推销策略与艺术(3)

推销策略与艺术中山市电视广播大学工商管理专科第一节寻找客户的含义和必要性一、寻找客户的含义和必要性寻找客户：就是寻找潜在客户的全部过程。潜在客户：又称准客户、可能买主，就是对推销员的产品或服务确定存在需求并具有购买能力的个人或组织。这类客户或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，单独尚未与企业或组织发生交易关系。第五章寻找客户二、寻找客户的程序和途径销售线索潜在客户目标客户现实客户满意客户销售故事分享————截然相反的观点英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍回一封电报。一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”另一封电报是：“好极了，这个岛上没有一个穿鞋子，我将驻在此地大力推销。”销售线索需要发现，潜在客户需要发掘。美国新闻记者罗伯特·怀尔特说：“任何人都能在商店里看时装，在博物馆里看历史。但具有创造性的开拓者在五金店里看历史，在飞机场上看时装。”销售的机会，不但要发掘，还要去创造！第二节客户评估的法则一、二八法则80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。原因、投入、努力结果、产出、报酬第二节客户评估的法则二、STP法则市场细分(S)市场定位(P)目标市场(T)第二节客户评估的法则三、MAN法则决策权（A）需要（N）资金（M）销售故事分享————精细营销带来效益有一家规模数十亿美元的妇女专用服装连锁店拥有5400万顾客。他们经过调查研究，掌握了每一位顾客在服装支出方面的预算情况一家服装支出占顾客总收入的比例。他们的顾客档案里，还有一些顾客的个人资料，包括每位顾客在什么时候从他们的连锁店里购买过什么东西，他们甚至还清楚地知道谁全价购买商品，谁享受了折扣。多数情况下，他们也知道每一顾客在什么时间从他的竞争对手那里购买什么东西。凭着这些资料，这家连锁店通过专门的纵向营销计划于每一位顾客进行关系管理。为适应每一顾客，这一纵向营销计划无论在交流方式、个别信息，还是在特定时间安排个别接触方面都有所区别。通过这些措施他们实现了顾客关系的增值。营销费用顾客60%的营销费用35%的营销费用5%的营销费用带来10%销售额的52%顾客占他们销售额55%的14%顾客占其销售额35%的34%顾客他们把60%的营销费用花费在占他们销售额55%的14%顾客身上，这些顾客每一季度能从公司得到5次交流机会，其中包括根据顾客身份给予的忠诚返利、私人甩卖的预先通知、购物时赠送的个性化礼物、一个季度的商品展销预览、宣传画邮件、存货通知和特价服务等等。公司35%的营销费用分配在占其销售额35%的34%顾客身上，这些顾客在每一季度能从公司得到至少3次接触机会，其中包括基于购买量的频次活动、展销活动的通知、有奖促销以及礼券促销等等。仅有5%的营销费用花在给公司带来10%销售额的52%顾客身上，这些顾客每一季度最多会有两次接触机会，其中包括存货清仓处理通知和礼券促销。第三节寻找客户的方法资料查询法广告开拓法网络搜寻法市场咨询法链式引荐法向导协助法中心开花法竞争替代法个人观察法地毯式寻找法停购客户启动法重点讲解：链式引荐法通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。1）请老客户介绍新客户2）请新客户推荐3）请亲友介绍中心开花法地毯式寻找法一定要做到的两点：随时随地寻找准客户如何寻……？各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。成功例子：陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。大范围派发名片如何派……？利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你。此外，你的名片一定要有特色。成功例子：每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。地毯式寻找法一个积极开拓市场的例子有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。感想……作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。我们下节课再见！谢谢各位的参与