营销中心销售漏斗及重点项目管理表

阶段定义/标志目标产品能适应/满足立项成立小组跟进成交完成签约付款发货认可小组跟进后赢得客户基本认可谈判被客户确认为备选者销售漏斗原理示意表潜在有销售机会意向符合产品应用特征并有需求特征负责人个人寻找到项目信息，但各种情况均不清晰客户经理在目标客户中需要信息化经济效益良好目前尚未应用系统，或系统应用效果不好对产品服务感兴趣认同外购方式有初步项目需求开始接触厂商或第三方咨询商（甲方寻找到总包商或咨询公司）对致远有一定的认同有项目需求（能够说出详细的需求点）有初步项目预算以成立选型小组，领导重视和支持有时间进度计划（项目上线最后期限）有第三方介入（友商）甲方决策组多数对产品认可，认为产品能满足需求进入最后一个备选阶段（二选一或三选一）已提交项目正式报价（上报付费决策人）在未来90天内实现签单可能在60%以上项目付费决策人认可致远项目经理致远从最后一轮备选中胜出销售经理确定时间进度表（合同谈判、签约）销售经理已经完成签约项目主管支付了首期和相关款项，且得到财务确认销售主管已经订货或发货财务主管项目小组项目小组销售漏斗原理示意表客户经理客户经理主要工作目标市场分析、电话营销收集客户基本资料（行业/背景/规模/人员）收集客户IT资料（硬件/软件/网络）需求了解问题沟通公司和产品介绍相关人员接触内部申请和立项取得相应资料客户需求调研和分析应用方案设计了解客户项目组成员和预算了解竞争对手的人员情况和方案方案提交和展示客户小组人员全面沟通客户高层拜访异议排除和增强沟通，必要演示正式商务报价商务合同谈判收款办理订货和发货做实施、服务交接准备销售漏斗原理示意表字段序号字段类别字段名称1序号记录号项目信息序号2单位客户单位名称3所在省市客户所在地区4类型表明是新增客户还是老客户5项目分类表示项目属于重点项目还是常规项目6业绩归属表示项目业绩归属7收入属性表示项目收入的类型8客户经理承担项目的负责人9伙伴公司承担项目的伙伴公司如有合作厂商，必须写明10渠道经理负责分销项目的渠道经理直销不用填写11客户需求需求客户关键性需求进入意向阶段后必须填写，简要写明客户对于我产品的兴奋点是什么12产品线满足客户需求的产品适配13版本适配客户需求的产品版本14并发数适配客户需求的并发数量项目负责人产品适配分类和统计归属项目字段客户项目字段含义15合同总额预计项目成交的总金额如存在捆绑销售则必须填写，包括协同产品费用、实施服务费以及与与协同软件捆绑销售的其他软件系统费用16捆绑系统与协同软件捆绑销售的其他软件系统合同中有捆绑其他系统则必须填写17协同软件合同额预计项目成交的协同软件金额报备漏斗中的协同软件合同额根据预计并发数进行预估重点及意向漏斗中的金额根据提交客户的报价情况进行填写18成交折扣范围预计项目成交的协同软件的销售折扣进入“重点销售漏斗”后必须填写预计成交的折扣范围，（产品费用＋实施服务费）/产品标准报价19实施费用预计项目成交时协同软件单独的实施收费额进入“重点销售漏斗”后必须填写20实施方式项目成交后的实施方式进入“成交无尾款客户”后必须填写21承包方项目实施外包的承包单位或个人进入“成交无尾款客户”后必须填写，如没有外包则填写“无”22销售费用直销的客户佣金给伙伴单位或个人的提成总额进入意向漏斗之后，必须预估销售费用。如没有费用，请填写O。