保险营销PPT

需要的障碍1购买力障碍2购买权障碍3购买时间障碍4认识偏见障碍5推销信任障碍6客户保险员站长素材(sc.chinaz.com)需要的障碍第天需要的障碍(1)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积(2)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。（3）我已经购买了多种保险了，不需要了啊。（4）我们单位效益好，风险小，没必要保险。（5）我们年老时有子女养活，也有一定退休金（6）以前没保险都过来了，现在何必还买呢？第天需要的障碍需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。第天购买力障碍第天（1）我刚刚才因为投资把钱都投进去了，现在也没有多余的钱来买保险了。（2）家里有孩子要读书，钱全花他身上了(3)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。购买力障碍第天购买力障碍购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳定资产和经营。第天购买权障碍第天（1）我们目前经济困难，暂时不买保险(2)等我还清贷款再说吧，暂时不买哈。（3）我刚下岗，付不起保险费，不买保险。（4）我暂时不愿有额外负担，保险负担重。（5）我们正准备买房，保险暂时还顾不上。购买权障碍第天购买权障碍购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。第天购买时间障碍第天（1）这项保障计划很好，等我有时间再说（2）对不起，我现在很忙，下月再答复你（3）不用急，等我们商量后再打电话给你（4）我现在要出差了，等我回来再联系你购买时间障碍第天购买时间障碍购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。第天认识偏见障碍第天（1）保险是马后炮，人死后才给钱（2）不保险没事，一保险事全来了（3）保险都是骗人的，保险不吉利（4）我朋友都给我说千万别买保险认识偏见障碍第天认识偏见障碍认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识上的其它偏见而设置的推销障碍。第天(1)对保险公司的疑议推销信任障碍第天（1）你们保险公司的历史及运营情况如何（2）你们保险公司是否发生过不良事件啊（3）你们保险公司会不会破产啊，我担心推销信任障碍第天(2)对保险商品的疑议推销信任障碍第天（1）你们商品的信誉怎么样啊，好不好（2）我要货比三家，去了解一下别的公司（3）你们公司商品的市场竞争力怎么样（4）保费可以优惠不？保额是不是太低？推销信任障碍第天推销信任障碍第天(3)对推销员及保后服务的疑议(3)对推销员及保后服务的疑议①投保前你们说得好，投保后就不见人了。②你们推销员变动太快，我们以后怎么办?③你们的理赔是否公正而及时?④投保后能否中途退保或换人?⑤万一发生战争或政局变化怎么办?⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办?推销信任障碍第天推销信任障碍第天推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。完推销信任障碍推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。谢谢观看