海伦国际`2012让昆明重新想象――海伦国际2012年营销策略报告 终稿

世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES序从广州到昆明海伦堡一脉相承2008年海伦堡进驻昆明530万方HOPSCA综合体蓄势待发2600亩昆明最大城中村改造项目在城市快速扩张和发展的时代，众多开发商走向快速复制与快速圈钱的发展模式，城市的脚步跌宕前行…PRELUDE谨献给不断探寻人居理想并始终秉承“让家重新想象”的品牌坚持者面对这样一座城市，2012起航,我们使命必达世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联参与本项目的（集团-昆明分公司）的双重保障体系全国视野（200多个城市）实操性的市场经验（逾2000个项目）强大的平台资源（逾10000条信息沉淀）综合性的服务机构丰富的政府机构服务经验丰富的客户资源（1000家机构、150万客户信息）123456高学历的人才构成7世联18年房地咨询服务经验形成本项目服务的九大质量保障体系！（本报告仅介绍前三项，后续见工作建议书）品质控制管理8科学的工作方法9写在汇报前…..2世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES写在汇报前…..一、作为一流的地产顾问，世联为全国的客户提供优质服务200个城市900家机构客户超过4000个项目顾问10000人34家分支机构PositionedtoserveChina超过3000个策划和代理项目3世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES写在汇报前…..我们的角度政府角度开发商角度投资商角度小业主角度世联在区域营销、土地出让、大规模楼盘策划代理、工业区研究、主题地产等方面多个项目具有实际案例操作经验，提出具有实际可操作性的建议。二、市场经验+市场视角4世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES5三、丰富经验世联曾为全国范围内各类型提供过满意的服务，并且以操作豪宅深的客户信赖，被客户业内誉为“豪宅专家”。发展商项目名称华润深圳地产华润幸福里、华润大冲旧改项目前期中海信和地产香蜜湖1号万科地产兰乔圣菲﹑清林径﹑东海岸﹑17英里、万科城﹑金色领域招商华侨城尖岗山招华曦城鸿荣源地产公园大地﹑禧园招商地产招商·澜园华侨城地产波托菲诺·天鹅堡一,二期、波托菲诺·纯水岸四,五，六，七期﹑汉唐大厦东部华侨城地产天麓（一区,二区,七区,九区）中信（华南）地产中信红树湾、中信湾上六座﹑中信星光名庭写在汇报前…..世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES中信（深圳）地产中信栖湖高尔夫别墅、中信海阔天空中海地产中海大山地金光华集团新天地名居﹑春华四季园香港中旅集团中旅国际公馆金地集团金地香蜜山、金地梅陇镇﹑新城上塘、岗厦旧改项目（前期）星河地产星河丹堤﹑星河国际、星河雅居金地利地产淘金山地业地产后海公馆﹑西丽十五峰景业地产香蜜湖·唯珍府文广地产悠山美地屹海达地产金泓凱旋城二期鸿翔地产御景东园中核地产玮鹏花园﹑缇香名苑鸿威地产海怡东方﹑鸿景翠峰﹑海怡轩汉国置业地产城市绿洲花园﹑城市天地广场鼎太房地产鼎太风华6世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES项目名称销售业绩中信山语湖约23亿中信红树湾约25亿湖城大境约21亿智慧广场约23亿幸福里约28亿东部华侨城约29亿中山远洋城约26亿世联近两年同类项目（年销售额过20亿项目）服务业绩7世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES2010-2011年，昆明最值得关注的营销实践写在汇报前…..世联代理昆明实践操盘案例：昆明红星国际价格持续攀升，以高于区域同类产品价格推出，销售价格从8400元/㎡，拉升至12000元/㎡速度迅猛，策略稳打稳扎：2010年9月至今，实现销售额19个亿品牌稳健落地，红星国际影响迅速扩散发展以昆明为起点，辐射西南区域，红星地产全面进军行内称为：红星国际是2011年昆明营销必须看两个项目之一。世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES写在汇报前…..世联代理昆明实践操盘案例：昆明红星国际刀锋突围战，红星国际落地昆明—住宅快速进入尾盘，3个月500套快速销售（2010.9-2011.1）精英包围战，强化城市综合体价值—年中soho系快速售馨，1.5个月350套快速销售（2011.5-2011.7）商贾狙击战，实现产品价值提升—三季度写字楼推售，当个月快速销售80%（2011.7-2011.8）完美收官战，两级收官精彩继续—目前进入阶段，已连续两个月市场销冠（2011.8-2011.9）2011年昆明市场营销典范的“四大战役”世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES写在汇报前…..世联代理昆明实践最全客户线及资源，最高端区域南市区最全客户资源线，涵盖高端住宅、写字楼、商铺上8000批客户。其中，住宅类高端客户6000批，写字楼等商务类高端客户2200批，商铺客户400批。最快速成长客户资源，东方首座、大成金融中心、郎悦湾….等高端项目将迅速为世联客户库积累成万批高端客户。最契合的营销方式，通过对项目的经验及尝试，世联昆明方法、工具已经得到全面验证。已掌握目前市场最契合的有效营销手段。最创新的执行方法，如：年中启动“红星生日”汇，巧妙启动“老带新”，快速成为吸引客户、促进成交的手段。被客户誉为“2011年市场最感动客户的行动”。内在资源及实践世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES写在汇报前…..