七天连锁酒店 分店销售

7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件分店销售方向与模式的设定是分店销售工作执行的重头戏，方向和模式的设定对错将直接决定分店销售的成败；在决定销售方向及模式时首先应该具备的就是信息。要是不能获得系统的、持续不断的信息，所做出的决策必然缺乏坚实的基础，甚至可能与现实背道而驰，从而导致经营失败。因此，做好市场调研为决策层的提供及时可靠的市场信息是分店销售负责人重要的职责之一。分店销售方向与模式的设定二7天连锁酒店市场分析——营销机会宏观因素：人口环境政治法律环境自然环境科技环境社会文化环境经济环境分店所处商圈7天连锁酒店市场分析——营销机会（续）微观因素：7天连锁酒店现有竞争酒店销售途径可主动开发客源散客供应招揽计划替代竞争者行业公众7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件目的地出发地销售机会机场、车站的士、地铁别人的旅馆餐厅景点会展中心2.1市场分析——销售机会7天连锁酒店市场分析——距离观各分店作业商圈划分的依据就是以上三种“距离”的综合考虑，包括各类因素的影响。营销上的距离观是广义的概念，是开展营销的前提：①“空间距离”是传统的纯距离。②“经济距离”是到达所需成本。③“时间距离”是到达所需时间。距离的概念7天连锁酒店市场分析——层层开发核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈公共商圈怎么办？●分店甲●分店乙核心商圈是最接近店的区域，占辐射人口总数的55—70％；次要商圈临近核心商圈，占辐射人口总数的15—25％；边缘商圈是最外围的区域，占辐射人口总数的5％左右。（参看哈夫模型效果图）7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件认识需求收集信息评价方案购买决定购后行为研究和了解顾客的需要及其购买过程，是酒店销售成功的基础。每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:2.1市场分析——顾客行为分析7天连锁酒店、认识需求。认识需求是顾客购买决策过程的起点。当顾客觉得自己有某种不满足时，就会对某种产品产生需求以便填补其不满足。这样顾客就会产生对需求的认识。2、收集信息。当顾客产生了购买动机之后，便会开始搜集与购买动机相关的信息。顾客信息的来源主要有4个方面：（1）个人来源。（2）商业来源。（3）公共来源。（4）经验来源。3、评价方案。当顾客从不同的渠道获取有关信息后，便对可供选择的饭店进行分析和比较，并对各家酒店做出评价，最后决定购买。2.1市场分析——顾客行为分析（续）7天连锁酒店、评价方案。顾客对收集到的信息中的各种产品的评价主要从以上几个方面进行：（1）分析产品属性。（2）建立属性等级。（3）确定品牌信念。（4）形成“理想产品”。（5）做出最后评价。4、购买决定。只让顾客对酒店产生好感和购买意向是不够的，真正将购买意向转为购买行动对酒店来说才是最重要的，期间还会受到两个方面的影响。（1）他人的态度。（2）意外的情况。5、购后行为。产品在被购买之后，就进入了购后阶段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。2.1市场分析——顾客行为分析（续）7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件结合市场调研结果进行客源分析：都有那些人？10%5%60%25%商务客人？还有谁？散客?休闲客人？2.2市场分析——客源构成7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件结合市场调研结果进行客源分析：他们在哪？10%60%30%旅游节点还有哪？写字楼ClicktoaddText2.2市场分析——客源构成（续）7天连锁酒店市场分析——客源构成（续）纯商务区的特点：休闲娱乐区的特点：工业区：旅游区：综合区：校园区：物流区：交通节点区:住宅区：7天连锁酒店层层开发专属商圈专属商圈一级商圈一级商圈二级商圈二级商圈公共商圈●分店甲●分店乙一级商圈：是指分店具竞争力的商业区域；二级商圈：是指分店辐射能力区域；专属商圈：是指分店独享的商业区域；公共商圈：是指分店辐射能力交集区域；7天连锁酒店对补充客源形成补充销售作业店内客人的辐射作用；(注意引导)1.公司卡推动力；2.互联网对分店的支持；3.中介的短期接济；4.