史无前例--特价车团购专场

第4周-2月28日-清远骏风店-店头-史无前例特价车团购专场制作人：邹惠茹清远骏风店（DGD034）2016年2月15日【团购专场】活动背景说明1.1活动背景、时间、地点【团购专场】活动时间、地点1.2元宵活动之后市场较冷淡，有部分客户仍在观望中，此时特意举办史无前例特价车团购专场，相信会有一个圆满的结果。2016年2月28日活动时间4S店内活动地点全车系活动车型DMS战败客户、意向客户活动对象3史无前例特价车团购专场活动主题【团购专场】市场预期目标3.1市场预期目标来店量提升订单量提升终端量提升库存结构调整做好店头气氛布置工作，加大各销售顾问邀约量针对专场活动培训师设计好销售话术加快交车速度，按照客户需要安排配车调整内促，加大滞销车型现车销售的奖励史无前例特价车团购专场将达到的效果与预期的目标**教师团购专场第一阶段，收集意向客户，邀约意向客户，全力卖“报名券”第二阶段，做好前期铺垫，活动介绍，促成活动日成交率不低于50%二次来店首次新增订单2045大于18市场预期目标设置【团购专场】市场预期目标3.2【团购专场】活动开展吸引点说明4.1活动亮点/吸引点【团购专场】活动开展亮点说明4.21.活动前20名客户获价值1380元车载冰箱。2.价格空前实惠，精品只需6折。3.千人抢购，场面热烈，有得拿有得送。到店礼，送精美礼品一份..1一重礼试驾有礼！1二重礼再获厂家返现礼1三重礼再获999元汽油卡礼.1四重礼价值500元车身封釉.1五重礼获1年40次免费洗车券.1六重礼现场三次大抽奖.1七重礼获950元交强险礼1八重礼【团购专场】活动KPT任务分配5.1活动目标设置（二次来店/首次来店/订单）销售顾问销售顾问IDCC小组合计阮东云郭阮锋欧国栋黄秀英侯振威林海芬黄润鹏曹莉英邹静文意向客户95959957664集客目标55785767555邀约目标55555555545订单目标23212311318活动邀约话术——一次邀约话术--短信邀约--二次邀约话术--短信提醒--前一天邀约确认【团购专场】活动第一次邀约话术5.2【团购专场】短信邀约内容5.3XX先生/小姐，您好，我是广汽本田清远骏风店的销售顾问ＸＸＸ，我们店2月28日做史无前例特价车团购专场，每提前一天下定的话可以多省300块钱，比如您看中的车型价格15万，26号下定的话到优惠的基础上再减4000，27号下定减3700，如此类推！您看要不您明天过来先试驾一下？XX先生/小姐，您好，我是广汽本田清远骏风店的销售顾问ＸＸＸ，我们店史无前例特价车团购专场，每提前一天下定的话可以多省300块钱，比如您看中的车型价格15万，26号下定的话到优惠的基础上再减4000，27号下定减3700，如此类推！诚意邀请您来参加！用途：针对意向购车客户群；使用时间：首次邀约客户用途：针对意向购车客户群；使用时间：首次邀约客户10分种内短信回访活动邀约话术——一次邀约话术--短信邀约--二次邀约话术--短信提醒--前一天邀约确认【团购专场】活动第二次邀约话术5.5【团购专场】活动短信提醒内容5.6【团购专场】活动保有客户邀约话术5.4***先生/女士您好，我是广汽本田XXXX的销售顾问***,非常感谢您对我们一直以来的支持与厚爱，我们店我们店2月28日做史无前例特价车团购专场，每提前一天下定的话可以多省300块钱，比如您看中的车型价格15万，26号下定的话到优惠的基础上再减4000，27号下定减3700，如此类推！您看要不您明天过来先试驾一下？***先生/女士您好，我是广汽本田XXXX的销售顾问***,上次通知您的活动现在又增加了一项优惠就是活动期间全场精品6折！机会十分之难得，由于名额有限，我们需要统计人数，希望您确认参加我们的活动！