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北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725信诺必拓信诺之旅价值必拓最新动态，社会焦点科技前沿专业培训十二月刊总第十七期信诺必拓2009.12信诺视点北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725本期导读：动态：中药变饮料“巨鹿三宝”大豆深加工制备大豆多肽营销零成本启动市场要闻基本药物标底价探路焦点把脉中医：收费过低妨碍中医发展？培训新医改下医药企业销售内务管理触及巅峰—最优化培训管理与演讲提升策略北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725动态：中药变饮料“巨鹿三宝”俏巨鹿县盛产金银花、枸杞、红杏，被称为“三宝”。这几年，他们把这“三宝”进行深加工，使传统的中药变身为时尚饮品，不但使其增加了附加值，还让农民沾了光，得到了实惠。巨鹿县枸杞、金银花和红杏三大产业在县域经济中占有较大比重,是河北的银花之乡、枸杞之乡和红杏之乡。这几年，该县一批农产品加工的“龙头”企业应运而生。记者在三丰银杞饮品有限公司看到，这是一家投资1650万元的企业，拥有国内先进水平的果肉果汁生产线，年产饮料能力15000吨。主要将枸杞、金银花、串枝红杏加工成饮料。他们给记者算了一笔账：过去，农民都是把枸杞晾干再卖，1市斤干枸杞9元钱，3市斤鲜枸杞才能晾出1市斤干枸杞；现在，这个企业收购农民的鲜枸杞，1市斤就是4.5元，农民3市斤鲜枸杞就能卖13.5元，比过去卖干枸杞多赚4.5元。没有了晾干的成本，省时省力还省去了煤钱。金银花也是这样，他们收购的鲜银花也是这样，农民比过去卖干银花合算，不但不用晾晒，还能增加两成的收入。城关镇付庄村60多岁的农民付志秋，孩子都在外打工,他自己种了4亩银花。过去，一到收获季节就发愁没人帮忙晾晒。现在好了，有人上门收鲜银花，从地里摘下来就运走了，而且卖的价钱还比过去贵。巨鹿的银花、枸杞过去都当药材卖，经过深加工成饮料后，它的药用价值和保健功能被充分体现出来，金银花其味甘性寒，可清热解毒、疏散风热，该公司与天津科技大学共同研发的银花珍饮料是金银花再辅以菊花、蜂蜜、冰糖等原料制成。它不仅可以预防中暑、感冒及肠道传染病，还含有丰富的氨基酸、北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725纤维素、维生素、矿物质等多种生理活性物质，而且清凉爽口。枸杞具有抗癌、补肾的作用，制成饮料后，它成了一种很简便好喝的补品。由于这些具有药用价值的产品制成了方便爽口的饮料，深受消费者的欢迎，很快就打入了北京、天津、山西、东北等市场。1工艺流程脱脂大豆粕→浸泡→磨浆分离→胶体磨→精滤→超滤→预处理→酶水解→分离→脱苦、脱色→脱盐→杀菌→浓缩→干燥2工艺要点说明：超渺茫地生产大豆分离蛋白用于生产大豆分离蛋白的原料必须是低变性的脱脂大豆粕，要经过弱大碱浸泡，磨浆分离、细磨、精滤和超滤得到一定浓度的大豆分离蛋白溶液，与传统的碱提酸沉法相比，该法获得的大豆分离蛋白溶液，可溶性糖分少，离子含量少，灰分少，是较为先进的生产大豆分离蛋白的方法。2.1预处理因为大豆球蛋白分子具有相当紧密的结构，种极其致密的结构对酶水解具有很强的抵抗力，所以在酶解大豆蛋白时必须适当进行预处理，使其中的蛋白质复杂结构被打开而形成一条直链，那些原来在分子内部包藏而不易与酶发生作用的部位，由于分子结构的松散而暴露出来，从而使蛋白水解酶的作用点大大增加，北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725加快了蛋白质的酶解，试验证明：在90℃下加热10min，既可防止大豆蛋白溶液粘度升高又可大大提高其水解度。2.2蛋白酶水解为了确定最佳的酶解反应条件，我们固定反应时的pH值为7.5，以酶添加量、反应温度、反应时间及底物浓度为试验因素，各取三水平，以水解度DH为指标，选用L9（34）正交表安排试验。实验证明：酶用量为E/S=4%，水解反应温度为45℃，作用时间为12h和底物浓度为4%。2.3分离该工序是通过调节蛋白酶解液的pH值为4.3，使未水解的蛋白质沉淀而去除，而分离得到纯净的酸性水解物溶液，试验表明北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725在最佳反应条件下，水解率可高达95%。2.4脱苦、脱色经分离后的大豆蛋白酶解物是低分子肽类和游离氨基酸混合物，并且其中的带芳香侧链或长链烷基侧链的疏水性氨基酸的肽类是苦味肽，为了改善大豆多肽的口感和滋气味，必须除去苦味肽和游离氨基酸。本工艺采用活性碳吸附法来进行脱苦、脱色，最佳反应条件是碳液=1:10，T=40℃，Ph=3.0经处理后，口味得到明显改善，色泽透明澄清，达到令人满意的效果。2.5脱盐由于在酶解过程中为了保证反应过程中的pH值保持不变，需要不断加入NaOH溶液进行滴定以及在分离工序中调节PH值到PH4.3以除去未水解的蛋白质而加入盐酸溶液时产生一定量的盐成分（主要是NaCl）所以水解液具有一定的咸味，为此需要进行脱盐处理，将一定体积的大豆蛋白酶解液以10倍柱体积/h的流速分别流经H+型阳离子交换树脂和OH-型阴离子交换树脂来脱除Na+和Cl-，大大降低了盐分含量，脱盐率在85%以上。