促销员培训--招聘管理实务及技巧

促销员管理实务及技巧市场部/督导组一、促销员管理定义及目的二、促销员管理内容及技巧（一）促销招聘（二）促销培训（三）执行控管（四）促销激励（五）促销储备三、促销员管理附件目录一、促销员管理定义及目的（一）促销员管理定义促销员管理，是活动人员管理的核心，是对促销员招聘、培训、活动执行及人才储备进行管理，促进活动人员效益最大化的全过程，其中包括促销招聘、促销培训、执行控管、促销激励及促销储备这五大方面。其是一个循环不断的过程，而不是独立单一的，上一个促销管理优胜劣汰所获得的人才储备和管理经验将是下一个促销管理的坚实基础，体现为不断提高的促销管理水平，直至实现活动人员效益最大化的终极目标。（二）促销员管理目的基本目的：1、人才培养及储备；2、有效的信息来源；3、改善活动，提高活动效益。根本目的：活动人员效益最大化即充分发挥人在活动中的作用，促使活动效益实现最大化。二、促销员管理内容及技巧（一）促销招聘1、促销招聘条件设定原则（1）满足促销员的基本素质要求；如主动性、经验、口才等；（2）满足活动需求。如性别、年龄、气质特征与品牌的相配度、才艺、时地安排的配合度等。（一）促销招聘2、促销员类型根据对活动影响的情况，主要可按促销员的来源分为两种：（1）学生促销特征：a.学习能力好，上手快，可塑性强；b.服从性好，易管理；c.求知欲强，满足其学习欲望及精神鼓励有时比物质激励更重要；d.忠诚度较高；e.缺点在于缺乏经验，需要较大的培训投入；f.时地安排容易受限，变动性较大。（2）社会促销特征：a.经验充足，专业水平高，操作较为熟手；b.时间自由，不受限制，变动性较小；c.非常实际，物质激励排在第一位；d.学习能力一般，接受新事物一般较慢；e.相对而言，较不易管理。f.易受物质影响，忠诚度偏低。3、促销员招聘途径（1）针对学生促销，主要有以下途径：a.张贴招聘启事；注意点：招聘启事内容须包括：应聘条件、工作要求、招聘联系人姓名及联系方式、公司署名及时间，最好再注明非中介，为公司亲自招聘；张贴面要广，覆盖教学楼周边公告栏、宿舍公告栏、食堂两边及主干道信息栏；张贴位置要符合学校的要求，大多张贴在公告栏上，不能像狗皮膏药广告那样在树上、栏杆上到处张贴；注重维护，以两天为周期，更新维护一次，在被撕掉的位置重新补上招聘启事b.在学校网站或BBS上发布招聘信息；c.通过旧有促销发布招聘信息；d.与院或校学生会合作，发布招聘信息，网罗优秀人才；e.与学校勤工俭学中心合作，提供兼职岗位；f.通过观察竞品或其他快消品活动的促销，选择留下优秀促销的联系方式，纳为己用；g.通过校园招聘中介；h.其他。（2）针对社会促销，主要有以下途径：a.通过观察竞品或其他快消品活动的促销，选择留下优秀促销的联系方式，纳为己用；b.通过商场介绍；c.通过业务、经销商、分销商介绍；d.通过旧有促销的促销关系网发布招聘信息；e.其他。4、招聘原则（1）不选最好的，只选最合适的（2）不以个人喜恶为判断原则，而以活动需要为首要基准！（3）不片面判断、固守己见，而应全面考虑、广纳众议！（4）不掺杂任何利益关系，坚持公平、公正、公开原则！5、面试方式及技巧面试方式根据面试地点不同，主要可分为两种：公司面试和学校面试公司面试即让应聘者来公司面试；优势：a.占据主动；b.让应聘者充分感受公司文化氛围，增加可信度；c.不易受外界影响；劣势：a.应聘者在陌生环境容易产生紧张心理，发挥失常；b.受路途远近、时间、来回路费、信息可信度等影响，有不少有应聘想法但持犹豫态度的应聘者会选择放弃机会。适用情况：社会促销的面试学生促销的复试由于面试场地的原因，必须选择在公司面试的情况由于时间原因，面试和培训在同一天进行的情况学校面试即亲自到学校招聘，让学生应聘者在学校参与面试；优势：a.