办事处管理

办事处建设与人员管理banshichujiansheyurenyuanguanli事业一部姚进虎09/08/261、心理准备2、管理能力（不是因为你被任命为经理，你的能力就有较大的提高，这仅仅是新工作的开始）。3、资金的准备。营销---不打无准备之仗1、规范下的费用承包责任制2、规范下的费用承包责任制计划管理3、规范下的费用承包责任制(专业化推广)办事处管理的真谛从一部模式解析办事处管理之道规范下的费用承包责任制猴虎发展是硬道理死活黑白1、渠道2、医药代表3、学术活动4、费用投入…..1、对所辖区域营销目标达成全权负责2、对办事处人、财、物全权负责。3、熟悉医药营销规律，掌握专业化推广的基本技能4、竞资格为第一要务5、不违反步长管理天条6、医药代表的指导员和监督员7、“人和”团队的打造者步长旗下办事处经理的管理职责：办事处建设（基础）人员管理（核心）文化建设（精髓）财务管理销售工具管理产品组合价格策略渠道选择终端促销专业化销售办事处的管理内容：强化办事处建设的目的：“筑巢”“引凤”（借钱盖房讨媳妇）基础建设——办公环境与设施要求：1、地理位置：2、周围环境：3、办公与公寓要求：4、办事处办公设施要求：软件建设——办事处的文化建设1、实施“文化落地”活动⑴组织学习企业文化、认可企业文化⑵人人具备向客户传达企业文化的能力⑶企业文化上墙、上本⑷统一步长文化标识⑸培养员工文化营销的意识与能力软件建设——办事处的文化建设2、丰富员工文化生活⑴每月组织1-2次大的文化娱乐活动：如郊游、爬山、每月歌王歌后评选等⑵可组织参加一些有益的公益和慈善活动⑶办事处内部可举办各类竞赛活动⑷通过活动培养员工的团队凝聚力、激发工作热情⑸增加“情分”、减少“钱分”办事处管理的核心——人员管理1、办事处经理（小老板）的自我管理：自学自醒自律自激综合能力市场位置自我约束业务激情2、对医药代表的管理：组织机构、人员编制人员招聘：合适的人做合适的事人员培训：三级立体培训体系薪酬、评估、考核日常工作管理：办事处管理的核心——人员管理承包模式下的办事处经理用人准则：任人唯贤！任人不唯亲！举贤不避亲！管理的前提——认识自己的角色员工到经理角色的六大变化实现方式：野牛领头雁工作方式：个性化组织化工作内容：做业务做领导控制方式：直接间接心理满足方式：喜欢尊重评价方式：个人业绩团队业绩管理的前提——认识什么地办经理土壤—适合他角色定位亩产—要求他目标设定水分—滋润他薪酬设计种子—选对他人才选拔肥料—营养他业务培训农药—控制他管理工具阳光—温暖他员工激励中耕--考核他业绩评估事实上，经理是一个更高级的农民医药代表地区经理对自己的目标进行销售根据团队的目标销售树林自我团队微观宏观自身的激励激励属下通过自身调节提高效率通过培养他人，助其进入角色提高效率只对自己负责对所有属下的表现负责管理的前提——把自己和代表区分开如何做好承包制的办事处经理？工作中，是领导——执行第一生活中，象朋友——关心帮助办事处人员管理的核心严格、全面、认真执行计划管理人员管理——用人标准与要求1、以医药类专业为主2、大专以上学历3、热爱医药营销行业、有发展愿望者4、有相同工作经历者5、平均按平均单产配备代表，能支撑全年任务的完成人员管理——医药代表的招聘1、医药代表的任用决定权在?；2、医药代表的辞职及解聘必须报?；3、办事处必须按规定向公司填报档案；4、严格按相关流程执行；5、确保本办事处1年以上代表留用率?。人员管理——医药代表的招聘招聘医药代表的条件经验教育智力外表和个性其它招聘的途径：专业院校/医院/相关卫生机构人才交流会媒体广告业务接触高50％90％一二三四5％50％低感觉能力(亲和力)高说明：一、可能会进行强迫推销，成功机率50％。四、漫无边际的推销，成功机率50％。