家装营销十八式爆破术

家装营销十八式爆破术西宁古蓝装饰工程有限公司∙拥抱改变，才能突破过去！∙打破框框，才能更新未来！∙唯有相信，才能让它发生！营销铁律1、唯有营销和创新是收入，其他一切皆成本！2、所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度来思考。3、为客户的结果贡献价值，促成他更轻松快速的实现梦想，是一切营销的终极目的。4、不是考虑说什么才能说服对方，而是始终问自己，“给什么才能让他明白，购买你产品或服务是他唯一合理的选择”。5、有价值的教育客户，是给予也是贡献。6、共赢第一，竞争第二，当创造力熄灭的时候，caishi竞争开始的时候。7、营销，就是要100%了解人性，洞悉心性！8、全力以赴让对业主发自内心感到：认识你和你交往，购买的过程是幸运和快乐的！9、提供可行的零风险承诺，是我们的责任和义务！10、不要因为对方已经购买，就停止对他人生和梦想贡献价值！营销力=策略（好产品+价值主张+促销）+销售成交营销六步：核心思路我们的产品卖给谁？他们在哪里？如何找到他，或如何让他找到我？如何让他来？来了如何订、如何收钱？收了钱如何转介绍，如何满意？家装营销的首要策略一、定位清晰：一句话能说明白。二、卖点：痛点和快点决定买点。家装可提炼的卖点（USP）三、把卖点变成价值主张：变成销售标语。营销，就是诉求围绕客户为中心价值！四、竞争应对五、拓展方式六、风险逆转/我的保证七、行动指引和激励。1、体力充沛■士气与利润■健康的企图心■目标及结果导向■全员营销■白天/晚上■团队36计2、寻找线索元素：时间-质量-价格-数量-群体-大小-户型-跟进人■全盘透析：■客户分类：群体：企业团购-上班族-生意人-事业单位/公务员-大宅别墅…价值观：从众-省-便捷-健康-实用-品质-个性案例抓潜——2、寻找线索（着陆页、邮件列表、微信、门户网站、社区论坛）■网络营销：■展会营销：建场造势-差异化-区隔多渠道流量-留量-质量/转化率-跟进/邀约■o2o立体营销：线上揽客预售，线下体验成交杠杆借力！3、确认目标■时间节点■推进控制4、提前布局■电话名单■广告展示■人脉联络■销售信推广■销售标语■风险逆转/承诺5、花样繁多■走出去，请进来：1.客户在哪里？2.如何找到他？3.如何让他来？4.来了如何签？5.签了如何转介绍？走出去，请进来，让客户来的至少十种方式，罗列…■增加客户接触点/增进信任VS建议决定：（1+2+3，信任＝接触时间×提供价值）（抓住核心——核心接触点是什么？）■集中爆破：家装课堂/店面展会/户型设计展/冷餐会/主题活动展集中爆破-会议营销制胜关键会前1.数量：（来源+到会率）2.质量：（交房时间+小区匹配度+数据品质）3.物料准备4.人员推动5.演练6.广告集中爆破-会议营销制胜关键会中1.流程2.讲课3.气氛4.主持5.客户见证6.销售环节7.关键点集中爆破-会议营销制胜关键会后1.电话/短信2.跟进3.店面活动4.转介绍5.转合同集中爆破活动影响成单量的几大关键1.到会率及客户质量2.主持与现场气氛3.现场气氛与人员攻单4.销售式讲课5.全员话术演练6.活动主题真实性、唯一性、事出有因7.活动方案的吸引力可能让活动失败的几大误区1.大排场2.大广告3.大领导4.材料商联盟团购5.大主持6.太艺术7.太专家8.团队-不演练、未煽动9.未事出有因、主题缺乏唯一性10.到会量11.签章过程、活动政策繁琐12.价值主张不明确、不突出13.未跟进、未过程管理……6、活动引爆■22类常用主题一、（0利润）标杆样板工程二、看工地学装修三、升级和赠送四、家装课堂咨询会︱家装设计展五、多主题专场团装六、流行风尚发布会七、家装风水解析会八、全城热恋-婚房专家九、盛（重）装开业，分店开业十、周年庆十一、智能家装十二、好邻居计划-团装返现十三、尾款作保十四、全国跨区域联动十五、18、28金牌速装十六、服务升级VIP特权十七、时机、季节、热词十八、智能设计十九、o2o网络装修节二十、家装预售会/特权卡优惠卡二十一、VIP幸福家庭征集活动二十二、更轻松、更快速、更安全所引发的6、活动引爆■活动方案7、快速签单七招制胜■稀缺性■紧迫感（数量、时间、质量、服务、价格、赠品、地点、人）■从众心理■太极法■讲故事（有血有肉的）■与众不同■零风险任何时候沟通，都给他一个明确的动作指令！8、有声有色■声音和气场■环境与氛围■表情和风水■布局+声=色，就是风水，就是气场，就是能量！灯光/布局音乐声，人声，语调，精气神表情/表率/关键时刻优——秀！9、循序推进■层层筛选■地毯式搜索10、轮番轰炸■简单事，重复做■100%过程管理11、多点爆破■同一主题■多管齐下12、话术/表达方式■话术脚本■解释原因换框法-制作脚本-适时更新-经验分享常见问题，熟练应对话术■针对关键问题■渲染-欲望和情感的驱动，情感VS情感渲染的重点1、把客户最重要的几大问题列出来2、客户的痛苦清单列出来，疑虑、痛苦、渴望3、人生目前为止的各种遗憾各种情感代价和体验4、为什么我们的方案能帮你解决问题话术——承载着所有营销策略及销售技巧的落地！