零售商联合生意计划

SalesTrainingCoursesMEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT零售商联合生意计划SalesTrainingCoursesMEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT培训目的熟练掌握零售商联合生意计划的整个流程深入理解零售商联合生意计划操作思维与方法拓展生意思维提升管理技能SalesTrainingCourses课程概述MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses培训内容一、认识JBP二、关注零售商需求三、理解生意四、生意回顾五、制定生意计划六、卖入计划七、跟进MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses培训内容一、认识JBP正确认识JBP内涵外延正确认识JBP执行误区MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses正确认识JBP内涵外延1、什么是JBP联合生意计划（JointBusinessPlan），是指生产商与零售商或其它服务提供商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高投入产出比的一种零售商管理模式。MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses2、JBP有什么特点•合作双方具有共同认可的策略前提•共同制定较长时间跨度内的行动计划•有实施监控措施保证其切实执行MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses3、JBP的核心目的MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSELL产品经营理念管理方法活动计划SalesTrainingCourses4、建议过程确定头痛的问题收集信息和数据深度分析问题根源找出最佳的解决方案把我们的计划包装进来MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT570922403150073276452223246059209240100200300400500600大北京东北华中华南华西华东上海总人数异动人数16%13%10%9%10%15%16%10%19%20%0%家乐福沃尔玛屈臣氏大润发世纪联华华联乐购易初莲花好又多北京华联百佳做给客户看√做给自己看×SalesTrainingCourses案例：为什么要提头痛的事蒙牛、伊利的股价原本是40元左右，三聚氰胺事件后，跌至7元，你现在敢买吗？MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses4、建议过程确定头痛的问题收集信息和数据深度分析问题根源找出最佳的解决方案把我们的计划包装进来MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses5、JBP的机会点•时间-年度、季度的规律性回顾•产品相关-新产品推出前夕-调整分销组合•促销活动-促销活动卖入时-促销活动结束后•项目-品类管理、消费者调研-供应链等专项项目MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses正确认识JBP执行误区1、JBP的典型错误MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses2、典型错误：数据沙漠•大量地堆砌数据和信息，但只有数据和信息，没有见解和观点•只传达信息，没有明确的目的，无法真正起到影响对方决策的作用MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses避免“数据沙漠”•了解数据、信息和见解MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses3、典型错误：观点孤岛•有数据、有信息、有见解，但缺乏有机的联系，不能对我们总的目标和策略发生合力作用•只传达观点，忽略观点所服务的生意目的•一次传达太多的观点和想法MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses案例：分析业务目的•销量分析结论-A和B品类销量今年较去年同比增长速度低于去年较前年-C和D品类增长迅速•市场分析结论-A品类市场萎缩-B品类增幅稳定-C和D品类市场容量不断攀升•品类分析结论-BCD品类的购物者有着共同的购物习惯，品类相关性较高•店内表现分析结论-各品类分销均没有达到公司建议分销标准-货架占比在CD品类低于竞争对手•促销活动分析结论-CD品类促销活动价格不是主要驱动因素-A品类促销活动达到预期水平•物流与财务分析结论-CD品类产品脱销断档情况严重，影响销售-B品类库存周转过慢MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses避免观点孤岛•太多的目的等于没有目的•能否达到目的是衡量销售卖入成功与否的唯一标准•如何界定“目的”？（用一句话来记述你想要客户听完你的演示之后想什么或做什么，这句话就是你的目的）•明确目的能帮助我们转换考虑问题的出发点（从考虑我要客户听什么和看什么转移到客户需要听什么和看什么）MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses4、典型错误：销量回顾•把生意回顾等同于销量回顾•只谈业务结果（销量指标、利润指标），不分析业务过程（店内表现要素、购买行为分析）MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses避免销量回顾•销量分析只是业务回顾的起点，不是全部•销量及利润（如果需要）回顾同目标进行比较，寻找出差异•通过分析业务过程指标，找出出现差异的原因，确定改进方案•针对各项产品差异的要素，分别制订改进计划MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses5、典型错误：自说自话•“专卖店”式的生意回顾•只谈论和关心我们的产品和数据•只关心“我们的产品现在卖的不理想，我们希望卖的更好。”MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses避免“自说自话”•别说“让我卖的更好”MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses•建议陈述逻辑：市场的品类—门店的品类—我们的销售—如何通过改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售•好的业务回顾和好的销售陈述模式遵循同样的逻辑：-我们说出来的应该是客户的利益-根据客户的需求剪裁自己的说法-用客户的数据、信息、观点来证明我们的见解MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses培训内容二、关注零售商需求生存的需求经营/发展的需求合作的需求竞争的需求MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses零售商的需求MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT竞争经营发展SalesTrainingCoursesMEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT生存的需求经营/发展的需求合作的需求竞争的需求零售商的需求SalesTrainingCourses生存的需求•网点扩张－靠网络规模实现博弈筹码和普遍外延式增长•越来越重视“缩减供应链”－毛利率太低•越来越重视新产品－产品毛利率高，没有竞争•越来越喜欢特供商品－产品差异化－毛利率高，没有竞争•越来越高的收费标准－前台毛利越来越低，通过后台费用来补偿•越来越关注购物者的购物行为－通过对购物行为的研究实现差异化MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses经营/发展的需求MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses1、业务衡量指标MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT销量指标利润指标库存指标业务衡量指标SalesTrainingCourses•销量指标•核心指标-品牌销售额-品类销售额-门店销售额•相关指标-平均每客户成交量-顾客数量-重复购买率-市场份额-平均地效-批量业务MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses•库存指标•库存数量指标-库存金额-库存金额同计划相比较-有效库存率-缺货比率-店面订单服务水平-库存过剩及过期产品•库存周转指标-库存周转率-库存商品周转率同计划比较-库存周转天数-库存投资回报率-交叉比率MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses•利润指标•毛利指标-毛利额-毛利率-产品毛利%-折扣%-商业毛利%•产品毛利-销售价-成本价-新品毛利-维持毛利-降价MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses•费用指标•产品相关费用-返利-进店开户-新产品入场费-新产品条码费-商品组织费等-新产品上架费-新产品促销费•年节费用，通常以门店为单位收取-元旦-春节-五一-中秋-国庆-圣诞•服务费用-咨询费-服务费等MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT•商店类费用-新店开业-首单折扣-首单延迟付款-老店装修-本店店庆-全国店庆-国际店庆•陈列费用-排面管理费SalesTrainingCourses竞争的需求MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses合作的需求MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT1、零售商综合评价最高的消费品生产商SalesTrainingCourses2、零售商最关注的工商协作指标MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses培训内容三、理解生意客户渗透模型SWOT分析模型MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSalesTrainingCourses客户渗透模型MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT规则事实期望顾虑Market&CategoryDifferen-tiationShopperOperation总体具体SalesTrainingCourses1、客户渗透模型（总体）Expertation-客户对未来发展状态的描述-客户的期望、销量目标、利润目标、要求、改进想法和行动计划MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTConcern-客户的不满、担忧、抱怨、未满足的需求和竞争压力Rule-客户的规定、流程、原则、标准（如：KPI）、方法和组织结构等内容Eact-客户的生意现状，如：门店数量及类型、销量构成、利润构成等规则事实期望顾虑SalesTrainingCourses练习：客户渗透（总体）•题目：公司新品上市前，你需要和客户制订JBP，在JBP制订前，为收集有用信息，你需要问哪些问题，以保证你在JBP卖入时提到的都是客户利益？并能用客户的话来证明你的观点。•要求：3分钟每空填写至少1个小组认为最应该问的问题。MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT看自己（门店）看品类（品类）看我们（品牌）期望顾虑规则事实SalesTrainingCourses2、客户渗透模型（具体）请思考：在KAJBP的过程中，我们可以影响KA的哪些方面？（我们的产品有哪些可以影响到他的生意）请将上述问题具体化成向客户的提问。MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT现状为什么他们认为可以改进的地方他们将如何影响市场和