第二讲：客户开发、顾客资格审查

2020/2/41襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞2020/2/42第二讲：药品推销技术一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。2020/2/43客户开发顾客资格审查约见准备约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议成交2020/2/44客户开发顾客资格审查约见准备约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议成交2020/2/45“客户开发”又叫寻找客户。俗话说：“万事开头难”。在药品销售流程中的第一个步骤就是“客户开发”。客户开发的重点在于熟悉和了解你的产品、产品的适用对象、产品的竞争对手、通过充分的方案准备与合适的渠道选择和应用来找到你的潜在客户，通过技巧性的沟通与交流来和潜在客户建立一种良好的关系。要问客户在哪里，首先你必须对自己的产品要有个十分透彻的了解。推销员要根据自己的产品特征来锁定目标顾客。2020/2/46（1）我们卖的是什么？（2）它能为顾客带来什么利益？（3）谁会来买？（4）和这种药具有类似功效的竞争药品有哪些？（5）他们分别有什么优缺点？（6）我们和他们相比有哪些优势和不足之处？2020/2/47襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××产品整体概念是指满足目标顾客需求的有形物质产品和与此相关的、非物质形式的服务。它包括三个层次:A、产品核心B、产品形式C、产品的附加利益。核心2020/2/48核心产品产品提供给消费者的的基本效用与利益。eg：白云山牌板蓝根颗粒：清热解毒，凉血利咽。2020/2/49形式产品指在市场上产品的外在表现形式。核心产品只有通过有形产品才会发挥作用。eg：药品包装，藿香正气液、藿香正气丸。药品的摆放、药品的使用说明、专业医师的指导、营业员的衣着、营业员的介绍、店面的颜色、店面的整体布局、门店外观的设计2020/2/410附加产品指顾客购买产品时得到的多种附加利益的总和。eg：无效退款、医师指导、药店所提供的专业化服务、服务的规范、服务的方便性付款方式3/20，Net602020/2/411襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××（1）产品生命周期的含义Productlifecycle（PLC）产品被投放市场到最终被淘汰的全部运动过程。它一般经历导入期、成长期、成熟期和衰退期。2020/2/412襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××产品市场生命周期2020/2/413（2）影响产品市场生命周期的因素产品质量产品本身属性企业经营管理水平（3）医药产品生命周期各阶段的特点及对策2020/2/414对于中国乳业而言，2009年注定是不平静的一年。有关部门对蒙牛OMP安全性问题的表态，使公众对蒙牛特仑苏牛奶质量问题的质疑有了一个官方的结论。然而特仑苏OMP事件说明了什么，则值得我们深刻反思……2020/2/41567.28%消费者拒绝再喝特伦苏2月24日，39健康网进行的一项专项调查结果显示：67.28%消费者拒绝再选购蒙牛特伦苏牛奶。这无疑从侧面反应了消费者对蒙牛品牌的信任度降低……2020/2/416返回2020/2/417药品推销技巧之一2020/2/418襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××第一步：寻找客户寻找客户的方法：卷地毯式访问法（ColdCanvass）连锁介绍法（TheEndlessChain）——让顾客帮助你寻找顾客中心开花法（CenterofInfluenceMethod）（又称权威介绍法）2020/2/419襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××广告寻找法介绍寻找法（人际关系开发法）委托助手寻找法会议寻找法咨询法2020/2/420襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××卷地毯式访问法（ColdCanvass）俗称“扫街”或“扫楼”。在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。2020/2/421襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××连锁介绍法（TheEndlessChain）“250定律”:创吉尼斯记录的美国汽车推销大王乔•吉拉德有句名言：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩来自于老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”：每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到了250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你产品的顾客。2020/2/422襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××中心开花法（CenterofInfluenceMethod）（又称权威介绍法）是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。2020/2/423襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。