学生应聘者在熟悉环境容易发挥出正常水平；b.扩大招聘面，让更多学生有机会参加面试；c.容易获得学生的认同和好感；劣势：容易受到学校场地限制，使面试过程易被打断或干扰，因此得提前跟学生联系好面试场地；适用情况：学生促销的初面根据面试的人数，主要可分为两种：一对一面试和集体面试。一对一面试即一个面试官面试一个应聘者的情况；作用：深入了解应聘者的情况；适用情况：复试；应聘人数较少的情况。集体面试即一个或多个面试官同时面试多个应聘者的情况；作用：a.节省时间，快速筛选；b.通过对比，容易甄别出优秀应聘者；适用情况：初面；应聘人数较多的情况。面试技巧（1）面试形式多样化，可自我介绍，可提问，可抢答，可互相评分，可现场模拟等等，据需选择；（2）注意调节面试气氛，避免过于严肃沉重，可通过适当插入些小幽默、应聘者的才艺表演等来缓解应聘者的紧张情绪，以达到其最佳状态；（3）好的面试者应能轻易找到其所需的切入点，切入了解应聘者的情况；（4）面试过程中，面试者应是最好的倾听者，而非演说者；（5）专业的面试者在面试过程中应保持微笑，注意掩饰其对某些应聘者的偏好，避免应聘者轻易获知面试结果；（6）面试结束，要感谢应聘者的应聘，同时给予希望和鼓励；（7）为照顾所有应聘者的感受，面试结果最好采用电话通知的形式，特殊情况除外，另外需恭喜中选者，暗示其突围而出的不易，让其更珍惜此次兼职的机会。（二）促销培训1、培训准备（1）培训时间及地点安排注：综合考虑促销群体的时间安排，按少数服从多数的原则，安排确定培训时间，但必须避免多次修改时间的情况，避免因为个别人员修改时间，或分多批培训的情况，必须强调培训的纪律性。（2）提早发出培训通知，确保通知到位；（3）提前准备好培训资料及培训道具2、培训内容及流程建议（1）培训内容：a.企业文化、品牌及产品知识介绍；b.礼仪知识;c.活动介绍；d.活动分工及工作人员联系方式；e.正面及反面教材的学习；f.人员要求及薪资构成、奖惩措施；g.现场模拟演练（2）培训流程建议：环节一：促销人员自行阅读、了解培训资料，圈出不解之处；环节二：互动答疑；环节三：选择重点，简要讲解；环节四：现场模拟，互评优劣；环节五：总结、鼓励，振奋士气。3、注意事项（1）注重互动，避免填鸭式培训；（2）注重提问及答疑，避免不懂装懂；（3）尤其要注重现场模拟，切实提高操作技巧；（4）重视观察，通过深入掌握各个促销的性格特征和特长，根据活动需要对人员工作安排可作微调；（5）重视促销在现场模拟中出现的各种问题，应及时给予指出，并提出改善建议；（6）启发促销的思考能力，引导其全面考虑活动中可能碰到的任何问题，并提前思考可能的解决方法。（三）执行控管控管重点：1、活动的执行情况；2、促销员的工作状态。控管方式：1、活动协助及现场检查A.目的：a.确保活动按计划顺利执行；b.提高促销工作的积极性。B.工作内容：a.检查活动是否按计划执行，跟进、了解活动的执行现状；b.指导促销工作，并提供协助；c.关怀、鼓励促销，提高其积极性；d.处理异常事项；e.对促销的表现进行评分。C.适用情况：a.适用任何活动，尤其在系列活动开展的前期，必须有现场检查，中期和后期的活动可适时抽检；b.大中型活动必须有现场检查。2、电话跟进A.目的：a.了解活动的执行情况；b.提高促销工作的积极性。B.工作内容：a.跟进、了解活动执行现状；b.指导促销工作，并提供协助；c.关怀、鼓励促销，提高其积极性；d.处理异常事项。C.适用情况：a.适用同时跟进多个活动的情况；b.适用跟进阶段性、同类型的活动。3、短信跟进A.目的：了解活动的执行情况；B.操作方式：纳入促销的工作要求中，每场活动结束后，定时、定格式汇报活动情况；短信格式：包括活动销售数据、礼品赠送数据、活动点人流情况、竞品活动信息、存在问题及改善建议等。C.