三、既无能力，也不愿意，成功机率5％。二、能力和进取心都强，成功机率90％。自我驱策（企图心）人员管理——医药代表的招聘人员管理——医药代表的培训与提升1、培训的目的和意义通过长期系统的全方位三级（办事处、大区、公司级）立体培训指导以及对医药代表的有效监督管理，从而建成一支稳定、专业、高效的能征善战的钢铁团队.培训：玉不琢，不成器培训不是花钱和浪费时间培训有多种形式培训不是一项福利培训不只是对新员工及基层员工人员管理——医药代表的培训与提升培训内容新入司代表一年以上医药代表二年以上医药代表了解公司文化及规章制度熟悉公司产品知识产品市场推广计划熟悉工作内容及责任基本销售技巧国家法令及相关政策法律常识团队销售技巧高级销售技巧甚而市场知识沟通技巧区域管理产品市场计划管理培训销售通路管理目标管理人员管理——医药代表的培训与提升全国销售经理大区经理地区经理销售主管医药代表学术助理学术专员学术经理培训专员培训经理培训专员助理产品经理助理产品经理市场部经理5年3-4年2-3年人员管理——医药代表的培训与提升人员管理——医药代表的工作标准1、每位代表每天应拜访2-3家医院2、负责1-2个产品3、负责1家三甲1-2家二级以上1-2家其他医院4、每天拜访15-20位医生5、每名代表每周进行家、夜访至少各4次6、每个产品有50名重点客户7、个人单产大于3万元/月人员管理——医药代表的薪资结构符合行业标准的办事处各级人员底薪代表分级工资主管岗位津贴薪资考核体系1、医院代表的考核与提成标准：人员管理——医药代表的绩效考核分级项目N、W其它产品省级地办销售指标≤3万元3—6万元＞6万元≤3万元3—6万元＞6万元提成标准3%（连续3个月低于3万、调整或解聘）5%7%5%7%9%地级地办销售指标≤2万元2—4万元＞4万元≤2万元2—4万元＞4万元提成标准3%（连续3个月低于3万、调整或解聘）5%7%5%7%9%2、药店社区代表（含郊县代表）的考核与提成标准：人员管理——医药代表的绩效考核分级项目N、W其它产品省级地办销售指标≤3万元3—6万元＞6万元≤3万元3—6万元＞6万元提成标准2%（连续3个月低于3万、调整或解聘）3%5%3%5%7%地级地办销售指标≤2万元2—4万元＞4万元≤2万元2—4万元＞4万元提成标准2%（连续3个月低于3万、调整或解聘）3%5%3%5%7%1、考核与奖励以销售量为主要考核指标，辅以其它综合考评指标；2、医药代表以及主管的考核与提成标准在执行时加入月绩效考评指标，即实际销售提成＝销售提成（元）×绩效考评分数÷100。3、各办事处对医药代表的薪资除了底薪和考核提成外，还要设立各种单项奖人员管理——医药代表的绩效考核人员管理——明确各级人员职责1、各级人员的责、权、利的划分（香港50年不变）2、对管理人员的放权与受权（授权是一种激励）3、建立和完善各种管理制度人员管理——医药代表的激励各办事处对医药代表的薪资除了底薪和考核提成外，还要设立各种单项奖，包括销售竞赛奖、药店陈列奖、开院奖励、产品知识竞赛奖等，用于鼓励医药代表的工作积极性。人员管理——日常工作管理1、建立员工考勤报到制度2、月会、周会、日会制度3、“四访”制度4、财务管理制度5、资料礼品申请及发放制度6、内务管理制度7、报表管理（事业一部办事处管理系统）人员管理是办事处提高销量的关键1、挖人、教人、管人、用人是办事处工作重点2、通过管理建设一支高素质的终端工作队伍3、是走专业化销售道路的基础4、提高医药代表待遇是不只是做，而是立即做5、要相信“水能载舟、亦能覆舟”这句话6、毛泽东曾在开国大典说过“人民万岁！”证明员工的力量是无穷的祝大家成功！管理能力的提升一定是从实践中来复杂的工作一定反复去做，在实际工作中才能提高在工作中进步