推销策略与艺术(9)

推销策略与艺术中山市电视广播大学工商管理专科第一节店面推销概述第十章店面推销一、营销店面业绩的主要因素商品陈列的丰富程度销售人员的形象与态度能否及时补充复合顾客需求的商品售价是否合理并富有吸引力店面销售人员的配置是否合理二、店面销售人员的必备素质必备素质态度知识技巧习惯黄金销售点注意兴趣行动欲望提高兴趣吸引注意决定行动加强欲望黄金销售点•向顾客展示货品或介绍小册子•让顾客触摸货品•为顾客作搭配注意黄金销售点•简略介绍货品的特性、优点和好处•列举其他顾客购买的例子兴趣黄金销售点•强调货品如何配合顾客的独特需要•强调货品畅销程度•强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完欲望黄金销售点•主动询问顾客要哪种货品•主动介绍其他配衬产品行动第一节推销员的选拔、培训和激励第十三章推销管理一、推销员的选拔工作量法估量法增量法（二）招聘推销员的标准（三）推销员的选拔程序IBM，每年每人培训40小时以上，秘密武器摩托诺拉中国每年每人培训70小时课时，天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训投入500万美元。可口可乐每年在中国的培训费投入500万美元。二、推销员的培训二、推销员的培训（一）培训推销员的方法岗位培训法学校代培法企业集中培训法角色扮演法二、推销员的培训（二）推销员培训工作的管理设计良好的培训计划健全培训管理制度认真评价培训效果三、对推销员的激励推销员的类型激励的方式成就型（自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁。）自我欣赏型（希望感到自己重要）服务型（往往带不来大客户）竞争型（在销售竞赛中表现特别活跃）确保他们不断受到挑战让年轻人把他们奉若大师给他们一些额外奖励竞赛是最有效的方式，很清楚地把胜利的含义（一）激励方式三、对推销员的激励（二）报酬的形式工资佣金奖金个人收入量化公平公开公正富激励性一、推销组织的特征第二节推销组织适应性目的性协调性传递信息性二、推销组织的基本类型第二节推销组织地区式组织产品管理式组织市场管理式组织职能式组织复合式组织第三节推销绩效评估为什么要对推销人员进行绩效考核？1.自由、弹性、习惯、诱惑2.非现场管理不易掌握3.拜访活动决定业绩多少4.低绩效引起负面情绪恶性循环5.销售似逆水行舟，不进则退第三节推销绩效评估寻找关键驱动因素第二节推销绩效评估关键业绩指标考核（KPI）第三节推销绩效评估绩效考核的流程设定目标和评估标准确定评估内容绩效评估进行讨论并评估绩效结果做出评估决定和评分评估后的跟进工作一、推销计划的制订二、推销控制第四节推销计划与控制获利分析法“二八”原则法生产效率测量百分比分析预算分析网络技术结束语……人性是最高的销售法则！服务是最佳的销售技巧！诚信是最好的销售秘诀！