销售就是提问,销售提问技巧解密

1销售就是提问-东风皮卡业代销售技巧专项小组2010年12月21.逆反心理产生的原因2.如何应对逆反心理3.陈述与提问一.陈述与提问二.不同种类的提问目录三.小结1.打开话匣子的提问2.探听客户需求的提问3.多提答案为“是”的问题4.增强信任的提问5.比较中的提问6.质优价优的提问7.引用群体提问8.馈赠中的提问9.逼迫式的提问31、主观方面：现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向于持批判态度；例：你介绍P62D系列车型说该机型是日产在五十铃技术上升级换代的，用户可能会说庆铃、江铃和福田用的是纯正十铃发动机，以此来显示他对该种车型及发动机很了解。？该如何来让用户接受D28发动机是东风自主研发的，有日产支持的五十铃发动机2、客观方面：业务员的可信任度，推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。例：你不停说东风产品质量可靠，产品绝对不会有问题；品牌知名度高，长城等都不如东风，那么他肯定会说江铃不错啊，时间长、口碑好。？该如何让用户接受东风皮卡这个产品质量可靠呢产生逆反心理的原因逆反心理逆反心理“力”的作用力的物理定义：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力，站在人性的角度上讲，人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。注意对有逆反心理的客户提出的异议，千万不可用异议处理的模式，这样会让他觉得你在辩解！适当抛出一些问题，让他自己来否定自己的异议是上上之选。5陈述与提问陈述销售人员在陈述过程中，一点儿不被人反驳、澄清、利用或当做自我辩解的理由是不太可能的，陈述的观点越明确，就越容易让客户产生逆反心理这是为什么呢？提问提问时，销售人员的观点不是很明确，不易使客户产生防备从而引起逆反心理；提问能增加客户的参与意识，较为容易使客户与销售人员达成共识，能有效降低销售风险，达成销售。因为陈述通常都会表达一个明确的观点，这会忽略了客户的感受而让其产生逆反心理。设计系列问题，让客户跟着你的思路走，最终使其采纳你的意见而达成销售。6关于提问提问的作用销售人员的提问是了解客户最直接有效的方式。通过提问，销售人员可以获得它想要的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。无声需求的问题分类客户的需求分为有声和无声两种，有声的可以通过用户直接表达出来，对于无声的需求要通过提问来发掘！无声需求开放式问题询问式问题常规问题征求式问题封闭式问题您之前开什么车呢？开过东风车么？您从事的是什么行业？您的年收入大概是多少呢？您觉得东风车品质怎么样？您打算买款什么样的皮卡呢？确认客户观点，发现问题您不打算买辆东风皮卡助您致富嘛？那您看这款车怎么样？71.逆反心理产生的原因2.如何应对逆反心理3.陈述与提问一.陈述与提问二.不同种类的提问目录三.小结1.打开话匣子的提问2.探听客户需求的提问3.多提答案为“是”的问题4.增强信任的提问5.比较中的提问6.质优价优的提问7.引用群体提问8.馈赠中的提问9.逼迫式的提问8顺序层次性打开客户话匣子的提问探听客户需求的提问多提答案为“是”的问题增强信任的提问比较中的提问质优价优的提问引用群体提问馈赠中的提问逼迫式的提问问题的内容由宽泛到具体！问题的目的由随意到明确！问题的答案由含糊到确定！9打开客户话匣子的提问销售人员应拓宽自己的知识面、眼界，根据客户的情况找准切入点去谈他们感兴趣的事情，利用人的好为人师的心理，向他们请教。以此表明你对他的尊重，进而获得客户的信任！为何要打开客户的话匣子？一般来说，客户购买物品都有警惕心理，都害怕上当，尤其是汽车这种商品。若客户不愿和销售人员沟通，那么销售人员不了解客户需求，得不到客户的信任就很难将东风皮卡推销给客户！