长安公馆下半年执行方案-高修改 终

[厚积薄发]陇西·长安公馆2011年上半年度工作总结暨下半年度攻击策略PART1：积淀回首2010与成长集团合作的日子，历尽坎坷，我们成功举办了项目的认筹、解筹及各种暖场活动，虽然在工作展开之余也存在部分问题，但销售效果一直良好。博思堂认为，打响项目的终极战役，必须时刻认清自身，准备充分，才能在最短时间内达到完胜！【1-6月工作总结回顾】“1月份工作大记事”完成事项一：长安公馆选房推盘工作安排完成事项二：长安公馆价格表完成事项三：长安公馆解筹方案完成事项四：长安公馆内部认购优惠政策完成事项五：解筹活动总结及下阶段营销工作安排完成事项六：2月推广攻击完成事项七：销售中心新年春联出街“1月工作小结”1月份的工作重点是解筹，截止1月21日，共466组客户认筹，截止1月23日，共解筹157组，解筹率40%，解筹效果相对满意，在陇西当地取得了良好的反响。但活动中仍存在选房流程欠妥、产品受限、与活动公司沟通及协调出现问题等等不足。活动结束后，我们总结了自身原因，并针对后面的营销工作进行安排调整。“2月份工作大记事”完成事项一：长安公馆2月月度执行报告完成事项二：调整剩余房源层差价完成事项三：9号楼新推3单元并提价完成事项四：2号楼推出特惠房源完成事项五：元宵节举办活动2月工作重点是回款和去化剩余房源，对前期剩余房源楼层差价进行技术性调整；于2月16号新推房源9号楼3单元；对2号楼110户型进行特惠促销。推广工作则利用春节元宵节热闹喜庆和团圆的气氛来刺激和诱导客户，回升消费热情，促进成交。“2月工作小结”“3月份工作大记事”完成事项一：长安公馆3月执行报告完成事项二：长安公馆魅力三八节置业优惠活动完成事项三：长安公馆新房源推出完成事项四：长安公馆新推房源并进行价格上调3月长安公馆举办了“魅力三八节，置业优惠”活动，并新推47套房源，对进行价格上调。3月营销活动在执行上落实不到位，案场人气和销售情况均表现一般，需在今后的工作中引以为鉴。“3月工作小结”“4月份工作大记事”完成事项一：长安公馆4月月度执行方案完成事项二：长安公馆1#楼产品修改建议完成事项三：长安公馆儿童彩绘活动方案完成事项四：长安公馆春季养生大讲堂活动完成事项五：回款执行策略调整完成事项六：剩余房源价格上调完成事项七：长安公馆优惠政策调整4月举办了儿童涂色活动、养生讲堂活动，对长安公馆项目的人气和口碑均有所提升。其中儿童涂色活动反响极好，促成部分客户成交，并扩大了项目口碑宣传力度；届时我们又对回款策略进行调整，制定出“定房不定价”策略，四月份回款工作效果突出，新成交客户全部付款。“4月工作小结”“5月份工作大记事”完成事项一：长安公馆5月月度执行方案完成事项二：陇西市场调研完成事项三：长安公馆老带新执行方案完成事项四：长安公馆五·一假期营销活动方案5月长安公馆成功举办了“长安公馆秦腔艺术盛典”并联动推出“购房赢大礼·幸运大抽奖”促销政策，平均每天看活动演出客户约300余人，销售人趁此良机及时派单，对意向客户进行深度交流洽谈，为房源销售做好充分客户资源积累。活动期间日均成交量3套，对项目市场知名度及企业影响力再度提升。“5月工作小结”“6月份工作大记事”完成事项一：长安公馆6月月度执行方案完成事项二：长安公馆儿童节活动方案完成事项三：长安公馆端午节活动方案”完成事项四：长安公馆价格表完成事项五：长安公馆项目调价说明6月以端午节为契机，举办了老客户礼品回馈活动。本次在维护老客户方面取得了不错的效果，为将来继续深挖老客户资源奠定了良好的基础。但前期老客户回款工作和促销活动并不理想，工程的有序进行，给客户带来了一定的信心，但证件不齐始终是困扰销售的一大难题。“6月工作小结”[1-6月客户来电、来访属性分析]（本统计数据日期范围：2月1日-6月23日）来访客户共计798组，来电客户共计84组来电客户数据统计分析月份2月3月4月5月6月合计来电量1130269884“来电客户数据累计”来电量3月和4月份占比最大，分别占总来电量的36%和31%。