XX先生/小姐，您好，我是广汽本田XXXX的销售顾问***，很高兴您都能参加明天的活动，因为当天参加活动的客户比较多，请准时参加，我们方可及时安排座位、车位。收到请回复！用途：3-4年以前保有客户（IDCC小组）使用时间：首轮客户X选之后，对客户进行二次确认使用时间：前一天邀约确认发送自客户【团购专场】销售外促政策5.7活动政策请以现场公布的车型销售政策为准。车型活动最高优惠其它政策备注歌诗图20000元+3000精品雅阁2.0EX/2.4L10000+3000精品★奥德赛5000元+3000精品锋范2000元+500精品★飞度3000元+3000节能补贴+3000精品凌派1000元+2000精品3000元节能补贴缤智2000元+3000精品【团购专场】销售内促政策5.8活动内/外促政策（一）、活动期间每位销售顾问目标4台，达标的每台奖励150元；保底销售目标3台（不奖励不扣罚），少于3台的捐100元/台乐捐销售部基金，以最终交车为准。规定时间内，如有退订或交付车辆不足3台的视为不完成任务。（二）、现车销售奖励100元/台。（三）、客户邀约：销售顾问邀约目标8批次/人，未达标30元/批乐捐销售部基金，如发现有做假行来捐100元/批。（四）、销售目标与邀约目标双重考核：A、在规定时间内交车不完成3台的、邀约客户不足8批次的视为均不完成考核目标，则在原有基础上扣罚额外追加100元的扣罚；B、两者只完成其一的奖励照旧，扣罚照原方案执行；C、两者目标均达到100%以上的，在原有的基础上追加50元/台的单车活动奖励。（五）在考核期内，现车完成交车，否则扣除活动所有奖励的20%（六）、奖罚核算，在最后期限后与当月展厅销售提成并行核算；（七）、完成订单任务销售经理/主管奖500元，未达标扣100；市场经理奖400元。（八）、以上激励政策奖罚考核期限为，订单：2月28日止；邀约：2月27日。（九）、销售顾问订单目标政策以最终交付车辆为考核指标，期限为3月31日前。【团购专场】营销顾问/助理目标达成要求/策略说明5.9活动目标达成策略【团购专场】IDCC小组目标达成要求/策略说明5.10重点关注3-4年以前的保有客户，以置换为邀约噱头，告知活动信息及置换政策。网络线索新增有效客户邀约要注意技巧，这方面的客户意向比较高。对于网络线索在对比车型的客户，一定要强调此次活动优惠钜大。邀约客户过程中注意邀约技巧，熟练及掌握邀约话术。了解透彻活动内容及主题，提前进行话术演练，确保对每一位邀约的客户都能清晰地传递活动内容，引起活动兴趣。邀约过程中适当透露2-3项吸引力较大的政策刻可，切忌不能完全透露，保留客户到店后有一定的洽谈资本。促单当中价格首报要有所保留，洽谈当中尽量推库存车/现金车。要重点关注库存车客户。团购专场，现场豪礼随你拿，想去拿礼就去拿礼！活动开展过程中有任何困难或问题及时反遗。【团购专场】活动宣传投放6.1活动广宣推进计划及内容常规集客11①有888元现金红包礼，汽油卡送等②在活动日额外有厂家补贴礼③全场精品6折，三次大抽奖，抓现金店头集客途径电话邀约短信邀约活动扩大广宣途径12自媒体投放途径：微信公众平台、太平洋汽车网（平台推送）、其它垂直网站上稿时间：2月20日前基础要求：动员公司员工转发活动内容至朋友圈宣传内容：如“常规集客”所示！