2011年全业务套餐优化方案培训材料(厦门市场部1103)

中国电信厦门分公司市场部02011年10月28日公众客户全业务套餐优化方案内部资料注意保密中国电信厦门分公司市场部1目录1.套餐优化总体策略2.我省套餐优化方案3.终端引领补贴模式4.优化后分渠道销售品形态中国电信厦门分公司市场部21.1套餐优化总体策略遵循集团总体优化原则：适应终端引领模式，简化套餐，简便销售。中国电信厦门分公司市场部31.2我省套餐优化思路主旨：每个套餐体系均按照高、中、低三种目标客户群的消费需求进行区隔个人用户：乐享3G套餐/自主版套餐年轻群体套餐大众(易通卡)套餐家庭用户：自主版/共享版光速e9套餐共享版e9套餐e8套餐套餐总目录：注：e6手机版和e9惠农版不做主推，在农村市场以C+固超无并叠加2M包年宽带进行替代。中国电信厦门分公司市场部4目录1.套餐优化总体策略2.我省套餐优化方案2.1乐享3G套餐（含主副卡）2.2年轻群体套餐2.3大众套餐（易通卡）2.4e家共享版2.5e9自主版2.6e8套餐3.终端引领补贴模式4.优化后分渠道销售品形态中国电信厦门分公司市场部52.1乐享3G套餐（含主副卡）—针对3G需求较高的白领及商务人士销售品说明：①我省在两类套餐中各主推五档，其中1～4档与原有套餐略有区别，同时增加一款高档次套餐②套餐内语音通信时长包含本地主叫（含本地市话和本地国内长途）和国内漫游主叫时长（不含港澳台地区）；③129元及以上档次超出流量享受自动升级，不提供手机上网流量包订购④WIFI时长可在全国使用（不含港澳台），超出按0.03元/分钟收取；⑤129及以上档次可办理乐享3G主副卡业务。⑥体验增值业务可在以下产品中选择：爱音乐-彩铃、爱音乐-全能听、天翼视讯-全能看、天翼空间-全能玩、天翼阅读-精选畅阅、爱游戏-特惠包5元版、天翼助理、爱动漫、新闻早晚报。下同。月基本费（元）国内流量国内语音WIFI时长短信条数彩信条数超出语音超出流量增值业务49200M100303060.20元/分钟0.0003元/KB，129及以上档位享受自动升级来电显示及2项体验业务（用户自选）89400M240303060.15元/分钟129600M3306060121891G600606012来电显示及3项体验业务（用户自选）2891.5G99012018018月基本费（元）国内语音国内流量WIFI时长超出语音流量资费增值业务5916060MB100.20元/分钟0.0003元/KB，129及以上档位享受自动升级来电显示及2项体验业务（用户自选）89360120MB300.15元/分钟1296601891200来电显示及3项体验业务（用户自选）3892600上网版聊天版主推销售品：中国电信厦门分公司市场部62.2年轻群体套餐（年轻卡）—针对有一定3G需求的年轻时尚人群基本费（元）套餐内包含套餐外资费销售对象点对点短信（条）手机上网流量（MB）WIFI上网时长本地拨打市话/国内长途（分钟）增值业务(引入增值业务超市，可选择2个)本地通话资费本地主叫国内长途其他198020880来电显示、189邮箱（2G）及2项体验业务（用户自选）接听免费，拨打0.15元/分钟0.2元/分钟标准资费针对大众年轻群体392402024240主推销售品：销售品说明：①针对大众年轻群体按照集团方案执行，②年轻群体套餐的可选包有短信包（具体省市场部另行下发）；③支持流量阶梯计费：=200M0.003元/20K，=200M0.003元/50K，其中19元档次赠送彩铃业务,不可叠加流量包。中国电信厦门分公司市场部72.3大众套餐（易通卡）—重视语音需求的大众人群套餐名称基本费（元）保底消费（元/月）增值业务本地拨打市话（元/分钟）接听拨打国内长途（元/分钟）点对点短信（条）手机上网流量（MB）销售对象大众3号（10普通版）010天翼邮箱（2G）第1分钟0.2元，第2分钟开始0.1元/分钟省内免费省内0.20标准流动人群易通卡（11版）10无来电显示、彩铃、天翼邮箱（2G）0.15本地免费本地0.15020M主推销售品：销售品说明：①易通卡套餐根据集团框架，符合“来显、手机流量、长市合一”的要求，取消忙时，重点针对流动人群销售；②保留大众3号（10普通版），以0门槛的资费取消仅针对固+C及携号转网用户，开放至所有流动人群销售。