交流双方：发送方：促销员；接收方：推广负责人及业务负责人D.适用情况：跟进活动数据信息4、会议跟进A.目的：（1）活动改善；（2）促销激励。B.参与人：该活动的所有促销、推广负责人及业务负责人C.会议时间：在同系列的活动全部结束后一周内；D.会议内容：a.听取所有促销对于活动情况的小结、活动建议及竞品信息；b.辩证分析活动存在的问题，吸收有效建议，并为促销答疑；c.对活动情况进行总体小结；d.奖励优秀促销，对表现较差的促销给予委婉批评；e.预告下期活动，吸引促销提前报名。问题处理方式：1、根据处理对象的不同，主要分为两大类问题：（1）活动类问题包括活动执行的现场布置、物料准备、活动规则等方面出现的问题；（2）业务类问题包括活动品项不全、缺货、KA的促销员进场手续等问题。2、针对以上两类问题，主要有以下解决方式：（1）针对活动类问题，促销员直接对口推广负责人；在问题出现或可能出现时，促销员要第一时间通知推广负责人，而推广在收到问题反馈后，应即时协助其解决或答复其予以解决的时间；（2）针对业务类问题，促销员直接对口业务负责人，但需同时知会推广负责人。在问题可能出现前，如活动点库存即将低于安全库存时，促销应马上通知业务负责人给予解决，同时推广负责人需跟进问题解决的进度。（四）促销激励重要性促销激励在很大程度上影响促销工作的状态，而促销的工作状态直接决定活动的成败！因此，促销激励对活动成败有着十分关键的影响！激励方式：1、物质激励A.体现方式：目前主要有以下两种：a.金钱激励；b.奖品激励。B.操作方式：通过促销员薪资结构及奖惩措施实现，同时可配合活动总结会议发放；模式：基本工资+奖金/奖品a.基本工资：满足促销员的基本要求，达到合格分的促销可获全额基本工资；但达不到合格分的促销必须受到惩罚措施的惩罚，扣取一定比例的基本工资；b.奖金/奖品：作为奖励部分，主要针对已达到并高于促销员绩效要求的促销；针对促销所达到的不同绩效分数等级，给予相应的奖金或奖品奖励；发放方式：通过总结会议发放注意点：奖惩必须公开，奖金/奖品应在总结会上当场发放。C.奖励力度设置原则：a.奖品/奖金有足够的吸引力；b.实现条件明确，可企及。2、精神激励操作方式：目前主要有以下三种：a.在活动现场或通过电话、短信加油、鼓劲；b.人性关怀，如关心促销的嗓子，适时送上金嗓子，或有促销生病时，适时给予问候，或活动过程中，合理安排促销休息等；c.总结会议上对优秀促销给予表彰/发放奖状，并当作成功典范，与大家分享成功经验。3、注意事项（1）物质激励和精神激励要结合使用，不能仅靠单一手段；（2）针对不同类型的促销，手段的侧重点也有所不同；针对社会促销，需以物质激励为主，精神激励为辅；针对学生促销，则需以精神激励为主，物质激励为辅；不过对于长期从事兼职的学生促销而言，使用的激励手段等同社会促销。（3）奖惩必须公开、透明、公平，有理有据，尊重客观事实，不以个人主观意志为依据！依据可为：促销评分表、促销回馈、促销总结、现场照片等（4）奖励对象应树立模范，成为正面积极的榜样，惩罚事例也可编入反面教材，让促销引以为戒，并在以后的培训中加以使用。（五）促销储备重要性1、优秀人才的重要来源；2、对促销忠诚度的建立起着重要作用！储备方式1、建立促销资料库；（1）分类要求：根据需要，对不同地区的促销进行类型划分；（2）针对促销：通过优胜劣汰法则筛选参与过我司活动的促销，选择优秀促销资料录入；（3）资料内容：需包括姓名、性别、出生年月、联系方式、籍贯、目前所在地、兼职经验、公司评价等等2、建立固定联系；如建立促销QQ群联系，定期电话联系等等。3、建立长期稳定的合作关系；为优秀促销提供更多的兼职机会，建立长期合作关系。4、以老带新，培养潜力促销。在多促销执行的活动中，分组安排多以新老促销搭配，通过老促销带动新促销的成长，为促销储备注入新的源泉。