2月20日启动【团购专场】活动宣传投放6.2活动广宣推进计划及内容媒体广宣投放13投放媒体太平洋网站出稿时间2月20日前版面位置焦点图见报时间2月25日【团购专场】活动物料布置及设计说明6.3活动物料布置及设计活动推进计划第四阶段漏网捕获第一阶段预热与动员全体动员活动招集客户邀约广宣投放礼品预定物料准备第三阶段活动现场活动前一周活动当天活动后一周团购专场后期跟踪，犹豫客户跟进第二阶段甄选客户活动前1天客户人数确认；物料、礼品到位；水果预定；现场布置；人员演练团队合作，齐心协力【团购专场】活动筹划各阶段内容7.1【团购专场】当天活动流程说明7.2活动当天流程表客户签到活动开场抽奖互动环节公布销售总监价客户签到、送上代金券（可抵车款）、汽油券、保养券、大富翁券、签到暖场主持人开场、领导致辞活动开场现场三次大抽奖抽奖游戏互动环节互动环节安排魔术节目表演公布销售总监价公布销售总监价节目表演18【团购专场】活动当天各岗位安排及工作项目8.1活动当天工作安排序号项目姓名13部门联系方式职责安排备注1现场秩序谭雄飞夏小南市场部1.3791E+10■整场活动负责人：活动主持、各项工作安排、现场紧急事件处理2邹惠茹销售部市场部1.658E+10■活动签单前负责现场活动投影资料、音乐的投放。签单开始后负责现场客户座席的秩序及协调其它工作1.3791E+10■收款流程：收到销售合同→收2000元订金→开收据→把合同、收据、抽奖券订在一起交给客户→完成1517吴丽清签单组销售部3客户停车指引周文静1.3693E+10行政部1.858E+10■负责展厅入口客户指引。4蓝为民14行政部1.348E+10■引导客户到指定停车位停放车辆。5曹志辉安保部1.8313E+10■停车场：引导客户按顺序停放车辆，并指引客户前往酒店大堂。6签到处朱秋燕方剑客服部1.83E+10■负责自行前来的客户签到工作。7王秀梅销售部客服部1.3432E+10■接待客户（未签到的先签到）。8抓现场游戏丘志立1.3535E+10财务部1.3535E+10■第一小队：负责客户抓现金游戏。抓到的金额写在流程表上。流程：客户抓钱放到栏子→清点钱币→金额写在流程表（大写）→交还流程表给客户→完成9蔡荣强16财务部1.317E+1010陈秋玉抽奖组财务部1.351E+10■协调第一、二小队的工作：负责在客户流程表上登记客户抓到金额。必要时协助抓现金工作。11林楚云欧国栋财务部1.8899E+10■第二小队：负责客户抓现金游戏。抓到的金额写在流程表上。流程：客户抓钱放到栏子→清点钱币→金额写在流程表（大写）→交还流程表给客户→完成12江少玲销售部财务部1.3922E+101.3653E+10■收款流程：收到销售合同→收2000元订金→开收据→把合同、收据、抽奖券订在一起交给客户→完成■收款流程：收到销售合同→收2000元订金→开收据→把合同、收据、抽奖券订在一起交给客户→完成■拿到客户的礼品券、合同及收据。在合同中写上礼品名称，收取一张合同保留；把礼品券交给礼品发放员，引导客户去领取。交还合同及收据给客户。陈海伦销售部1.3693E+10■拿到礼品券，拿取相应的礼品核对后交给客户，并把客户的礼品券损坏掉。【团购专场】活动推进及各项工作安排8.2活动各项工作推进负责人时间内容部门负责人2月20日执行活动的方案确定市场部谭雄飞动员大会市场部谭雄飞2月20日广告宣传方式的设定及启动市场部谭雄飞客户邀约销售部/客服/前台夏小南礼品预定市场部谭雄飞2月20-24日活动物料准备市场部邹惠茹客户邀约销售部/客服/前台夏小南销售顾问培训销售部夏小南2月25日礼品落实到位市场部谭雄飞场地布置市场部邹惠茹确定邀约人数销售部夏小南对活动前物料进行确认核对市场部谭雄飞食品的预订行政部蓝为民【团购专场】活动当天工作开展8.3活动现场工作将提前一天彩排演练；每个工作岗位将下发岗位工作流程文件及要求。确保活动正确有序进行。部门经理审该：总经理审批：活动预算【团购专场】活动预算说明9.1项目费用（元）备注MD15005000张电视广告15000物料7000店头活动物料派MD工资1800兼职工资网站28000户外26000总计：7930021清远骏风店市场部邹惠茹