2.6杀菌、浓缩、干燥经分离精制后的大豆多肽溶液在135℃温度下进行5s的超高温瞬间杀菌，接着进行真空度为650mmHg的真空浓缩，浓缩至固形物含量为25%，最后进行喷雾干燥即可得到成品粉末大豆多肽。北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725【探讨个案】两个难做的产品最近，有两个朋友找笔者帮忙运作产品。炒出来的繁荣一个产品是大终端产品，售价在100～300元之间，价格偏高，今年1月上市销售，到10月为止，每个月只能出30多万元的货。要达到之前和总公司签订的协议目标，经销商必须建大网络冲量。问题在于，如何让连锁药店接受如此高价？如何让顾客接受这样一个新产品？这个朋友承诺一分钱不赚，利润全给笔者。笔者不想接这个产品，干脆“狮子大开口”，要求提供1万多元的上货费（其实只需5000元左右）。孰料，对方一口答应，宣传费用、人员促销，甚至专家等费用全包了。这家公司倒也特殊，税票开到零售额全额。要知道，笔者以前遇到的都是偷税的公司，没想到还有主动交税、多交税的公司。真不知道企业会计是怎么核算运营成本的？难道为了卖货就不惜一切了？笔者倒以为：利润是第一要素，销量是第二。发给员工奖金总比给一些看不见、摸不着的股份要好、要实际得多。北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725虽然笔者拿到了这个产品的绝大部分利润，但让笔者困惑的是：厂家和经销商这种不计市场运营成本的做法能让产品在市场上呆多久？为什么他们不赚钱都愿做？也许是因为曾经的市场太疯狂了，大家才会如此执着吧。保健品市场的经营要靠系统方法。从研发、生产、市场流通到后期维护，各环节的目的除了满足消费者需求以外，还要让企业赢利，不能为了做市场而做市场。厂家、经销商、运营商、药店经营者，甚至包括店员、顾客，许多地方需要整合利益。只有大家都能得到利益，产品才能做得长久。会算计的厂家另一个产品是蜂产品系列，进货价格很高，还需要提供2万元的市场保证金。朋友拿到了代理权才来找笔者，笔者就郁闷了：“你找产品的时候应该和我说一声啊，现在都是不知名的产品才收保证金，真正做市场的厂家根本不收保证金，而且都保证全额退货。即使不退货，咱也不能给他保证金啊。你现款进货，进药店还要自己铺货，厂家又不包税。什么都要自己付，这个厂家真会算计。人家帮你做市场，还得按你的计划完成销量，不然就不退保证金，哪有这样操作的？”这个产品走的是笔者最熟悉的会议营销途径。产品还是不错的，有中国最权威的认证、特殊保护、红头文件、出口认证等等。单从认证上看，产品卖点很强，但企业策划力不够，想要做好还得重新设计营销方案，相当麻烦。可惜，这位朋友缺乏运营资金，难以支持正规的会议销售市场运营。产品前途十分渺茫！以上两个产品运作各有失败的原因，但共同教训还是：不能把市场的成败寄托在某个人或某个点之上，销售是一个系统工程，缺少任何一个环节都能让市场亏损。如果一个人就有这么大的能力，销售就简单了。（东侠）北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725【正方】吆喝难赚利润欠丰观点陈述：第一个产品让笔者联想到前段时间运作的一个产品。厂家玩命地打广告，卫视天天有广告，还附带招商，一年销售额有几个亿，可广告费也花了几个亿。看似大家都在赚钱，其实货只是从经销商的仓库搬到药店而已。医药公司以为赚钱了，用100万元现金进货拿下了经销权。事实上，笔者是这样策划产品的，在夏季产品淡季时打广告容易招商，1个单品100万元的进货额，10个经销商就是1000万元，这样一来，拿下几个亿当然很容易。经销商不知道，厂家造势后就在全国铺开炒作，根本顾不上终端。可以说，后来者都得赔钱。所以，医药公司还是应该做自己的主营业务物流，而不是经营。现在，许多医药公司在大规模地开药店，这么做绝对是失误的。首先全国的药店不是过少、而是过剩。先开的药店已经在自己的区域内形成了规模和市场划分，顾客忠诚度也培养得差不多了。再则，从投资角度来看，投入和产出不成正比，回收成本遥遥无期。如今，许多多年做保健品的朋友都变懒了。大渠道产品能稳赚5～10个点就满意了，反正他们只需要走个流通、送送货而已，卖不完可以退给厂家，而且产品一上广告，多少会有点销量，即使没有广告，凭借自己多年来的关系和渠道，专柜销售多少还可以赚点。北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725可是，买方市场已经形成，铺货不再是易事，广告产品进强势连锁也只是7.0扣。许多厂家不但铺底，还出运作资金，连锁药店也只能看顾客的脸色吃饭。如此情况下，保健品销售的效益何在？公司运营的效益又在哪里？厂家一方面摇着大旗在招商，一方面在赔本赚吆喝，前几年辛苦赚来的资本，一次次被无情的市场吞噬。前途是美好的，可现实是残酷的。最近，笔者的老朋友都在谈论这个话题，大家的普遍心态是：退出保健品市场吧，毕竟自己在此辛苦耕耘了几年，不舍得；不退出吧，最近的投资不见起色，实在让人心灰意冷。这些经销商没有忽悠厂家一次，却被厂家忽悠了不只一次，好在他们已经建起了良好的终端网络和信誉，不管哪种产品都能在最短的时间里建立起稳固的销北京信诺必拓企业管理顾问有限公司---中国医药企业专业培训服务提供商北京信诺必拓企业管理顾问有限公司010-84675581、84675420、84675725售网络。这恐怕也是厂家乐此不疲地找