2020/2/424襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××2006紫澜门秋冬大衣时装订货会紫澜门（ZLM）“打造中国大衣第一品牌”时间：8月8～10日地点：新世界12楼紫澜门大酒店（南京路步行街中百一店对面）分会场中国松江国际花园城迎宾馆内旗舰店“壹号皇宫”酒店诚招全国代理商加盟热线上海电话：[phone]王先生成都电话：028－8667769913339990375张先生郑州电话：0371－6827960066205528韩先生本公司将于近日起在上海白马大厦（塘沽路933号）东楼4F设立常年服饰展厅，欢迎新老客户惠顾电话：[phone]/2/425襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××介绍寻找法（人际关系开发法）这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。2020/2/426销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”。在寻找新顾客时，你也可以从现有的顾客开始：完成每一单销售或接触潜在顾客后，询问他们的亲朋好友是否对公司产品感兴趣，由此产生一批潜在顾客。因为现有顾客感受到了产品给他带来的好处，对你和产品都产生了信赖，一般很乐意向自己的亲友分享。这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仅可以节省业务伙伴的时间和精力，而且往往成功的可能性非常大。王老师的衣服经常因批改作业而沾染上非常难洗的墨水污渍，他使用了小李推荐的帮得佳衣物顽渍预洁剂后，发现去污效果很好，他的分享引起了其他老师的兴趣。小李得知后，马上请王老师帮忙约其他老师做产品现场演示和功能讲解。老师们见证了产品的效果后，立即决定向小李购买帮得佳产品。总之，你应该尽力让每个认识你的人知道你在做无限极事业，因为“你认识的每一个人都认识另外250个人。”2020/2/427襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××委托助手寻找法这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。2020/2/428襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××会议寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。2020/2/429襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。2020/2/430客户开发顾客资格审查约见准备约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议成交2020/2/431襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××第二步：顾客资格审查讨论：让你去一个高档社区推销廉价打火机，保安不让你进，你该怎么办？2020/2/432不是寻找的所有顾客都会购买我们的产品，只有准顾客才是我们的目标。2020/2/433MAN男人原则销售面临的两个问题：①谁是我的顾客，我的销售对象是谁？②作为准顾客应具备的条件有哪些？M（money）有购买力，具备一定的经济实力A(authority）有实权，能说话算数N（need）有真实需要2020/2/434襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××M（money）有购买力，具备一定的经济实力【Q】①学生到华洋堂商务男装专柜去逛，导购的反应？②楼盘宣传单为什么不发到学生的手里？2020/2/435襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××A(authority）有实权，能说话算数【Case】李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。2020/2/436审查内容购买人经营主体行为能力审查。如：药店法人资格、合法经营，GSP、GMP购买限制：特殊药品，无医师处方证明导购不能卖给个人2020/2/437零售有个原则，就是“到有鱼的地方去钓鱼”，在顾客没有需求的情况下，购买的可能性几乎为零。如，张小姐年轻健康，但你非要推荐桑唐饮和海豹油给她，而她的亲友也没有需要，等待你的肯定是拒绝。相反，王先生经常感冒，需要喝增健口服液来提高身体免疫力；李太太皮肤比较敏感，需要维雅这样无刺激性的中草药护肤品等，在这种顾客有需求的情况下，零售才有成功的可能。2020/2/438•产品特性：是对产品的客观描述，如“红果清露以山楂、蜂蜜和金银花为主要原料”、“植雅洗手液性质温和”等。•顾客需求：是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助，如“桑唐饮口服液可降血糖，预防糖尿病”、润和津露“温润可口，和贴入心”等。2020/2/439•小张向一位女士推荐润红胭口服液，女士说自己身体很好，不需要。但当小张说，你脸色苍白萎黄、皮肤无华、双手冰凉、气疏懒言，是不是还经常头晕眼花、失眠健忘？该女士很惊讶地称是，于是小张说你有血虚症状，可以用我们的润红胭口服液改善和调理一下。该女士没想到自己有这么多问题被忽略了，便欣然决定购买产品。这个案例告诉我们，有的顾客需求是显性需求，如顾客说自己缺钙，需要吃无限极钙片；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，这就需要业务伙伴去挖掘，并用公司产品的特性来满足顾客的需求。我们零售了产品，获得了利润，顾客得到实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。2020/2/440三个人要卖梳子给和尚•一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分。2020/2/441在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日