所谓打开客户的话匣子就是要想方设法多和客户沟通，激发他的兴趣，降低对销售人员的戒备心理，让其加入到销售过程中来，从而消除对销售人员和产品的逆反心理如何打开客户的话匣子？10打开客户话匣子的提问对于老板、个体户可以谈论股票、加息、房地产等经济类的实时政策与客户拉近关系。并由此影响到了整个行业的情况，如：原材料、生产成本、供应商等11打开客户话匣子的提问物价上涨这一当前社会老百姓关注的现象，这个可作为与普通客户交谈时候的切入话题。购车就是好比购房，将钱转换为固定资产，同时能创造出更多的价值，虽有损耗，但皮卡这一工具车却能创造更多的价值。12打开客户话匣子的提问对于农民等一类客户可以多谈他们比较关注的涉及到农村发展和改善农民条件的政策，如农民购车的优惠补贴政策。从农村事业发展的角度分析皮卡车型对他们的帮助以及带来的利益。13探听客户需求的提问为何要探听客户端需求？成功的销售潜在客户进店客户挖掘进店客户需求才可能达成销售成功销售的客户会影响到潜在客户将潜在客户的需求挖掘出来，达成销售14探听客户需求的提问•皮卡的用途和客户所从事的行业是否一致；•客户的经济状况及特殊要求。是否需要•客户从事的行业发展情况；•其经济情况决定其何时购买。何时需要•事业的规模决定了购买数量；•经济情况决定其购买数量。需要多少客户需求包含哪些方面？15探听客户需求的提问提出探听客户需求问题应注意的地方：是否需要：Q：您难道不需要用皮卡作为加快您致富的帮手吗？Q：您的工程项目刚好需要皮卡这样的车型，既舒适又能提高您的效率，您说是不是这样呢？何时需要：Q：早点购买东风皮卡，您就能早点投入运营，早赚钱盈利，您说是不是这样呢？Q：您的事业做得这么好，难道不想早点扩大业务吗？需要多少：Q：您的工程项目这么大，一台哪能够用啊！多至少要3台才能保证您正常使用吧？Q：如果您能一次购东风皮卡4台以上，我们会向总部申请，给你们优惠价格的。您看怎么样呢？用带有目的性的语言、用带有诱惑性的语气来提问，同时要注意适当的用词！16多提答案为“是”的问题人的惯性思维小毛他们家有兄弟4个，老大叫大毛，老二叫二毛，老三叫三毛，请问老四叫什么呢？简单的说就是指人们在思考、解决问题时容易套用固定的思路或模式的意识倾向合理利用客户的惯性思维将对销售起到非常重要的作用！你们的这款发动机不是五十铃发动机啊17多提答案为“是”的问题禁止与客户争辩客户会对销售人员的推销产生逆反心理，但销售人员千万不能因此与客户争辩对与错，这会使其延续自己的想法来和你争论，会加剧客户的抵触情绪，最终无法达成销售。合理利用“惯性思维”客户会因逆反心理对你的介绍说明提出异议。首先肯定客户的说法，其次用“但是”这一类词作转折，用一个简单的问题将对方引导到我们需要他想的道路上来！客户想通问题后，思想上与销售人员一致，就有可能达成销售。18多提答案为“是”的问题是是是是是是“是”人的惯性思维“6+1”成交法五十铃其实只是发动机技术，这只是一种发动机技术而已！您是老师傅应该知道国内以前只有庆铃和江铃和五十铃合作过的。现在国内只有庆铃和五十铃有技术上合作，所以庆铃的皮卡比较贵！日产和五十铃同为日系品牌，属于同一技术流派，所以日产掌握五十铃技术！东风和日产于2003年进行全面合资，是国内最大的汽车合资企业！东风拥有日产先进的发动机技术(含五十铃)和生产工艺及质量管控标准！东风在日产技术支持下推出的自主研发的D28发动机性能超越五十铃！19逼迫客户做出选择的提问还是Q：请问您是要买汽油还是柴油？Q：请问您是要两驱还是四驱？Q：请问您是要普通轴距还是加长轴距？Q：请问您是要东风自主发动机还是锡柴发动机？Q：请问您是要标准型还是豪华型？逼迫客户做出选择后，可以针对性的详细介绍他需要的产品，做到有的放矢！20增强信用的提问为什么需要增强自己的信用呢做人的根本是讲诚信，不管是做生意还是其他别的事都需要讲信用，只有客户信任的销售人员，才能实现销售；若无法在客户心中建立信用度，那么前期为销售做的一系列铺垫和准备工作都毫无意义。因此，在客户心中建立较好的信用至关重要！21增强信用的提问1、对产品参数、配置应相当熟悉！