23结算额预计项目成交公司收取的款额其中预计外包实施费用不在此处扣除24当前状态项目当前所处的销售阶段25动态表示项目经过上一次信息更新后到目前的进展情况26说明对动态的必要说明27预计成交时间预计项目成交的月份28预计回款时间预计项目回款的月份记为当期回款月份项目动态交易价格预计29当期回款金额填写载预计回款月份能够回款的金额30销售预期表示项目成交的可能性进入意向漏斗后必须填写预计可能性在30%左右的为“推进”预计可能性在50%左右的为“可能”预计可能性在80%以上的为“保证”31目标表示项目进入该销售阶段的时间32潜在表示项目进入该销售阶段的时间33意向表示项目进入该销售阶段的时间34立项表示项目进入该销售阶段的时间35认可表示项目进入该销售阶段的时间36谈判表示项目进入该销售阶段的时间37成交表示项目进入该销售阶段的时间38实际成交额项目中协同产品的合同总额39实际结算额扣除销售费用及捆绑产品费用后的实际金额40竞争情况主要竞争者及优势表示项目中的主要竞争厂商及其优势41下一步行动计划行动安排针对项目进展的下一步销售动作计划每次漏斗对称之后进行更新，并严格执行动作。将执行的动作填写到项目跟踪表中。项目进程项目动态项目结果·销售漏斗为直销团队进行业务沟通的标准语言，请直销团队成员仔细阅读说明并严格按照规则执行；·此表由“重点”、“意向”、“报备”、“成交无尾款”五个漏斗表构成，现规定如下：1.当前状态为“目标”和“潜在”的项目列为“报备漏斗”2.当前状态为“意向”和“立项”的项目列为“意向漏斗”3.当前状态为“认可”、“谈判”和“成交（有尾款）”的项目列为“重点漏斗”4.成交且合同款项全部收回的项目从“重点漏斗”转移至“成交无尾款客户”·项目当前状态评判标准参见“销售漏斗原理”表；·各表中红色字段项目填写不得为空；·销售漏斗总表每周五14:00之前提交。表示信息的数量填写整数检查业务人员对客户了解的基本程度作为冲突识别的依据客户单位的单位全称判别销售实现的内部地区划分和归属（参照）填写省级区划名称简单判别业务类型和难易程度（参照）填写客户类型用于项目分析和推进计划（参照）填写用于销售统计分析和冲突判别（参照）填写二级团队名称用于销售统计（参照）填写收入类型用于项目跟踪填写姓名用于项目跟踪填写伙伴公司简称用于项目跟踪填写姓名用于检查项目负责人对客户及项目的了解程度以文字描述方式表示用于销售分析和判断（参照）填写用于销售分析和判断（参照）填写用于销售分析和判断以预估的整数填写项目字段作用字段填写规范判别项目是捆绑销售还是独立销售用于销售分析和判断填写金额单位为万元保留2位小数用于销售分析和判断以文字描述方式表示用于项目分析和判断填写预计成交的金额单位为万元保留2位小数用于项目分析和判断填写预计成交的折扣范围范围以X%-Y%方式填写用于项目分析和判断填写预计实施费金额单位为万元保留2位小数用于项目分析和安排（参照）填写用于项目安排和外包实施费用预估填写承包实施的单位名称或个人姓名用于项目审批填写预计费用金额单位为万元保留2位小数用于项目分析和审批填写预计收款金额单位为万元保留2位小数用于项目分析和销售预测（参照）填写用于项目分析（参照）填写用于项目分析以文字描述方式表示用于项目分析和销售预测以整数（参照）填写用于销售预测以整数（参照）填写用于销售预测单位为万元保留2位小数用于比较精确的销售预测（参照）填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于销售统计和销售分析以“YY-MM-DD”格式填写用于成交统计填写实际成交金额单位为万元保留2位小数用于成交统计填写实际成交金额单位为万元保留2位小数用于项目分析和推进计划以文字描述方式表示多个竞争对手之间以；分开用于项目分析和推进以文字描述方式表示说明动作时间，对象，事项和目标4个要素·销售漏斗为直销团队进行业务沟通的标准语言，请直销团队成员仔细阅读说明并严格按照规则执行；·此表由“重点”、“意向”、“报备”、“成交无尾款”五个漏斗表构成，现规定如下：1.当前状态为“目标”和“潜在”的项目列为“报备漏斗”2.当前状态为“意向”和“立项”的项目列为“意向漏斗”3.当前状态为“认可”、“谈判”和“成交（有尾款）”的项目列为“重点漏斗”4.成交且合同款项全部收回的项目从“重点漏斗”转移至“成交无尾款客户”·项目当前状态评判标准参见“销售漏斗原理”表；·各表中红色字段项目填写不得为空；·销售漏斗总表每周五14:00之前提交。