小区推广--有话术

小区推广之小区设点客户登记表及话术扫楼八步骤时间及区域划分小区团队建设前期小区排查推广目的小区推广注意点全员营销：通过有效的途径传递促销信息A、小区DM单派发B、楼层拜访C、小区广告D、各种装饰、建材、油漆商户结盟由当地经销商提供小区进行划分根据4天实际小区排查，并结合网络数据及导购员数据，排查出重点小区及次重点小区陌生拜访顾客在装修师傅在没人简要概括叙述本次拜访目的地及活动内容，可给顾客带来的帮助向装修师傅询问可否提供顾客号码及装修完成时间登记备案，换个时间在进行拜访上门拜访短信或电话回访电话回访邀约门店，交付定金及赠送邀请函3天5天7-9天备注：1、周六周日，对意向顾客较多和重点小区设点进行咨询，及问题解答；2、活动当天对交订金顾客较多小区进行专车接送；第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。3、投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5、自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。1）敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。2）话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。3）态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！1）赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。2）层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。扫楼人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（扫楼人员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）2、提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。注意事项：四多一少指：多听，多想，多做，多学，少说——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。扫楼员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。——乡土、老家：“听您口音是武威吧！我也是……”扫楼员不断以这种提问接近关系。——气候、季节：“这几天天气开始冷了，去年……”。——饮食、习惯：“我觉得老马家的牛肉面很不错，下次咱们一起尝一尝。”——装修风格：“我觉得这里装修规划的特别有品位，您真是高品位的人！”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2、把活动内容及预交定金增值顾客听，叮嘱其尽快预交定金，确定沙发型号。告知对方，机会难得突出其荣誉感，错过这次机会一定后悔。3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：客户对专家很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机成交达成方式：1、邀请式成交：“您为什么提前不去看看呢？”2、选择式成交：“您决定一个人去还是和您爱人一起去？”3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有思？”“那您就和爱人一起来吧！”4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”6、紧逼式成交：“您想沙发还不去会场咨询！”你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。1）时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。2）观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。3）简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。4）真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！小区归类表重点小区新华嘉园；悠悠小区；南河家园；明珠家园；中盐；北站小区；中和教育世家；次重点小区华润家园飞天世纪新城天添幸福港森地国际运管局家属楼阳光雅居ABC小区设点扫楼单页海发1悠悠小区1运管局家属楼7北站小区1莱茵小镇2新华嘉园2阳光雅居8明珠家园2天庆格林小镇3中和教育世家3路得凤凰城9中盐3雁滩家园4南河嘉园4宏利大厦10华润家园4鸿运润园5福临大厦11飞天世纪新城6康乐花园12天添幸福港13森地国际导购+小队长+临促导购+小队长+临促导购+小队长+临促导购+小队长+临促人员架构一组二组三组四组主要职责：1）负责建立小区推广队伍招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）制定小区推广策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成下达的销售目标；6）协调小区推广部与专卖店等各部门的关系；7）负责小区进驻的现场布置；8）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）顾客接待；3）监督并展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；4）负责业主至专卖店参观行程的具体组织；5）发挥“意见领袖”的作用，开展活动工作；6）完成部门经理安排的其它工作。考核方式人员类别组员薪资指标激励薪资临促人员小队长60+10+5有效户主号码1元/个进店户主10元/个普通临促40+10+5成交户主50元/个导购户主成交50元/人备注：1)5元补贴为话费补贴，仅限小区扫楼人员，其余补贴不变；2）以上奖励在第二天当场发放，以此激励；3）如在27号当天产生退单则划入成交奖励;总任务拦截海发任务按2万客单按1.6万客单500万75万37单48单工作内容客单价2万转化率（2%）客单价1.6万转化率（2%）扫楼351750452250海发210031501工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是