电话销售技巧-五步法

电话销售技巧—开场白电商部：黄玲茹一个好的开场白是需要我们来精心设计的，在您与客户的开场白至少要包含三个要素：我是谁/我代表那家公司？来干嘛/我打电话给客户的目的是什么？关你什么事/我公司的服务对客户有什么好处？你是木头吗？销售人员：您好！请问是*总吗？客户：是我，你有什么事？销售人员：我是快印客公司的小李，我们新开发了一套文件上传系统，正在全国快印店进行推广，目前在**区域寻找5家免费使用的客户，我看到贵公司的网站做的不错，产品也很丰富，但惟独没有文件上传系统，所以，希望我们的文件上传系统可以帮到您。*总，您的图文店平时传文件主要是用QQ吧，QQ只是一个上传工具，没有办法归集整理客户的文件，而且制作的细节说明还需要在QQ上反复强调，特别是QQ不在线的时候，客人着急上传文件又很麻烦，而且，客户想要通过贵公司的系统寻找以前上传的文件也没可能。这套上传系统除具备QQ的上传功能外，他还是一个文件管理系统，可以方便双方随时查询处理文件，里面有规范的文件输出格式等说明，方便为每一位客户分类管理他的资料，同时也有利于您管理客户。客户：哪有这么好的事儿？说说看。【案例一】直接结合三要素来开场：销售人员：您好！*总！现在忙吗？说话方便吗？客户：是我，说吧！销售人员：你好，*总，我是印联传媒的**，印联传媒是快印行业的专业媒体，也是行业的门户网站，主要研究行业发展趋势以及快印店精细化管理和创新营销的实战，我们针对快印店的特点开发了一个让员工快乐工作，老板无值守式管理的方法，主要是针对目前80、90后的员工如何管理的课程，如何通过他们主动、快乐、有意愿的工作实现老板轻松无值守式的管理，我这里有很多老学员的分享，我想能够给*总一些管理上的启发，请问您现在在电脑前吗，我发一个链接给您。。。。。。【案例二】强调自身的行业背景：通关话术：张总您好，我是快印客小黄，我们快印客是专门为快印客店提供网络快印解决方案的。张总您好，我是快印客小黄，快印客是专门研究如何通过互联网及移动互联网帮助快印店提升业绩的，同时，我们也研究图文快印行业的危机和解决方案。我们是专门为快印行业提供店面管理及业绩提升的培训机构，每个月有管理精英教练营专门帮助图文快印店提升业绩和强化管理的课程，同时我们也研究图文快印行业的危机和创新解决方案电话销售技巧—挖需求电商部：黄玲茹电话销售技巧二—挖需求具体需求潜在需求电话销售技巧二—挖需求提问的技巧一、引导式提问（还有呢,比如说）二、封闭式问题三、只问对销售有帮助的问题四、提问游戏（提十个问题得到答案）常见需求管理分工不明，店面流程，加班问题，激励问题，忙/闲的问题，人才培养，服务问题，投诉问题，风险问题营销产品单一，无营销，老客户，新客户开发，店面营销，网络营销，移动互联网营销互联网趋势电子商务趋势，移动互联网趋势，微信趋势电话销售技巧二—挖需求1、根据我们的研究，快印行业在2013年有几个严重危机，会对整个行业产生巨大的影响，您的店现在做的这么好，我相信这个一定对您有非常大的帮助，今年标书类和菜谱类产品会受到重创，彩色打印和黑白打印会大幅下降，特别是黑白打印，所以今年快印行业将面临巨大的挑战提问：1、张总，现在很多快印店老板都跟我们反应现在招人越来越来招了，不知道您有没有这样的感觉？2、张总，现在深圳、北京这些一线城市打印价格已经降到1块1张，趋近于成本价了，不知道您当地现在价格怎么样？3、因为无纸化办公和电子投标的影响，现在打印量也在下滑，您当地会不会有影响呢？4、现在您没受影响真是幸运，也说明张总您真的有生意头脑，不过现在全国图文市场都是这样，我想咱们也应该先做打算，想好未来半年，一年该如何避免，这样在危机来临的时候才能不受影响，对吧？提问通关管理方面营销方面趋势方面电话销售技巧—缔结电商部：黄玲茹促成是销售的目的促成就象临门一脚什么是促成签单障碍签单三大障碍：害怕被拒绝等客户先开口放弃继续努力签单秘诀坚强的意志----今天一定要成交客户购买信号1、讨价还价，要求价格下浮时。2、询问具体服务的项目，分销平台的效果，关心细节。3、询问网站制作周期时。4、询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5、说要和第三人商量时6、询问合同、发票等事宜提出成交的时机1、客户心情非常快乐、轻松的时候2、当我们进行完产品说明和介绍之后（前提是在客户询问的情况下）3、当客户明显感觉到竞争对手带来的威胁时4、对于有约束条件的会员级别以及活动实效性很强的活动5、异议处理完之后促单的方法1、开门见山又叫直接成交法。是指我们直接向客户询问是否购买。这种方法往往需要我们的勇气和信心。只有充分地相信客户会购买产品，我们才会明智、有勇气地提出成交要求。实际上，优秀的销售人员最喜欢用直接成交法，只要把客户反对意见解决后签单顺理成章。2、假设成交法指的是我们先假设客户已经购买的成交方法。有了客户已经购买的信念之后，我们在向客户解说产品的时候，就可以假设客户使用产品会获得怎样的价值。我们可以告诉客户“您与快印客公司合作经营网络分销平台，您的企业形象就会提升到行业高度，您可以获得您所在行业发展的第一手信息，同时您可以通过分销平台赢利，您成为可以看得金印通会员，就会成为腾讯等国际一流网络平台的合作伙伴，单是这个荣誉都可以提升您的巨大美誉度”等等。运用假设成交，让客户进入这种情景来强化他的购买欲望。在运用假设成交法时，我们注意不要硬逼客户购买，否则会惹怒客户使成交失败。这种方法的优点是不会让客户觉得有太大压力。促单的方法3、二择一法4、最后机会法（威胁法）6、利益法7、拜师学艺法(哀兵策略法)8、数学计算法以上各种签单方法并不是孤立的，在整个销售过程中可以结合使用。需要强调的是销售目标是成功签单，但是更需理解销售本质是让客户与我们真正双赢。同时也希望大家能在实践工作中总结提炼更多的方法来促进销售，让我们能更好更快地帮助客户创造价值。签单注意事项1、不要犹豫，明确提出人的购买行为大多具有感性特征，让客户明白产品价值，给他的利益之后尽早提出合作会让您的销售效率更高。2、自信、迅速而不急躁自信、果断、沉稳是一位销售精英必备的能力，从某种意义上讲您与客户合作是代表了您的公司，您的做事风格也是客户判断公司的一个重要标准。3、不要说太多题外话言语是把双刃剑，既能成事又可毁事。与客户交流要围绕产品，结合特点阐述优势表明利益即可。防止言多必失。4、不可轻易退让销售就是不断坚持，不断努力的结果，于千万人中寻找到一位客户，怎能轻易弃之？告诉自己，轻易退让就是给客户造成损失，对自己的不付责任！天道酬勤祝快印客家人们业绩步步高升