中国电信厦门分公司市场部82.4e9共享版—满足宽带、手机融合通信需求的家庭用户套餐名基本费（元/月）宽带及ITV分钟数手机上网流量及WiFI手机免费接听超值赠送E9109（岛外）有线4M不限时本地拨打本地、国内长途200分钟30M手机上网+省内WiFI5小时国内1、手机、固话免月租，本地互打免费；2、增值业务：来电显示（固话）、七彩铃音（手机、固话）、天翼助理、手机报（天翼快讯、理财时报）、星空影视、电脑医生（在线版）129（尊享e9）有线6M不限时，30元ITV时尚包本地拨打本地、国内长途300分钟200M手机上网+省内WiFI5小时E9（光速版）169有线8M不限时，一台标清ITV189有线12M不限时，一台高清ITV299有线20M不限时，一台高清和两台标清ITV主推销售品：销售品说明：①尊享e9-129提速为6M，e9-109限岛外推广。②手机上网超出部分0.003元/10K,月消费额500元封顶；WiFI超出后按标准资费；语音超出后资费：国内接听免费，本地、国内长途、省内漫游主叫0.15元/分钟，省际漫游主叫0.29元/分钟；固话：区内标准资费，区间长途0.15元/分钟。中国电信厦门分公司市场部92.5e9/A8自主版—以“用天翼3G，宽带直降”的卖点满足有较高3G需求同时又有宽带需求的家庭用户注：1、6M、12M及20M分别最高赠送；2、上述宽带类型无论单产品或e8套餐均为月缴，不可叠加年缴套餐。选择乐享3G套餐档次宽带类型折扣894M单产品或e8(4M)五折1291896M单产品+标清ITV，或e8(4M)免费28912M单产品+标清ITV，或e8(4M)免费38920M单产品+高清ITV，或e8(4M)免费主推销售品：销售品说明：①用户选择自主版前提是选择乐享3G套餐（含上网版及聊天版）作为基础套餐，宽带可携E8（98、108、118元档）套餐加入，享受以上宽带套餐月基本费的5折优惠或免费；②新增两个可选包：固话优惠包（免功能费，免固话月租，与套餐内电话本地互打免费，区间及国内长途按0.15元/分钟（仅限一部）和亲情包（1元/月.户，与套餐内电话本地互打免费（加入数量不限）)；③默认与基础包同一产权，可不同产权；要求合帐付费，各产品加入自主版套餐后付费方式统一为一种，默认为后付费，可营业选择受理为预付费；如优惠或赠送的宽带为12M、20M等高带宽，且在部分区域不具备速率条件的，可向下兼容，赠送低速率宽带。④自主版赠送/优惠购买宽带类型：重视宽带速率的客户可选择“单产品宽带+ITV”，有固话产品通话需求的客户可选择e8套餐。中国电信厦门分公司市场部10自主版及共享版的对比选择的乐享档次叠加宽带/e8叠加后价格二者差异部分比对e9共享版费用89e8-98（4M）138(五折)自主版贵29元，多享受140分钟语音+370M流量+30小时WIFI+30条短信+6条彩信109自主版贵9元，40分钟语音+200M流量+30小时WIFI+30条短信+6条彩信VS.2M带宽+标清一部+固话畅打129（尊享）129178(五折)自主版贵9元，130分钟语音+400M流量+60小时WIFI+60条短信+12条彩信VS.4M带宽+标清一部+固话畅打169189（主推）6M单产品+标清ITV189（赠送）300分钟语音+800M流量+55小时WIFI+标清一部+60条短信+12条彩信VS.6M带宽+高清一部+固话畅打+固话月租、来显及彩铃189289（主推）12M单产品+标清ITV289（赠送）690分钟语音+1.3G流量+115小时WIFI+180条短信+18条彩信VS.8M带宽+高清一部+标清一部+固话畅打+固话月租、来显及彩铃299对比情况说明：（上述测算中乐享3G套餐以上网版为例）①如果用户是喜欢玩手机的,在相同档次的情况下，一定会倾向于选择自主版。