正确评价散客的价值；7天连锁酒店确立分店销售模式分店销售模式的意义：忠诚会员稳定持续产出网络销售电话销售陌生拜访店面销售开房率稳居高位Revpar值逐步上升设点宣传……定点清除渠道销售展会销售直接引客7天连锁酒店确立分店销售模式（续）分店销售模式的几个常见种类:陌生拜访店面销售设点宣传展会销售网络销售电话销售……渠道销售定点清除直接引客7天连锁酒店分店销售模式分店区位情况与销售模式:商务中心娱乐地带陌生拜访定点清除网上销售直接引客渠道销售设点宣传7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件人员销售是推销人员通过面对面洽谈业务，向客户提供信息、劝说客户购买酒店产品和服务的过程。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、双向交流、反馈及时、选择性强的特点，有利于培养与客户良好的人际关系。与其他促销活动相比，人员销售费用高，效率低，覆盖面小。因此要科学地运用人员销售策略，尽量避免成本高而效果小。相关的技能训练必不可少。业务技能基础训练12项三7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件陌生拜访训练与执行描述返回目录陌生拜访训练这是最基本、最重要的展业手段，是销售员的第一课，也是长期使用的增量平台；除了专项销售任务以外的销售员日常工作方式;销售员能力成长的好途径.7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件陌生拜访训练与执行适用情形返回目录积累会员过程中，本项业务可以成为主要手段；目标客户范围以及市场精确打击;新店对于陌生市场并不熟悉的时候，本项业务将是最有效的探寻市场的工具，根据销售员的反馈逐步形成对周边市场的识别；对于季节周期的经营性填补;周边日常品牌教育;特殊的促销计划的执行;7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件陌生拜访训练与执行三重境界返回目录根据主管规划的双规式重复扫荡,规定区域＋规定人群，形成对区域的作业记载；按商圈顺序,专属商圈、一级商圈、二级商圈中优先开发公共商圈；分析住店的人群导向，有目标、分行业、按类别的直接突击。7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件陌生拜访训练与执行执行要领返回目录体训练产品教育方面相应的内容，概括起来3个板块：品牌优势、产品优势、会员优势；内部模拟50遍以上，从进入陌生企业开始，经历对前台、主管、负责人这3个说服过程；训练心理素质和呈现顺序；学会在说服中识别客户质量，如果确定质量不好，也要勇敢地放弃；计算每次陌生拜访的价值；训练对异议和拒绝的应对；训练办理会员卡的工序和流程；7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件陌生拜访训练与执行具体程式返回目录每天晚会的时间，都要至少演练5次；互相扮演客户，模拟世界上最刁钻的客户，由团队成员轮流进行说服，一人演练的时候，其他人进行思考和点评，并逐渐形成最优谈话模版；每天变换命题、场景、科目。7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件预约拜访洽谈训练描述返回目录预约洽谈训练这是销售工作的高点和难点，是销售员通过查找资料或者事件推断确定了目标客户后，展开的一系列作业活动；本项业务体现了销售员最为综合的业务能力和流程控制力，这也是销售人员必修的大课；此业务上有7个环节：确定目标、拜访前的准备、预约、访问及呈现、克服异议、达成销售、维系；需要辅助的销售资料、图片：7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件预约拜访洽谈训练三重境界返回目录销售员往往会在预约环节上受阻，因此初级境界是，约成则谈成，约不成则放弃；销售员能够熟练运用电话访问并简单呈现，使客户有兴趣面谈和达成一揽子销售；对企业的差旅消费形成顾问能力，引导消费观念，同时获得连锁介绍;高级境界初级境界中级境界7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件预约拜访洽谈训练执行要领返回目录资料的辅助功能需要发挥;尽量不要2人或更多人去拜访;约见的人尽量是主管酒店预定的人员或者有决定权的领导;呈现的制作必须严谨、精彩;电话访问的训练很关键，电话中的表达既不能过简，也不能过繁，易最终形成预约为佳；化解可能产生的异议；达成公司卡协议后，一定要尽量的把该公司里面可能使用的人发展成个人会员；7天连锁酒店个小环节进行训练，即：查找资料训练电话呈现预约训练目标筛选层次训练电话克服异议的训练拜访前的心理准备探询客户需求情况问候以及引入销售话题完整呈现化解客户异议达成交易判断购买信号获取其他附加利益维系7天连锁酒店天连锁酒店集团营销部文件预约拜访洽谈训练效果检验返回目录此项工作经常可以找到产出较大的优质企业客户，因此订单数额以及周一至周四的开房率情况，都能够体现一些此