第5章_饭店促销策略

饭店市场营销第五章饭店促销策略第五章饭店促销策略【学习目标】知识目标1.了解现代饭店促销的基本概念2.理解现代饭店促销组合策略3.掌握现代饭店促销的基本类型技能目标1.应用饭店人员推销策略2.应用现代饭店广告策略3.应用饭店公共关系策略4.应用饭店营业推广策略第五章饭店促销策略【引案】电话接线员的促销饭店促销活动可以增加饭店产品的销售，什么是饭店的促销呢？第五章饭店促销策略5.1饭店促销概述5.1.1促销与饭店促销饭店促销是饭店和饭店产品的有关信息进行传播，帮助消费者认识饭店产品所能带给他们的利益，从而达到刺激销售、控制销售或维持良好的销售水平的一种活动。5.1.2饭店促销的作用1.传递信息、提供产品情报2.突出产品特点，诱导需求3.扩大和稳定产品销售第五章饭店促销策略5.1.3饭店促销组合1.饭店人员推销2.饭店产品广告3.饭店公共关系4.饭店营业推广第五章饭店促销策略饭店促销组合的选择一般考虑以下因素1.促销目标2.产品因素A.饭店产品类型B.饭店产品的生命周期3.市场条件4.促销预算5.促销的总策略小案例：饭店春节期间某饭店推出“吉祥迎春”套票第五章饭店促销策略5.1.4饭店促销活动种的信息传递确定促销的目标对象确定促销目标效果设计促销信息选择促销媒介促销效果测定第五章饭店促销策略5.2饭店人员推销策略5.2.1饭店人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。饭店通过派出或委托推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍、推广、宣传饭店产品。第五章饭店促销策略饭店人员推销的优点：1.信息传递双向性。2.推销目的的双重性。3.推销过程的灵活性。4.销售活动的长期性第五章饭店促销策略5.2.2饭店推销人员培养饭店推销人员一般应该具有的基本个人素质1.热爱饭店行业，热爱企业2.积极进取，态度热情3.具有专业的饭店产品知识和推销技能4.善于沟通和表达第五章饭店促销策略训推销人员的方式1.课堂讲授2.模式实训3.上岗实践第五章饭店促销策略5.2.3饭店人员推销的程序•搜集和筛选消费者和市场信息•推销访问活动的准备和计划•实施推销访问活动•处理客户异议•诱导客户完成交易•饭店产品跟踪推销第五章饭店促销策略饭店人员推销的技巧1.注重自身形象2.注重推销交流技巧3.控制信息的内容第五章饭店促销策略5.2.4电话和互联网推销电话销售应注意的问题有：1.反应迅速。2.标准的接听语言和流程。3.健全饭店电话访问记录。4.恰当的使用文明礼貌用语和语气。第五章饭店促销策略5.3饭店广告策略5.3.1饭店广告的概念和作用广告（Advertising）一词源于拉丁语（Adventure），有“注意”、“诱导”、“大喊大叫”和“广而告之”之意。饭店广告是指以促进饭店产品的销售为目的，支付一定的费用，通过特定的媒体传播有关经济信息的大众传播活动。第五章饭店促销策略饭店广告的作用：1.宣传饭店产品2.刺激初步需求和选择性需求3.削弱竞争对手广告的影响4.提高销售人员的销售效率5.提醒消费者购买产品，增强消费者的信任感6.稳定销售，减少销售波动第五章饭店促销策略5.3.2饭店广告的分类1.根据广告的内容和目的划分（1）饭店产品广告第五章饭店促销策略（2）饭店企业广告第五章饭店促销策略（3）公益广告第五章饭店促销策略2.根据广告传播的区域划分（1）全国性广告（2）地区性广告第五章饭店促销策略5.3.3饭店广告媒体的选择1.平面视觉类媒体第一，报纸广告第二，杂志广告第三，宣传单（DM单）第四，饭店POP广告第五，旅游指南广告第五章饭店促销策略2.听觉媒体和视觉媒体广播电视3.网络媒体广告第五章饭店促销策略5.3.4饭店广告操作流程.市场分析确定目标媒体组合选择.广告对象的选择广告时间广告内容广告预算实施计划效果测定第五章饭店促销策略5.4.1饭店公共关系的概念和作用[小案例]公共关系是饭店在促销活动中正确处理饭店与社会、饭店与公众的关系，树立良好的企业形象从而促进饭店产品销售的活动。第五章饭店促销策略公共关系主要有以下的作用：1.搜集市场环境和饭店信息2.提供可供决策参考的意见3.创造有力的舆论宣传4.协调饭店的各种关系5.引导社会需求第五章饭店促销策略5.4.2饭店公共关系的活动方式宣传型观念型服务型响应型公益型第五章饭店促销策略5.4.3饭店公共关系的工作程序调查计划实施检测第五章饭店促销策略5.5饭店营业推广促销5.5.1饭店营业推广概述营业推广指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。饭店营业推广一般是为了刺激消费者对饭店产品的需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施，是适用于一定时期、一定条件下的短期特殊促销。第五章饭店促销策略饭店营业推广主要特点1.饭店营业推广是辅助性的促销方式2.饭店营业推广的方式灵活。3.饭店营业推广效果明显4.饭店营业推广有贬低产品之意第五章饭店促销策略5.5.2饭店企业常用的营业推广手段1.赠品推销第五章饭店促销策略2.展示推销第五章饭店促销策略3.价格折扣推销第五章饭店促销策略4.亏损先导推销第五章饭店促销策略5.5.3营业推广的控制1.选择合适的推广方式2.确定合理的期限3.推广的中后期宣传