按自然顺序，不得有跳号、短号信息一旦填写只能做维护性更新和修改，不得修改客户单位和删除如果有客户一单位多名称，用备注方式列示其他名称规定:竞标性项目、作为战略性项目或者欲建立样板应用的项目、预计协同软件成交金额10万元及以上的项目、A8项目为重点项目收入类型分为：销售收入、（独立的）实施收入、服务收入直销项目，为客户经理分销项目，为伙伴方的客户经理项目为服务收入，为承担项目责任的其他内部人员如果是直销项目则缺省如果是直销项目则缺省如果有二次开发需求，则在重点项目跟踪表中做详细描述产品线划分为：A8、A6A6产品版本分为：政务、企业、标准、自用A8产品版本分为：政务、集团、企业等，情况在重点项目跟踪表中描述字段填写其他要求和说明单独的协同软件销售则缺省单独的协同软件销售则缺省实施方式有：厂商、外包、伙伴、联合承担4种方式如果实施方式为外包，则必须填写承包方费用额度按公司相关销售管理制度规定执行项目状态分：目标、潜在、意向、立项、认可、谈判、成交7个阶段从意向阶段开始填写动态有：成交、跳跃、正常进行、延迟、倒退、停止、丢失7中表现如果项目动态是延迟、倒退、停止或丢失必须填写情况说明成交可能性按比例分为：保证、可能、推进保证是预计成交可能性在90%及以上的可能指成交可能性在50%-90%的推进指成交可能性在50%以下或难以判可缺省可缺省当前状态为成交则必须填写当前状态为成交则必须填写序号记录号单位所在省市类型客户经理伙伴公司电话销售项目分类项目负责人客户分类和统计归属客户需求业绩归属收入归属需求产品线版本并发数合同总额捆绑系统协同软件合同额分类和统计归属产品适配交易价格预计成交折扣实施费用实施方式承包方销售费用结算额当前状态动态说明预计成交时间交易价格预计项目动态预计回款时间当期回款金额销售预期目标潜在意向立项认可谈判成交实际成交额成交结果项目动态项目进程主要竞争者及优势下一步行动计划实际结算额已回款竞争者及优势行动安排成交结果序号客户需求记录号单位所在省市类型客户经理伙伴公司电话销售项目分类业绩归属收入归属需求产品线版本客户名称项目负责人分类和统计归属产品适配并发数合同总额捆绑系统合同额成交折扣实施费用实施方式承包方销售费用结算额当前状态动态说明预计成交时间预计回款时间产品适配交易价格预计项目动态主要竞争者及优势下一步行动计划当期回款金额销售预期目标潜在意向立项认可谈判成交实际成交额实际结算额已回款竞争者及优势行动安排项目进程成交结果项目动态序号客户需求记录号单位所在省市类型客户经理伙伴公司电话销售项目分类业绩归属收入归属需求产品线版本客户项目负责人分类和统计归属产品适配并发数合同总额捆绑系统协同软件合同额成交折扣实施费用实施方式承包方销售费用结算额当前状态动态说明预计成交时间产品适配交易价格预计项目动态主要竞争者及优势下一步行动计划预计回款时间当期回款金额销售预期目标潜在意向立项认可谈判成交实际成交额实际结算额已回款竞争者及优势行动安排项目进程成交结果项目动态序号记录号单位所在省市类型客户经理伙伴公司渠道经理项目分类客户项目负责人分类和统计归属客户需求业绩归属收入归属需求产品线版本并发数合同总额捆绑系统分类和统计归属产品适配交易价格预计协同软件合同额成交折扣实施费用实施方式承包方销售费用结算额当前状态动态说明交易价格预计项目动态预计成交时间预计回款时间当期回款金额销售预期目标潜在意向立项认可项目进程项目动态主要竞争者及优势下一步行动计划谈判成交实际成交额实际结算额已回款竞争者及优势行动安排项目进程成交结果客户单位名称关键性需求所属行业关键性需求产品满足度行业地位保障性需求主营业务保障性需求产品满足度产值加强性需求利税加强性需求产品满足度单位性质二次开发需求组织结构(图)二次开发需求可满足度人员规模注册/营业地址法人代表网页股票代码产品线版本并发数范围时间地点对象目标潜在意向进