的要求建立并不断完善的，是有效解决团队发展所面临问题的最有效途径。2010年全国组训轮训班我们的思考1.如何以队伍的需求为导向落实培训工作？2.如何理解培训管理体系内涵？3.如何将营销员培养工作有效落实并改善关键指标？2010年全国组训轮训班我们首先应该明白的：—我们的资源？—我们的技能？—我们的基本工作要求是什么？—我们的优秀工作表现如何体现？培训管理体系的难点是如何提升内勤操作能力2010年全国组训轮训班客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动所有培训的核心：技能三角2010年全国组训轮训班关于产品—团队第一要务是掌握产品“团队第一要务是掌握产品，就是让营销员会产品、熟产品、讲产品、通产品，同时要了解和熟悉新华公司的产品体系。为什么熟悉产品是第一要务？因为任何一个企业要销售它所研发出来的产品，就必须通过销售人员、通过市场销售到客户中，看似简单的事情，实际上很难。目前队伍中仍有大量营销员不懂产品、不了解卖点，若长此以往下去谈何销售、谈何发展与留存。”—苑超军总监在个人业务“五六连动”第二阶段追踪会上的讲话2010年全国组训轮训班关于工具为载体的专推流程客户开拓与管理电话约访讲解填写市调表，进一步沟通引导分析市调表，制作建议书讲解建议书（尝试一次促成）促成（三次促成）转介绍2010年全国组训轮训班关于客户管理围绕客户促发展就是要从营销员身边缘故开始做起、到成交客户、未成交客户，一直到团队活动市场区域的建立，循环不断地给营销员创造一个又一个源源不断的客户链未成交客户已成交客户为什么要进行客户管理？1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧2010年全国组训轮训班关于团队活动部组（集体）部组（集体）员工员工员工员工员工制定团队活动行事历制定团队活动行事历发放单页，辅以市调表发放单页，辅以市调表组织推介会组织推介会二次拜访，送建议书二次拜访，送建议书讲解建议书讲解建议书进入促成流程进入促成流程2010年全国组训轮训班研讨：5’-10’1.四班两会一早的操作思路是什么？怎样操作才能达成良好效果？2.现场画出四班两会一早培训流程图。2010年全国组训轮训班三.四班两会一早操作一.体系运作带来的指标变化二.四班两会一早培训体系介绍四.四班两会一早操作关键点授课纲要2010年全国组训轮训班【时间】3.5天【形式】全封闭培训【重点】树立公司品牌，宣传公司文化，建立新人对行业、公司的高度认同，提高上岗率。【要求】分公司固定岗前培训时间与内容，中支严格执行，未参训者不能上岗，新人上岗即开单，分公司培训部及时督导追踪。【效果】统一时间、统一形式、统一内容的新人岗前培训班将队伍运动式增员习惯转变为常态组织发展动作。四班——新人岗前班2010年全国组训轮训班【时间】每月11-13日，2天/次【形式】全封闭培训【重点】连续参训；执行分公司“技能三角”训练课程。【要求】新人持证上岗后，次月开始参加中支举办的衔接培训班，6个月内新人参训不能少于3次。【效果】连续的新人衔接培训，加强了新人的集中管控，提高了新人的销售技能，帮助新人掌握“技能三角”，提高了新人三个月转正率，让新人做到“按客户需求做保险”，真正有能力走向市场。四班——衔接班2010年全国组训轮训班四班——绩优班【时间】每月28-30日，2天/次【形式】全封闭培训【重点】每月举办，执行分公司“技能三角”训练课程，加强客户开拓和销售能力。【要求】通过严格的奖惩制度，保证参训率，5000元标准保费/月以上绩优人员（6个月内新人及主任除外）必须参训。【效果】制式化绩优培训班的举办，沉淀了长期绩优队伍、形成了绩优文化，稳定了团队的保费平台，成为团队晋升链中的稳定一环。2010年全国组训轮训班四班——主任班【时间】每月28-30日，2天/次【形式】全封闭培训【重点】每月举办，执行分公司“技能三角”训练课程，加入团队经营、组织发展、法律法规学习等内容。【要求】主任必须参会【效果】制式化主任培训班的举办，提高了主任的专业技能、新人辅导能力及营业组经营能力，形成了队伍持续晋升、健康发展的良性循环。2010年全国组训轮训班两会——新人专属会操作【时间】每周不少于一次，每次不少于3小时【形式】非封闭【重点】统一流程、统一主题，围绕“技能三角”强化训练，帮助新人尽快转正，倡导不断晋升。新人专属会细分为1-3月新人专属会和4-6月新人专属会。【要求】营业区每周必须举办新人专属会，执行中支下发的营销主题课件，强化新人训练。【效果】利用会议经营实现6个月内新人的集中管控、持续关注，强化工具使用及销售能力培养，提高新人持续稳定获取责任津贴及三个月转正率、引导晋升。2010年全国组训轮训班新人专属会操作流程：1.点名2.司训、团康活动3.业绩\荣誉表扬4.典范分享5.专题训练通关时间6.节奏推动、7.计划制定、工具派发、回收计划表8.确定拜访路线，现场约访客户9.领导讲话、激励结束2010年全国组训轮训班1.月计划提前制定并公示，周运作适当调整，提前沟通授课老师；2.根据营销节奏做好指标和业绩推动；3.会后及时与主管沟通，共同关注新人；4.部组主管可设立与出勤挂钩的每月荣誉奖励；5.严格执行“三三训练法”，采取讲、练、通、考的形式，加大学员投