②如果用户是热衷于居家上网、看ITV的，在相同档次的情况下，无疑会选择共享版。中国电信厦门分公司市场部112.6e8—满足以宽带为主基础通信需求的家庭用户基本费（元/月）宽带及ITV本地、国内长途通话话费WiFI促销增值业务98有线4M不限时岛内：18元岛外：28元省内WiFI全免费固话七彩铃音、固话来显、星空杀毒108有线4M不限时，30元ITV时尚包——主推销售品：基本费（元/年）宽带类型赠送WiFI促销960/840有线4M不限时固话免月租省内WiFI全免费中国电信厦门分公司市场部122.7e6手机版—满足以手机为主基础通信需求的家庭用户基本费（元/月）通话时长手机上网流量增值业务56本地拨打本地、国内长途300分钟100MB1、手机、固话免月租，本地互打免费；2、增值业务：固话来显及彩铃、手机彩铃、天翼助理、手机报（天翼快讯及理财时报）主推销售品：销售品说明：①e6惠农版-36、e6手机版-76/116三档套餐停售，只保留e6手机版-56套餐，但不做主推。②对于通话需求较低家庭用户，可引导办理天翼超无（C+固）或易通卡系列套餐；对于e6手机版-56套餐无法满足通话及流量使用需求的用户，可引导办理乐享3G套餐或年轻卡套餐。中国电信厦门分公司市场部132.8重要业务规则说明——自动升级规则手机上网超出套餐流量后，乐享3G-129元及以上档次套餐用户按照差异化自动升级优惠计费,乐享129元以下档次用户按照标准资费计费(标准资费为：0.0003元/KB，不足1分按1分计）。优惠用户范围优惠内容上网版特惠乐享3G上网版129元及以上套餐用户，套餐外手机上网流量按照30元包300M、50元包800M、100元包2G自动升级计收。2G以上按照标准资费计收。聊天版特惠乐享3G聊天版129元及以上套餐用户，套餐外手机上网流量实施50元包800M的优惠。800M以上按照标准资费计收。套外使用流量资费政策0-97.7MBX*0.0003元/KB97.7-300MB30元300-365MB30+(X-300*1024)*0.0003元/KB365-800MB50元800-963MB50+(X-800*1024)*0.0003元/KB963MB-2G100元2G-20G100+(X-2048*1024)*0.0003元/KB乐享3G-129元及以上档次套餐用户按照差异化自动升级优惠计费规则如下：以用户订购乐享3G上网版129元套餐为例，流量自动升级优惠规则如下：示例说明：1、用户使用流量超出套餐内600MB流量后，按标准资费0.0003元/KB计费，至套餐外手机上网费到达30元时，流量计费自动升级为30元包300M流量包；2、套餐外流量超过300M后，按标准资费0.0003元/KB计费，至套餐外手机上网费到达50元时，流量计费自动升级为50元含800M流量包；3、套餐外流量超过800M后，按标准资费0.0003元/KB计费，至套餐外手机上网费到达100元时，流量计费自动升级为100元含2G流量包；4、套餐外流量超过2G后，按标准资费0.0003元/KB计费。中国电信厦门分公司市场部142.8重要业务规则说明——天翼主副卡业务1、目标客户：（1）工作生活中有两个号码使用需求的用户；（2）同时使用手机和独立无线上网终端的客户；（3）家庭成员或朋友中两人共享主卡基础套餐的客户。2、业务定义：中国电信主副卡（以下简称“主副卡”）是为客户同时提供一张主卡与一张副卡，实现套餐内容共享及互拨优惠等内容。具体如下（1）合帐缴费：主副卡实现合帐缴费，并以主卡为缴费账户。（2）共享套餐：当主卡用户选定基础套餐后，副卡用户可共享主卡基础套餐中的语音、短信、彩信、数据流量及WiFi时长；主副卡执行统一的套餐超出资费标准；（3）互拨优惠：主副卡之间提供本地300分钟/月互拨优惠。（4）共享全国漫游接