世联代理昆明实践深圳总部直派的成熟员工团队昆明代理团队，所有中层员工均由多年世联成熟员工组成。经过项目实践，已具备成功将多种工具、方法匹配昆明市场，成为市场标杆。团队世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES一、客户导向的现场管理方案2个体系－1个流程；5个举措－1个渠道；3个档案－1个交接；3个活动－1个共同的家园。五星级接待执行要点的客户服务总纲：世联昆明—将以世联最新-最严格的大客户要求匹配项目服务详见建议书世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES流程把控、场地选择、人员配备比例、外场保障、销控区保障、选房时间控制2场地选择：大规模开盘时，应选择大型场馆，并进行精细化流程组织，保证环境的舒适度及氛围的控制，为合理的销售提供保障人员配备比例：开盘现场服务人员（包括开发商及代理商现场服务人员的总人数）与到访客人的批数比保证1：10；大规模开盘情况下，在推出套数与到访客户比例超过1：2时，现场管理重点在于维稳，加快选房速度，因此保证外场（等候区）服务人员与客户比例为1：50，并持续外场活动，稳定外场客户的情绪，甚至必要时采取反销售；同时保证销控区效率提升2倍以上，以加快整体成交速度；431流程把控：世联成立项目品控小组（由华南区域事业部总经理及以上领导担任，对开盘流程严格品控，每次参加品控领导在2-3人以上）二特殊日人员组织保障世联昆明—将以世联最新-最严格的大客户要求匹配项目服务详见建议书世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES考核类别考核项目项目考核（70%）业绩及客户指标当月和累计签约计划完成率当月平均签约率周期当月签约金额比重月度销售回访满意度入会率配合指标人员配备、执行力、信息等方面的配合力度风险指标开盘满意度、创新贡献、客户有效投诉世联考核（30%）世联内部考核指标业绩、出品品质、团队管理、流程管理、学习平台推动建设成果、满意度等1）匹配项目的KPI考核制度：在管理方面，以最高大客户标准要求为主要依据，考核KPI与收入挂钩。总监级别KPI考核与收入的30-50%挂钩。•项目考核部分以综合贵司对代理商的服务要求为主要参考依据三团队监督与激励制度——匹配项目的KPI考核制度详见建议书世联昆明—将以世联最新-最严格的大客户要求匹配项目服务世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES谨呈：海伦堡集团有限公司海伦国际·2012让昆明重新想象——昆明·海伦国际2012年营销策略报告海伦堡:让家重新想象让城市重新想象世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES报告结构印象：项目初印象及愿景环境：政策大势及市场竞争线索：价值梳理及发展路径研判飞跃：项目营销实施世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES认识海伦国际本体：地处昆明南拓核心官渡区，规划中的CLD实质:530平米昆明首座世界级城央生态HOPSCA，昆明市重点招商引资项目内涵：舒居改善型产品，高品质生活典范海伦堡在中国……东广州海伦春天、番禺海伦堡·流金岁月、惠州海伦堡院子、肇庆海伦·林隐天下、武汉·海伦堡、海伦·创意城……昆明海伦国际——未曾领略的世界精彩，让昆明重新想象。项目地块指标占地2600亩建面530万容积率3.39绿化率49.9％印象面积套数占比88－9462018％109-11771621％124-12584025％130-13271621％156-15845013％224782％项目面积配比世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES客户——对项目信心不足、忠诚度下降客户语录：客户A——我就住在那附近，大概知道一点项目的状况，可是好像很长时间了都没有开盘。客户B——以前去看过，但是一直没消息啊，到后来就不是很清楚这个楼盘到底是什么情况了。客户C——海伦堡地产啊，之前关注这个盘的时候上网查过，但是在昆明这个楼盘一直开不了盘，不知道行不行。客户D——据说海伦国际有几千亩哦，而且售楼处整得那么奢侈，简直就像个公园，可能是昆明占地面积最大的售楼部了。”“现状专业人士语录：海伦的品牌昆明人还不知道，第一次来昆明，总开了不盘客户会存在一些质疑，对开发商信心不足。从销售上看，没有跟上时机。项目存在的问题：1、客户对项目信心不足2、项目价值未清晰传导3、开发商品牌未成功落地4、销售节点未顺应大势世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES1st:量价追求2nd:品牌落地2012年全年回款16个亿；完成销售套数1500~2000套；昆明首盘，品牌完美落地；基于营销战略的项目目标理解我们的目标3th:首开定调建立项目高端形象；奠定项目基础；世联地产WORLDUNIONPROPERTIES世联地产WORLDUNIONPROPERTIES01·大势研判宏观经济与政策环境环境12011年欧债危机导致外需下行，中国出口及经济增速均受负面影响；股市跌至三年来新低，投资者信心受挫；2012年中国经济形势不容乐观，拉动内需及经济转型压力增加，明年货币政策依然紧缩。宏观经济：2011年欧债危机恶化导致中国出口及经济增速受负面影响，明年宏观经济形势严峻，货币政策紧缩，拉动内需及经济转型为主基调2011年开发商累积融资金额庞大，开发商还贷期集中2012年下半年及2013年爆发，明年开发商资金链出现紧张，以价换量成为开发商回笼资金唯一出路。宏观经济：2011年开发商累积融资金额庞大，2012年开发商还贷期集中爆发，以价换量将成为开发商回笼资金唯一出路07.107.407.707.1008.108.408.708.1009.109.409.709.1010.110.4200820092010《流动资金贷款管理暂行办法》出台《个