设计专业性较强的问题并解答来显示销售人员的专业水平，更易取得客户信任！2、采用体验式的销售方法，让客户自己感受销售人员介绍的优点，比口头介绍更有说服力，更易取得客户信任！如何才能增强销售人员在客户心中的信任22增强信用的提问1、您是想要搭载高压共轨发动机还是电控VE泵发动机的皮卡呢？2、您是想要涡轮增压带中冷的、无涡轮增压的还是涡轮增压不带中冷的呢？1、要不您来听听发动机的声音吧，是不是比其他品牌的小呢？2、要不您来感受下我们的空调效果吧，是不是制冷比较快，效果比其他品牌好呢？(在夏天的时候常用)3、您看看我们搭载这个发动机的车型转速表是可以达到3200转的，您有没有发现其XXX品牌是不可以的呢？专业性较强的问题：体验式销售中的问题：23比较中的提问俗话说：不怕不识货，就怕货比货！在销售过程中，多运用比较的方式，并在其中提出问题让客户思考，然后做出最终选择！这是一种非常实用的方法！两个不一样的重物A和B，其中A较轻，B较重。先提起B，放下后再提起A，感觉是一样的嘛？三盆不同温度的水A、B和C，其中A内的水温最高，B内的水温常温，C内的水为冰水。将两只手分别放入A和C中几分钟，然后再放入B中感觉是什么样的呢？思考BA85℃20℃0℃24比较中的提问比较分为同竞品的比较和同一品牌内不同细分系列产品比较同竞品比较首先要求对竞品的车型配置、价格及弱势相当了解，这样才能有针对性的比较突出东风皮卡的优势！江铃宝典的JX493、福田萨普的BJ493中兴威虎的4JB1TI及东风P62D的D28功率分别是多少？长城GW2.8系列发动机和东风P62D的D28发动机最大转速分别是多少？共轨发动机目前最主要的问题是什么？下面这些参数你了解过吗？25比较中的提问同为五十铃系列发动机的车型如何进行比较Q：您试过长城的车了吧？不知道您有没有发现他们的发动机转速最高只能到2900转，却达不到五十铃标准的3400转呢？这是因为他们的缸体材料不过关，所以对发动机进行了限速。Q：想必您是看过了福田的车了吧，不知道您有没有发现它的发动机少了增压器呢？其实那只是五十铃国一的发动机，不仅排放不达标会给您带来麻烦，而且功率也达不到75Kw。而且它在发动机罩盖上加了层铁壳打上4JB1，而不是铸造在发动机罩盖上的，这是用来混淆客户的。Q：中兴威虎搭载的4JB1T发动机的确是五十铃发动机，您知道为什么东风皮卡不装款发动机嘛？其实这款发动机是东风四川成都发动机厂生产的。东风皮卡之前也是搭载这款发动机，现在之所以不用了，是因为在日产技术支持下，我们对其进行了改进升级，这就是东风现在搭载的D28发动机。26比较中的提问四达系列发动机车型和湖动发动机车型如何进行比较Q：福田的车是比东风皮卡便宜，但不知道您有没有注意到它这款车的发动机参数呢？这是它们这款车的发动机功率只有52Kw,扭矩只有175N·m，这款发动机根本不适用于皮卡这种工具车型。Q：中兴的旗舰A9车型配备的发动机名牌的确是四达4D25的，不知道您在试乘的时候有没有感觉它们车型动力不足呢？这是因为中兴搭载的发动机虽然名牌是4D25，但实际并不是490发动机，实际上是485发动机，功率只有62Kw。锡柴四达的4D25发动机是为东风专供的。27比较中的提问同一品牌内细分系列车型对比，主要是为了突出营利性最强的产品的性价比，增加其销量，提高经销商盈利水平！烟、酒这类生活常见消费品，同一品牌有很多系列。有提升档次形象的高价产品，也有价格较低的适合大众的产品，但销量最好的却不是这两头的，而是价位在中间的产品，也是盈利性最强的产品。28比较中的提问对于东风皮卡来说，同一车型有不同配置，经销商需要了解哪些车型是用来走量，打开市场的？哪些车型可以用来提高盈利水平的？哪些是用来提升整个皮卡档次形象的？轴距不同、内饰风格不同发动机不同29比较中的提问四达发动机车型和五十铃发动机车型比较？Q：锡柴发动机的车型和五十铃发动机的车型您想要哪款呢？锡柴发动机的车型价格稍微便宜，是东风皮卡中普及型的经济性皮卡；比五十铃发动机的车型相比锡柴发动机的车型价格稍微贵点，