这和我们重视传统旺季，在3、4月份适时举办“魅力三八节置业优惠”活动、“宝贝涂色艺术节”、“春季养生大讲堂”等一系列活动，提高了市场知名度和项目关注度有密不可分的关系。13%36%31%11%9%来电量月度占比2月3月4月5月6月“来电客户认知途径统计”朋友介绍和短信是来电客户主要的认知途径，分别占到了来电认知途径的36%和28%，县城范围不大，消息在亲友邻里间传播快，口碑是项目立足的根本，也是我们今后挖掘客户资源的重要途径。类别工地围墙户外路过朋友介绍短信合计数量1261031258413%7%11%36%28%5%来电客户认知途径工地围墙户外路过朋友介绍短信其他“来电客户居住区域统计”来电客户城关镇占到50%，文峰镇占12%，首阳镇占10%，其它区域占比均在个位数。后期推广的投放量和投放区域应着重于城关镇。区域城关镇文峰镇首阳镇云田镇菜子镇县内其他乡镇漳县渭源县省内其余市县省外其它合计数量38129432612348450%12%10%3%4%0%8%1%3%4%5%来电客户居住区域城关镇文峰镇首阳镇云田镇菜子镇和平乡县内其他乡镇漳县渭源县省内其余市县“来电客户意向户型统计”来电客户对两室两厅一卫的意向占到37%，对三室两厅一卫和一室一厅的意向各占19%，对两室一厅一卫的意向占14%。两房意向需求达到50%以上，后期户型配比应以两房占比50%以上。类别一室一厅两室一厅一卫两室两厅一卫两室两厅两卫三房两厅一卫三房两厅两卫合计数量16113231668419%14%37%4%19%7%来电客户意向戶型一室一厅两室一厅一卫两室两厅一卫两室两厅两卫三房两厅一卫三房两厅两卫“来电客户意向面积统计”来电客户意向面积需求80-90㎡面积区间占到31%；70-80㎡、90-110㎡、40-50㎡面积区间段基本持平，分别占比16-17%；70-110㎡合计占到来电意向需求63%，是后期产品面积配比的重要依据。类别40—50㎡60—70㎡70—80㎡80—90㎡90—110㎡110—130㎡合计数量15912271388417%11%16%31%16%9%来电客户意向面积40—50㎡60—70㎡70—80㎡80—90㎡90—110㎡110—130㎡“来电客户关注内容统计”来电客户关注的重点内容为价格和工程进度，各自占比21%，关心证件和交房时间的分别占比11%和15%，这与我们证件一直不齐和前期工程进度较慢有重大关系，类别价格地段户型配套工程进度证件交房时间开盘时间物业管理合计数量283533228128421%5%7%7%21%11%15%7%6%来电客户关注内容价格地段户型配套工程进度证件交房时间开盘时间物业管理来访客户数据统计分析月份2月3月4月5月6月合计来访量143176186140103748“来访客户数据累计”客户来访量从2月-5月基本稳定，维持在总来访量的20%上下，这跟我们在一月份解筹后，每月适时推出相关促销活动有关，6月客户来访量有所下降，占14%，这与现阶段没有更好的房源有一定关系，应在后期工作中适时推出房源，以便及时赢得市场。19%23%25%19%14%来访量月度占比2月3月4月5月6月“来访客户认知途径统计”路过和朋友介绍是来访客户主要的认知途径，分别占到来访客户的42%和36%，项目品质形象和口碑是来访客户的重要依据。类别工地围墙户外路过朋友介绍短信其它合计数量722033427816287489%3%45%37%2%4%来访客户认知途径工地围墙户外路过朋友介绍短信其他“来访客户居住区域统计”来访客户集中的重点区域是首阳镇占来访客户的56%，云田镇、菜子镇分别占15%和10%，其余区域来访量明显偏少，首阳镇是今后推广工作的主要方向。区域巩昌镇文峰镇首阳镇云田镇菜子镇和平乡县内其他乡镇武山县省内其余市县省外其他合计数量3811246826239421117281974856%15%10%4%3%1%1%6%1%1%2%0%来访客户区域首阳镇云田镇菜子镇和平乡永吉乡漳县武山县渭源县临洮县省内其余市县“来访客户意向户型统计”来访客对户型的意向需求中，两室两厅一卫达到43%，占绝对比重。三房两厅一卫其次，占23%。后期产品户型配比当以此为依据进行配置。类别一室一厅两室一厅一卫两室两厅一卫两室两厅两卫三房两厅一卫三房两厅两卫合计数量729930568175317489%11%43%10%23%4%来访客户意向户型一室一厅两室一厅一卫两室两厅一卫两室两厅两卫三房两厅一卫三房两厅两卫“来访客户意向面积统计”来访客户意向面积在80-90㎡的占28%，70-80㎡和90-110㎡分别占18%和19%，70-110㎡是客户需求的主力面积段，后期产品面积配比应以此为依据。类别40—50㎡60—70㎡70—80㎡80—90㎡90—110㎡110—130㎡130-150㎡合计数量499313420814211397487%12%18%28%19%15%1%来访客户意向面积40—50㎡60—70㎡70—80㎡80—90㎡90—110㎡110—130㎡130—150㎡“来访客户年龄统计”来访客户中35-40岁的占33%，40-50岁的占27%，说明主力客群年龄段在35-50岁之间，下阶段项目推广工作应针对此年龄段客群重点展开。类别20—3030—3535—4040—5050—60合计数量831572432056074811%21%33%27%8%来访客户年龄20—3030—3535—4040—5050—60“来访客户关注内容统计”来访客户中对价格关注的占18%，对工程进度关注的占17%，对交房时间关注的占14%，对户型和证件关心的各占10%。说明来访客户除了重视性价比，也对项目工程节点和相关证件相当关注。类别价格地段户型配套工程进度证件交房时间开盘时间物业管理合计数量22141493319710252312274818%8%10%7%17%10%14%8%8%来访客户关注内容价格地段户型配套工程进度证件交房时间开盘时间物业管理“来访客户职业统计”来访客户中，公务员、私营业主和农民占来访客户比重的前三位，分别占比23%、21%和18%，反映出该类客群是本项目的主力客群，也是今后推广工作努力的方向和重点。类别公务员教师医生私营业主企业职员农民军人物流其它合计数量17443661561011321465674823%6%9%21%13%18%2%1%7%来访客户职业公务员教师医生私营业主企业职员农民军人物流其他[客户来电、来访分析总结]通过来电、来访数量可以看出：1、客户大多以路过本项目看到工地围挡为主要获知途径，朋友介绍居多，可见扩大口碑宣传力度对项目有着绝对的影响；2、了解本项目的客户年龄大约在31-45岁之间，具备一定经济实力，并且考虑改善其居住环境或者为子女购置婚房所用，考虑户型大约以两室及小三室为主；3、目前来访量最多的客户职业多以公务员、私营业主及自由业者为主，近几月农民、教师的到访量也持续增高。4、来电、来访量以巩昌镇客户为主，此类人群具有一定地域情结，但近期县外的乡镇客户咨询量也逐渐增加，因此建议后期适当将战线转移至其余地区，扩大宣传力度；1-6月份已成交数据统计分析销售累计统计（截止至6.27日）成交统计已付首付款统计单位楼栋套数面积成交总价套数面积成交总额成交均价实际回款额2#12514131.7639200993707858.48217072642762.2767951403#525130.2614531641252452.3469546302835.9223347389#9810976.9630151891364024.72111303142765.49327569410#556271.1717788295232619.0574083452828.642531420合计33036510.1510167282015416954.59471905532783.3514936992截止至6月27日，项目共成